Вы не подскажете, как пройти на рынок?

Редактируя очередную статью о разработке приложения, я вдруг подумала: мы публикуем материалы о том, как и что программировать, даем читателям советы по написанию программного обеспечения. Но ведь софт, как и любая вещь, ценен только тогда, когда нужен, когда им пользуются. Как же разработчики, особенно начинающие, продвигают свои продукты и зарабатывают на них деньги?

Сегодня на российском рынке ПО огромное количество программ для любого применения: офисные системы, бухгалтерские пакеты, домашние программы и игры, обучающие продукты, ПО, обеспечивающее безопасность компьютера, и многое, многое другое.

Основываясь на опыте успешных компаний-разработчиков, можно проследить всю дорогу к успеху на рынке и обозначить те препятствия, которые могут ожидать на ней начинающих программистов.

Собственно, стартовых точек для пути на рынок две: либо вы пишете что-то для себя и друзей и со временем у вас появляется вполне законное желание поделиться своим детищем со всем миром и заработать на этом денег, либо, имея идею некоего продукта, вы целенаправленно работаете над его созданием: собираете команду, проводите исследования рынка и т.д.

В первом случае мы получаем условно-бесплатный (shareware) продукт, на начальных этапах своего существования не имеющий четкой аудитории, нацеленный скорее на энтузиастов и любителей новинок.

Так появился The Bat! — всем известный почтовый клиент, который, как и большинство условно-бесплатных разработок, создавался только для узкого круга пользователей. Важную роль в его продвижении сыграло решение разработчиков последовать примеру GNU-сообщества и выпустить на всеобщее обозрение довольно сырой продукт. Такой шаг позволил избежать крупных ошибок на ранней стадии развития проекта и тем самым заложить правильную архитектуру для дальнейшего совершенствования.

Иначе дело обстоит во втором случае — здесь перед нами изначально коммерческое ПО, с четким планом продвижения, с совершенно определенным кругом пользователей и списком решаемых задач. Примеров такому подходу множество.

Делая первые шаги в направлении рынка, не стоит забывать о том, что популярность во многом зависит от потребностей покупателя. Если разработанная программа решает определенную задачу пользователя, он готов будет за это заплатить. Чем серьезнее задача и чем больше на ее решении может заработать или сэкономить пользователь, тем дороже он заплатит.

Если ваша программа помогает решать именно такие задачи, то можно смело двигаться на рынок.

Дорог, ведущих туда, тоже две: продажа продукта через Интернет либо через сети дилеров и дистрибуторов.

Первое решение намного проще. Во-первых, есть сотни сайтов, где выкладываются тысячи shareware и коммерческих продуктов, например download.ru, softsearch.ru, tucows. com и многие другие. Но этот путь больше подходит для начинающих программистов. Для более серьезных программ лучше воспользоваться услугами интернет-магазинов ПО. Пожалуй, самый известный в России ресурс такого рода — Softkey.

Если же вы уже успели заявить о себе, а у продукта есть поклонники, то можно попробовать выпустить ПО на дисках и продавать его через дистрибуторские сети, например компании-издателя. И параллельно, разумеется, развивать собственную партнерскую сеть.

Но мало появиться на рынке — его нужно завоевать. И на этом пути всех разработчиков поджидают одинаковые сложности, которые все они преодолевают по-разному. Одним просто везет, у других есть четкая программа действий, у третьих — большой бюджет. В каждом конкретном случае по-своему складываются обстоятельства и разработчики принимают свои нестандартные решения.

Так, например, совершенно неожиданно далеко не последнюю роль в продвижении The Bat! сыграли... пираты. Вместо маркетинга и рекламы у компании Ritlabs были миллионы пиратских дисков, которые разошлись по всей стране, принеся тогда еще малоизвестному продукту большую популярность.

Как же новичкам не потеряться на рынке и что их может ожидать?

Сложенные воедино опыт и советы бывалых разработчиков показывают, что есть пять основных моментов, на которые стоит обратить внимание тем, кто хочет добиться успеха.

1. Команда

Времена, когда программист был и маркетологом, и директором, давно прошли. Даже если вы раскручиваете уже готовый shareware-продукт, в одиночку вам не справиться с продвижением. Соберите команду единомышленников, с которыми вы готовы будете работать, обсуждать, искать лучшие решение и завоевывать популярность.

2. Продукт

Конечно же, появление продукта в продаже (неважно, на полке магазина или в Интернете) и рост его популярности — это результат. Однако на сегодняшний день рынок настолько насыщен программным обеспечением, что наверняка у вас найдутся конкуренты, у которых придется отвоевывать долю в этой сфере.

Вот что советует Сергей Рыжиков, директор компании «Битрикс»: «Определившись с целями свого продукта, посмотрите вокруг. Может оказаться, что стоит дополнить продукт некоторыми функциями, и вы сможете существенно расширить объем решаемой для клиента задачи. Это увеличит число ваших покупателей и может позволить повысить цену на продукт. Но не очень сильно увлекайтесь, так как немногие любят сенокосилки с вертикальным взлетом».

3. Пользователи

Не забывайте о тех, для кого вы выпускаете ПО. Такие азы маркетинга, как изучение спроса и формирование целевой аудитории, точно не будут лишними в продвижении продукта. Так что представьте себе портрет своего покупателя, узнайте, что он любит, какие сайты посещает, какие журналы читает.

Кроме того, пользователи — лучший источник информации. Кто, как не разгневанный покупатель, первым доложит вам об ошибке в программе!

А иногда пользователи — это источник сил и вдохновения для разработчиков. Так получилось, что на определенном этапе развития The Bat! значительно увеличилось количество пользователей, тестеров, единомышленников и просто людей, желающих помочь и вложить свой труд в этот проект. По словам Сергея Демченко, директора компании Ritlabs, такая поддержка на самом деле не столько помогала решать вопросы качества продукта, сколько просто воодушевляла и вселяла в разработчиков уверенность в правильности выбранного направления развития.

4. Партнеры

Не забывайте обращать внимание и на партнеров — компании, которые помогут вам продавать и продвигать ваше ПО. Вот еще один совет Сергея Рыжикова: «Продвигая свой продукт, дружите со всеми, вступайте в союзы, становитесь партнером всех и вся, ищите контакты и запускайте совместные программы. Но никогда не забывайте включать голову. Совсем не факт, что для вашей программы нужны будут союзы со спортивным клубом, если, конечно, вы не продаете калькулятор калорий».

5. Успех

Достигнув определенного успеха, любой продукт и любая компания рискуют потерять все, столкнувшись с «проблемой роста». Когда программа перерастает определенный барьер и становится сложной системой, появляются проблемы, присущие большим компаниям, — конкурентная борьба, нехватка ресурсов, необходимость серьезных маркетинговых решений. При небольших финансах и больших проблемах особенно тяжело будет мотивировать дальнейшее развитие продукта. Ну что тут можно посоветовать? Старайтесь просто оценивать риски конкуренции, просчитывать ходы и намечать для себя планы развития. В такой ситуации легко свернуть с намеченного пути, ведь вокруг так много соблазнов быстро заработать деньги. Но не разменивайте свой творческий интерес по мелочам. Иначе вы сильно рискуете оторваться от реальных потребностей рынка, и ваш продукт может оказаться никому не нужным.

Самый же главный совет: не останавливайтесь! Помните, что нет такой задачи, которую нельзя было бы решить. Есть задачи трудные, бросающие вам вызов. Что ж, тем больший интерес способно вызывать их решение.

Мнение эксперта

Феликс Мучник, председатель правления ISDEF (Форума независимых разработчиков ПО)

— Если говорить о начинающих компаниях или программистах, только выходящих на рынок, я бы все-таки советовал начинать с интернет-канала продаж. И не потому, что я директор интернет-магазина Softkey. Просто ни один дистрибутор или издатель не будет разговаривать с начинающей компанией. Для успеха таких переговоров необходимо показать стабильные продажи за приличный промежуток времени (год-два), понятные перспективы развития программы, маркетинговые планы по продвижению. Интернет-канал позволяет дотянуться до возможного пользователя почти сразу, хотя, естественно, и не в таких объемах, как обычные продажи. Хотя, если у начинающей компании есть большие маркетинговые бюджеты, можно и пробовать, но опять же при ясном понимании цели, которой хочется достигнуть. Если говорить о методах продвижения в Интернете, то это, конечно, и каталоги программ, и поисковые системы, но самое главное — это понятный сайт вашего продукта, где его можно загрузить для экспериментов и принять решение о покупке.

— Сейчас достаточно удачный момент. В отличие от прошлых лет спросом начало пользоваться самое разнообразное ПО — и для дома, и для офиса. Легче продвигать домашнее ПО, но денег больше можно заработать на корпоративном, так что решать надо самому программисту.

Хороший вопрос, на который нет однозначного ответа. Не существует никакой «великой программистской тайны». Кто знает, почему в последнее время выигрывали Google, Skype, YouTube и другие? Они анализировали свободные ниши? Они собрали хорошие команды? Они создали удачный клон для чужой идеи? Или просто угадали? Нет, подобных советов я давно не даю, разве что только один: сделайте программу, нужную многим пользователям, — тогда вы победитель.

— Да, конечно, на первом этапе продвижения успех программы очень сильно зависит от ее качества, правильно угаданной функциональности и в чем-то от удачного названия. Но после достижения определенного уровня продаж — только от маркетинговых действий в различных каналах продаж для завоевания новых пользователей и от качества технической поддержки, важной для создания и удержания лояльных к программе пользователей.

— Да, вот, допустим, The Bat! — хороший пример. Для более успешного продвижения в свое время компания Ritlabs с нашей помощью выпустила учебник по этой программе, написанный Алексом Экслером. Очень удачный пример — продвижение WinRar на российском рынке. Если лет семь назад он практически не продавался, то сейчас уже почти полностью вытеснил другие архиваторы на корпоративном рынке. «Битрикс» — прекрасный пример продвижения продукта по описанной мной схеме: сначала онлайн-продажи, а потом уже другие каналы.

— Да, конечно. Уже классическим примером в нашей компании стала реклама архиватора WinRar в метро года два назад. В общем-то мы ориентировали ее на частных пользователей, а добились совершенно неожиданных результатов — в два раза увеличились корпоративные продажи. До этого почему-то никто не задумывался о том, что люди, реально принимающие решения о закупках корпоративного ПО, часто ездят в московском метро. Теперь мы периодически пользуемся этим приемом.

— Такие примеры я приводить не буду, поскольку считаю, что просто есть много хороших программ, которые не начинали еще выходить на рынок. На зарубежном рынке продается несколько сот тысяч программ в ассортименте. Многие ли из них мы знаем? Что уж говорить о мелких производителях, когда Adobe и Corel только в этом году создали свои российские представительства. Я абсолютно убежден в том, что если продвигать продукт, то он будет продаваться. Собственно, именно об этом уже пятый год мы ведем беседы на конференциях ISDEF, именно этим уже пятый год занимается Softkey.