Не принимайте «стандартный» вариант контрактов до тех пор, пока не взвесите все возможные риски и потенциальные затраты. Наши советы помогут вам вписать в текст договора условия, которые будут защищать не только поставщика, но и вас - покупателя.

Представители бизнеса постоянно приобретают различные товары и услуги, связанные с компьютерными технологиями. Они покупают время консультантов и технических специалистов, оборудование, программное обеспечение и услуги по его настройке и адаптации. Документы же чаще всего оформляются таким образом: поставщик подсовывает клиенту уже готовую форму договора, а клиент ее подписывает. Причем форма предоставляется уже в печатном виде, и ее нельзя изменить. Такой подход категорически неприемлем! По роду своей деятельности, я, как правило, представляю интересы поставщиков и хотел бы высказать два замечания относительно этих форм. Во-первых, клиент, привыкший отстаивать свои интересы, никогда не согласится принять такую форму контракта без изменений, поверьте. Такие договоры учитывают мнение только одной стороны — поставщика. Я сам принимаю участие в их составлении, и мне это прекрасно известно.

Во-вторых, предлагаемый поставщиком текст почти всегда может быть предметом переговоров. Его авторы исходят из того, что большинство клиентов не будут внимательно изучать все пункты договора, и лишь у очень немногих найдется время для его обсуждения. Грамотный клиент всегда рассматривает подобную форму лишь как одностороннее предложение и в своих дальнейших действиях исходит именно из этого.

Пригласить юриста?

Конечно, вы не сможете звать юриста перед совершением каждой покупки, связанной с компьютерными технологиями. Как же понять, когда вам действительно нужна юридическая помощь, а когда без нее вполне можно обойтись?

Решение следует принимать, исходя из степени риска. В первую очередь нужно смотреть на объем договора и важность того, что вы покупаете. Для ориентиров можно предложить провести оперативный стоимостной анализ.

Нужно понимать, что, скорее всего, форма договора была составлена опытным юристом, цель которого состоит в том, чтобы оставить вам как можно меньше возможностей для защиты. Представьте: что-то пойдет не так. Нетрудно догадаться, что судебный процесс вы проиграете, ведь интересы противоположной стороны в тексте договора учтены, а ваши — нет. Сколько вы при этом потеряете? Какой убыток понесете? Если потери для вас неприемлемы, значит, вам тоже нужен юрист.

Основная трудность при проведении предварительного стоимостного анализа заключается в том, что имеющейся у вас информации может оказаться недостаточно для принятия обоснованного решения. Тогда рекомендуется проконсультироваться с юристом, и он поможет вам оценить возможные риски.

Красные флажки — ограничение ответственности

Всегда необходимо концентрировать свое внимание на пунктах, касающихся ограничения ответственности. С подозрением относитесь к фразам типа: «Поставщик несет ответственность за любые потери, повреждения или расходы, произошедшие вследствие предоставления клиенту некачественных продуктов и услуг, халатности или по каким-то иным причинам, связанным с несоблюдением условий договора. Однако сумма ответственности не должна превышать стоимости поставляемых продуктов и услуг». Различными вариациями на эту тему может быть ограничение ответственности сроком в шесть месяцев или фиксация в договоре какой-то определенной (как правило, очень низкой) суммы компенсации.

По сути, этот пункт гласит: максимум, на что вы можете рассчитывать, — это на возврат ранее уплаченной вами суммы. Итак, вы платите поставщику немалые деньги за восстановление нормального функционирования вашей офисной сети. Система же по-прежнему работает плохо, вы продолжаете нести убытки, а в результате получаете в качестве компенсации не больше суммы своего первоначального платежа. Несправедливо, но раз уж вы подписали договор с ограничением ответственности поставщика, вероятно, вам придется с этим жить.

Я говорю «вероятно», потому что некоторые суды при определенных обстоятельствах не всегда четко следуют букве чересчур обременительных контрактов. Тем не менее, при обсуждении договора не следует соглашаться с ограничением ответственности поставщика в надежде на то, что в случае убытков суд не примет этот пункт во внимание.

В некоторых штатах США в контрактах определенных типов законы не признают ограничения ответственности при нанесении убытков вследствие халатности. В общем случае ответственность может быть ограничена, если халатность не является слишком грубой. Определить степень халатности довольно сложно, поскольку четких критериев здесь не существует. Обычно халатность считается грубой, если в ней прослеживается умысел или она повлекла за собой особо тяжкие последствия.

Ограничение ответственности по времени

Во многих соглашениях содержится пункт, в соответствии с которым клиенты не могут предъявлять претензии, если с момента возникновения причины понесенных потерь прошло больше года. Этот пункт и подобные ему ограничивают сроки, отведенные вам законом на подачу судебного иска. (К примеру, в большинстве штатов иск можно подавать в течение четырех или пяти лет с момента нарушения условий контракта. Упоминавшийся пункт сокращает эти сроки до одного года.)

Это прекрасный пример того, что для переговоров всегда есть место. Нужно лишь найти время, чтобы оговорить более выгодные для себя условия. Я бы посоветовал начать с предложения удалить этот пункт как не обязательный. Ограничения подобного рода регламентируются законом, и вашему юристу стоит настаивать на исключении их из текста договора. Но даже если вам откажут, всегда можно добиться более выгодного для себя компромиссного варианта. Ведь если в договоре вместо одного года будут записаны три, условия для вас заметно улучшатся.

Насколько это существенно? Насколько обострится ситуация, если для подачи иска или предъявления требований вам понадобится дополнительное время?

Дело в том, что заранее не известно, произойдет ли когда-нибудь событие, включение которого в текст договора является предметом обсуждения. В ходе переговоров вам приходится оперировать лишь категорией вероятности. Зачастую о том, наступило событие или нет, вы узнаете лишь после истечения срока контракта.

Думаю, что постановка вопроса, «насколько это существенно», является не совсем корректной. Тем не менее люди ставят вопрос именно так. Об этом можно было бы говорить, если бы первоначальный вариант договора по мановению волшебной палочки превратился в эталон значимости и справедливости. Но в отношении предлагаемой поставщиком формы не стоит тешить себя иллюзиями. Она отражает лишь его представление о том, как должен выглядеть полностью устраивающий его договор. Могу вас заверить, что если бы я составлял текст с нуля с позиций клиента, он кардинально отличался бы от варианта, предлагаемого поставщиком.

Из своего клиентского варианта я сразу исключил бы все ограничения, но даже если бы они там присутствовали, в тексте речь шла бы не об одном годе, а о пяти. Как правило, полностью устраивающим клиента можно считать срок в четыре-пять лет, определенный законом. Заметьте, насколько изменился бы характер переговоров, если бы я предложил свою форму, а поставщик «упрашивал» меня сократить указанный в ней срок до одного года.

Поэтому предлагаемый им вариант представляется совершенно несправедливым. Более того, именно справедливость, а не значимость необходимо ставить во главу угла при ведении переговоров. При обсуждении соглашения вы не должны принимать за основу форму, предложенную поставщиком. Сначала нужно посмотреть на договор со своей точки зрения. Что вам нужно и что вы хотели бы получить?

Конечно, вряд ли по итогам переговоров вам позволят вписать все, что хотите, но нужно приложить усилия к тому, чтобы найти точку равновесия, то есть вернуть договор к более справедливому варианту. Не следует просить поставщика вносить коррективы, пока вы не поймете, что они играют для вас существенную роль. Если они действительно для вас значимы, а текст составлен в пользу поставщика, попросите его изменить формулировки на более нейтральные.

Некоторые условия следует скорректировать таким образом, чтобы они были выгодны обеим сторонам. К примеру, если поставщик просит у вас гарантий от ваших неверных действий, попросите ответных гарантий, компенсирующих его промахи. Если в случае своей победы в суде поставщик намерен потребовать от вас возместить ему судебные издержки, вы должны потребовать того же от него в случае вашей победы. Если контрагент оставляет за собой право разорвать договор в случае продажи вашей компании, такое же право должно иметься и у вас. Обнаруживая каждый очередной несправедливый, на ваш взгляд, пункт, нужно оценить его значимость и решить, какие шаги предпринять в ответ. Естественно, не все пункты для вас одинаково важны. Но помните: что хорошо для вашего контрагента, должно устраивать и вас. Тогда это будет справедливо.

При рассмотрении условий договора не придавайте чрезмерного значения финансовой мощи, которой обладает ваш партнер по переговорам. Учитывайте: ему выгодно вести дела с вашей компанией, иначе он с вами не разговаривал бы. Конечно, представители корпорации Microsoft не пойдут на те уступки, с которыми готовы согласиться небольшие местные поставщики, но и те и другие ведут себя достаточно гибко. Единственный способ узнать, насколько далеко здесь можно зайти, — предлагать новые варианты.

Марк Гроссман — технический адвокат, бизнес-консультант и специалист по ведению переговоров, основатель компании Grossman Law Group

Mark Grossman. Vendor Management: How to Negotiate Contracts. December 23, 2008. CIO Magazine