Сети по потребностям

Собирательный портрет отечественного рынка сетевых и коммуникационных продуктов для SMB

Построение малыми и средними компаниями информационных систем, сокращающих издержки, оптимизирующих бизнес-процессы, повышающих качество обслуживания и способствующих привлечению клиентов, привело к развертыванию локальных сетей, заметно отразившемуся на росте рынка предназначенных для них продуктов.

Ряд производителей сетевого оборудования активно работает с предприятиями малого и среднего бизнеса. В их число, входят, в частности, 3Com, D-Link, Netgear. В настоящее время этот сегмент рынка привлекает все большее внимание вендоров, основными клиентами которых являлись до недавнего времени крупные корпоративные заказчики. О важности для своего бизнеса сегмента SMB постоянно заявляют представители компаний Avaya, Cisco, Nortel.

Наиболее распространенным критерием оценки категории предприятий-заказчиков является численность персонала. Так, в 3Com к SMB принято относить компании со штатом до 50-100 человек. В Cisco — компании, где работают от 20 до 250 человек. В HP Procurve увеличивают количество сотрудников до 500, уточняя, что это пользователи ПК, ноутбуков и КПК, число которых можно определить, например, по учетным записям каталога предприятия. В Nortel к SMB-компаниям относят организации, где работают соответственно до 200 и до 500 активных пользователей. B Avaya принадлежность организации к сектору SMB оценивают не по масштабу ее деятельности, а по коммуникационным потребностям. А в Allied Telesyn не устанавливают четких рамок для определения SMB-компаний, разделяя свою продукцию на устройства для сегмента SOHO и решения для корпоративных пользователей, значительную часть которых составляют компании SMB.

Используются также дополнительные признаки. В их состав входит степень сложности информационной и, что более важно для производителей сетевых устройств, коммуникационной инфраструктуры, для создания которой довольно часто приобретаются продукты начального и среднего уровней. Учитываются планирование или спонтанность закупок и в соответствии с этим наличие или отсутствие ИТ-бюджетов, а также характерная для небольших предприятий не очень высокая квалификация ИТ-специалистов (либо полное их отсутствие).

«Левый» край сетевого SMB-рынка фактически сливается с его SOHO-сегментом, в то время как предприятия с несколькими сотнями пользователей предъявляют к своим сетям требования, мало отличающиеся от корпоративных.

«Российский рынок решений для SMB динамичен; конкуренция в этой области растет очень быстро. Предприятия стремятся вкладывать деньги в развитие коммуникаций для повышения эффективности и конкурентоспособности своего бизнеса», — подчеркивает глава представительства Avaya Дмитрий Кондратьев.

Правила игры

«Для успешной работы в секторе SMB важны два основных фактора — наличие продуктов, отвечающих требованиям именно этого сегмента, в совокупности с возможностью их ремонта или замены в приемлемые сроки, а также соответствие цены этих продуктов ожиданиям заказчиков», — считает директор департамента HP ProCurve Networking Business Russia Вадим Плесский.

«Заказчики хотят иметь возможность приобрести по разумным ценам устройства с развитой функциональностью», — дополняет это мнение менеджер по маркетингу представительства D-Link Сергей Васюк.

По мнению Максима Киселева, директора по маркетингу отделения корпоративных продаж Nortel, SMB-продукты должны быть сопоставимы по функциональности с оборудованием для крупных предприятий, не требуя при этом значительных инвестиций; кроме того, здесь ценятся надежные комплексные решения, не требующие дорогостоящей техподдержки и отвечающие современным требованиям сетевой и информационной безопасности. В состав таких решений входят продукты для локальных сетей, передачи голоса и мультимедийного трафика, обеспечивающие возможность интеграции с бизнес-приложениями. Не менее важна доступность продуктов на складах у продавцов, наличие развернутой технической поддержки и достаточного для ее осуществления количества обученных специалистов.

В Cisco полагают, что наряду с уже отмеченной спецификой данного сегмента, в решениях для малых и средних компаний важно сочетать базовые коммуникационные технологии с возможностью быстрого наращивания функциональности. Это позволяет переходить по мере роста бизнеса к модернизации коммуникационной инфраструктуры, в том числе к совмещению передачи данных и голоса в защищенных сетях.

Предложения вендоров

Производители сетевого и телекоммуникационного оборудования выпускают широкий спектр SMB-продуктов, вместе с тем тяготея к наиболее привычной для себя области деятельности. С определенной долей условности их можно разделить на три группы: традиционно специализировавшиеся на телекоммуникациях производители (например, Avaya и Nortel), которые сфокусировались сегодня на конвергентных решениях; предлагающие оборудование для локальных сетей компании, существенная часть оборота которых приходится на долю коммутаторов (3Com, D-Link и многие другие); занимающая «промежуточное» положение Cisco.

Востребованные в настоящее время в корпоративном секторе конвергентные технологии особенно важны для тех компаний рынка SMB, где коммуникации играют ключевую роль в развитии бизнеса. Таким организациям в Avaya предлагают серию решений IP Office, предназначенных для интеграции IP-решений и традиционных телефонных систем. Их использование предоставляет возможность создавать масштабируемые системы, которые могут устанавливаться самими заказчиками.

Nortel продвигает семейство продуктов Business Communications Manager, являющихся, по оценке самой компании, полностью конвергентной платформой для создания бизнес-коммуникаций, отвечающей требованиям SMB, а также филиалов крупных организаций. Решения на основе BCM объединяют возможности IP-телефонии, доступа в Inernet, передачи данных и интеграции с бизнес-приложениями. В Nortel стремятся также увеличить поставки своих продуктов передачи данных, однако их доля в российском обороте пока не велика.

В области наиболее массовых устройств, коммутаторов, конкуренция очень высока. В число моделей, популярных в сегменте SMB, входят, например, коммутаторы 3Com SuperStack 3 Baseline и OfficeConnect, Allied Telesyn AT-8012M и AT-8024, D-Link Smart, коммутаторы Netgear различных типов. В HP ProCurve недавно расширили портфель предложений для данного сегмента рынка модульными коммутаторами серии 4200, сравнимые по стоимости портов с «фиксированными» моделями.

Cisco предлагает сегменту SMB и собственные продукты, и продукты входящей в ее состав Linksys. В конце прошлого года состоялась российская премьера созданного специально для построения конвергированных сетей предприятий малого и среднего бизнеса решения Cisco Business Communications Solution, включающего продукты, услуги, техническую и финансовую поддержку. Его продуктовая часть представлена, в частности, коммутаторами Catalyst Express 500 Series и Catalyst 2960 Series, а также программным инструментарием CallManager Express.

Перспективы рынка

Малые и средние компании — объект пристального внимания не только производителей, получающих большую часть доходов за счет работы в этом сегменте рынка, но и тех, которые традиционно ориентировались на корпоративных клиентов. В Cisco оценивают рост этого сегмента рынка в России и других станах СНГ более чем в 40% в год. В Nortel считают наиболее перспективными города с населением, превышающим миллион жителей, отмечая, что планируют в 2006 году увеличить объем продаж SMB-продуктов и решений в полтора раза, делая акцент на регионы. В 3Com, где рост бизнеса в значительной степени определяется именно SMB-продажами, в качестве одной из приоритетных задач рассматривают продвижение беспроводных устройств.

К специфике отечественного сетевого SMB-рынка, особенно его наиболее массового коммутаторного сегмента, можно отнести доступность, наряду с продуктами известных компаний, огромного количества «безымянного» оборудования.

Концентрация усилий небольших и средних компаний на решении первоочередных бизнес-задач меняет их подходы к выбору сетевого оборудования: традиционно чувствительные к цене SMB-компании начинают обращать все большее внимание на торговые марки покупаемых устройств и преимущества цивилизованного рынка. Производители, в свою очередь, применяют все имеющиеся в их распоряжении средства, чтобы привлечь внимание таких заказчиков. Одна из иллюстраций этого — пожизненные гарантии и бесплатное обновление программного обеспечения продуктов HP ProCurve.

Интересен опыт компании D-Link, создавшей более 15 представительств в регионах России и организовавшей собственными силами наряду с сервисом и гарантийным обслуживанием ремонт оборудования на территории нашей страны. Глава представительства Владимир Липпинг подчеркивает, что в результате всех бизнес-мероприятий удалось снизить в России цену на устройства D-Link, повысив их привлекательность в конкуренции не только с «безымянными» производителями, но и с Linksys и Netgear.

Характерно, что в российских представительствах зарубежных компаний есть либо менеджеры, либо целые структуры, отвечающие за работу с небольшими и средними предприятиями. Так, например, в офисе Avaya подразделение решений для малого и среднего бизнеса существует с 2003 года. Один из результатов его деятельности — ежеквартальный 20-процентный рост поставок Avaya IP Office в 2005 финансовом году, когда их суммарный объем достиг 50 тыс. портов.

Значительное внимание уделяется развитию каналов продаж и развертыванию специальных маркетинговых программ. В 3Com периодически проводятся программы, ориентированные на увеличение продаж конкретных устройств и целых серий оборудования, а в рамках совместных с партнерами бюджетов реализуются специальные предложения. В Netgear недавно объявлена маркетинговая акция по продвижению сетевых экранов. Демолаборатория и семинары, проводимые Allied Telesyn, способствуют ежегодному 20-процентному росту спроса на продукты этой компании.

В Cisco наряду с такими партнерскими программами, как SMB Select, предусматривается предложение различных условий финансирования проектов, выполняемых в небольших и средних организациях, в том числе лизинговых схем поставок продуктов. Развитие партнерской сети (в том числе заключенное в конце прошлого года дистрибьюторское соглашение с «Лантри») должно помочь увеличить продажи SMB-компаниям с 30 до 40%; договор с компанией «Фан Дистрибьютор», обладающей развитой региональной сетью дилеров, распространяется на весь спектр продуктов Linksys.

Итак, сотрудники представительств ряда сетевых и телекоммуникационных компаний выражают значительный интерес к рынку SMB. Рынок этот неоднороден, и в дальнейшем можно ожидать его более четкую сегментацию и по размерам, и по коммуникационным потребностям, что скажется в свою очередь на перераспределении рынка между производителями.

На расстановку сил существенное влияние может оказать Cisco, начавшая в этом году активно развивать в России и СНГ новые направления деятельности в рамках программы поддержки SMB. Вместе с тем аналитики IDC отмечают, что выпуск Business Communications Solution — не первая попытка Cisco выйти на этот рынок, и о ее результатах можно будет судить не ранее второй половины текущего года.

Каждому свое

Доли продуктов для SMB и смежных секторов в обороте компаний, представленных на российском сетевом и телекоммуникационном рынке, сильно разнятся от производителя к производителю

Примечание: ^* — суммарно для SMB и SOHO.

Источник: собственные данные компаний, 2006