Интервью

Джонатан Гостэнд

Региональный менеджер по странам СНГ, Fore Systems.

Авторитет компании Fore Systems, являющейся одним из законодателей мод на мировом рынке ATM, бесспорен. Однако в России, где распространение этой технологии идет весьма медленными темпами, Fore Systems известна меньше. Одна из причин такого положения дел в том, что до недавнего времени оборудование компании "завоевывало" территорию бывшего СССР в основном благодаря усилиям российской стороны. Ситуация изменилась лишь в прошлом году, когда открылся офис компании в Москве, а региональным менеджером по России и СНГ был назначен Джонатан Гостэнд.

LAN Magazine/Русское издание: Fore Systems, на мой взгляд, довольно поздно выходит на российский рынок, ведь большинство компаний такого уровня уже давно имеют в России свои представительства и довольно активно интересуются нашим рынком. Как вы собираетесь ликвидировать это отставание и каковы ваши ближайшие планы?

Джонатан Гостэнд: Передо мной две основные задачи. Первая - расширение канала дистрибуции и числа партнеров по всей России и в других странах СНГ с целью увеличения объема продаж наших продуктов. Сейчас у нас очень мало прямых партнеров, мы собираемся исправить сложившуюся ситуацию, и в первую очередь за пределами Москвы, где много крупных клиентов. И у нас совсем нет дистрибьюторов в других странах СНГ, например на Украине, в Казахстане... Поэтому первое, что мне предстоит сделать, - это обеспечить достаточное присутствие на территории СНГ. Вторая задача - помочь клиентам получить информацию непосредственно об ATM и Fore Systems, а также продемонстрировать, что компания всерьез заинтересована в российском рынке. Одна из причин, по которым я решил сотрудничать с Fore Systems, в том, что я проработал в России и СНГ уже более четырех лет. Думается, у АТМ здесь хорошие перспективы, а у Fore Systems есть подходящие продукты для этой страны.

LAN: Впрочем, Ваши российские партнеры уже предлагают оборудование Fore Systems заказчикам, и даже не без успеха...

Гостэнд: Да, конечно, определенные успехи есть. Некоторые банки, например. Кроме того, одна крупная московская телекоммуникационная компания предлагает услуги сервис-провайдера, пользуясь основанными на АТМ решениями от Fore.

LAN: Вы можете ее назвать?

Гостэнд: Пока нет. Я могу сказать, что в настоящий момент наше оборудование установлено по Москве в десяти местах. Уверен, очень скоро об этом будут говорить.

LAN: Хотя бы вкратце, в чем суть проекта?

Гостэнд: В проекте используется оптоволокно для соединения узлов. Идея заключается в том, чтобы установить единый набор оборудования АТМ от Fore Systems и затем предлагать различные услуги на его основе. Например, для начала эта информационная компания хочет стать провайдером Internet и собирается приобрести один и тот же набор интерфейсных модулей для доступа по телефонным линиям и в Internet через канал в Америку. Следующее, чем интересуется компания, - это предоставление выделенных каналов связи точка-точка со скоростями от 64 Кбит/с до E-1. Но главное в том, что связь между всеми узлами будет обеспечивать один набор оборудования АТМ. Не надо будет организовывать три, четыре или пять различных сетей - только один-единственный набор оборудования. Им намного легче управлять, за ним легче следить, его, в конце концов, легче заменить.

LAN: Кстати, насколько мне известно, Fore Systems может предложить интересные решения для видеоконференций...

Гостэнд: Да, и эта продукция в течение некоторого времени уже поставлялась в Россию. Была такая британская компания, Nemesis Research, которую Fore Systems приобрела месяца два назад. Но мы работаем с ее продуктами уже больше года, так что у нас уже немало клиентов, в том числе и здесь. Это аппаратно-программные комплексы, которые предоставляют видеосервис очень высокого качества. Один продукт - устройство, к которому подключена видеокамера, обычная видеокамера стандарта PAL. Внутри коробки видеоинформация преобразуется в ячейки АТМ, а на другом конце сети у вас стоит другой продукт, отображающий все это на мониторе, опять-таки стандартном телевизионном мониторе PAL. То же самое можно сделать и в обратном направлении. Можно также распределять видео. И все это, в том числе и высококачественный звук, передается в виде ячеек АТМ. Мы предлагаем еще продукты, позволяющие организовывать распределенные конференции с помощью ПК, т. е. картинка будет отображаться на экране ПК. Продукты называются AVA и ATV. AVA - это передатчик, а ATV - приемник.

Если вы сразу начинаете с построения сети АТМ, то организация видеоконференций обойдется вам недорого, поскольку рекомендованные цены на эти устройства 5000-6000 долларов. При этом качество будет далеко превосходить то, что обеспечивают предлагаемые многими компаниями устройства, использующие стандарт H.320. Это еще одна причина применения АТМ в качестве инфраструктуры: вы легко сможете организовать передачу на должном уровне. Неправда, когда говорят, что, имея инфраструктуру на основе Fast Ethernet, Token Ring или FDDI, вы сможете интегрировать высокоскоростную передачу видео: вам просто не удастся получить необходимой надежности и гарантированного качества.

LAN: Говоря о российском рынке, хотелось бы узнать, какие продукты Вы считаете наиболее перспективными для продаж в России?

Гостэнд: Сразу скажу, что Fore Systems концентрируется только на АТМ. Мы начинали, как АТМ-компания, и с тех пор ничего не изменилось - АТМ остается в центре наших интересов. Правда, мы начинали чисто с АТМ-продуктов, а теперь выпускаем больше продуктов для организации интерфейсов с АТМ. Например, семейство PowerHub или коммутаторы 2-го и 3-го уровня и маршрутизаторы для подключения Fast Ethernet и FDDI к АТМ; продукты CellPath для подключения FRAD и телефонных станций к АТМ; продукты Nemesis; адаптеры для всех видов рабочих станций под Unix и NT. Короче говоря, на сегодняшний день много наших разработок находятся как бы на границе АТМ, но АТМ по-прежнему в центре всего.

LAN: Но проблема в том, что в России АТМ еще не получил достаточного распространения...

Гостэнд: Это сущая правда. В России реализовано не так уж много больших сетевых решений. Они только-только начинают появляться, в некоторых я сам принимал участие. Но в целом в России нет, например, значительной базы сетей FDDI, так что ситуацию здесь нельзя сравнивать с Западом, где каждый крупный банк имеет магистраль FDDI. Здесь представляется хорошее чистое поле для деятельности, и переориентировать клиентов на ATM будет проще. Если компания не очень большая, то она может начать с коммутаторов PowerHub и продолжать их использовать по мере роста. Это хорошая отправная точка для работы с АТМ. Даже такие крупные клиенты, как CERN, используют те же PowerHub.

LAN: Многие считают, что отсутствие развитой инфраструктуры у нас - это большой плюс. Можно сразу ориентировать заказчиков на современные технологии, такие как АТМ, не задумываясь о проблемах модернизации существующих сетей. Кстати, Америка более консервативна в восприятии АТМ, нежели Европа или Азия. Поэтому американским компаниям удобнее и выгоднее перейти к Fast Ethernet от уже имеющейся инфраструктуры...

Гостэнд: Да, это совершенно верно, европейские и азиатские сети развиваются более активно, особенно европейские. Главное отличие Европы от Америки в том, что там сильно влияние телекоммуникационного бизнеса, и телефонные компании прекрасно контролируют ситуацию. Телефонные компании и операторы связи продемонстрировали, что АТМ - это перспективное решение. В локальных сетях, как вы сказали, основными вариантами являются Fast Ethernet, коммутируемый Ethernet и FDDI. Однако в телекоммуникационном бизнесе, где сейчас используются мультиплексоры, следующим уровнем технологии будет АТМ - все производители телекоммуникационного оборудования и телефонные компании готовы к этому.

LAN: Вы работаете с российскими телекоммуникационными компаниями?

Гостэнд: Да, очень многие из них заинтересованы в этой технологии. Мы не раз посещали Санкт-Петербург, Москву, а на прошлой неделе побывали и в Самаре. Поставщики телекоммуникационных услуг полагаются, в основном, на сети SDH, особенно когда дело касается больших расстояний. Все они присматриваются к АТМ. Вы можете иметь сеть SDH и запускать сервисы АТМ поверх нее или же непосредственно по оптическому кабелю.

В целом российские компании экспериментируют, смотрят, как это работает, какой имеет потенциал, общаются с коллегами на Западе. Они все стараются принять правильное решение. Но если говорить о ситуации в Москве, где расстояния не такие уж большие, вы можете сэкономить много денег, просто пуская АТМ по оптоволокну. Если у вас уже есть выход на оптическую линию - а правительственные структуры используют оптические каналы, - то почему бы не пустить по ней АТМ?

LAN: Каков, по Вашему мнению, уровень услуг связи, предоставляемых местными провайдерами? Можно ли здесь получить достаточно полный спектр услуг?

Гостэнд: Не думаю. Линий на 64 Кбит/с или 128 Кбит/с хватает, однако мало кто предлагает линии E-1. Здесь возникают проблемы последней мили, поскольку медь с трудом поддерживает большие скорости. Услуги ISDN тоже малодоступны...

LAN: Вернемся к продуктам Fore Systems. Можете ли Вы уже сейчас сказать, какие из них лучше всего продаются в России?

Гостэнд: Наибольшей популярностью пользуются собственно коммутаторы для магистральных сетей АТМ. Коммутаторы продаются без интерфейсных модулей, и вы докупаете то, что вам нужно - для локальных сетей, глобальных или того и другого сразу. Большинство местных банков и крупных нефтяных компаний начинают с уровня локальных сетей. Они организуют 155-мегабитное соединение с файловым сервером, а затем с помощью коммутаторов Ethernet c модулями ATM подсоединяют 10-мегабитные сегменты коммутируемого Ethernet к магистрали АТМ.

LAN: Кстати, каково отношение Fore Systems к технологии АТМ на 25 Мбит/с? Сейчас распространено мнение, что Fast Ethernet и дешевле и быстрее. А, учитывая технологические особенности АТМ, его инсталляция намного проще.

Гостэнд: Если 25-мегабитным сетям суждено добиться успеха, то это произойдет либо в нынешнем году, либо никогда. Я думаю, такие сети имеют определенные перспективы, поскольку для большинства рабочих мест это достаточная пропускная способность, и разница только в QoS. Существенных различий в стоимости тоже нет. Рекомендованная цена на наши 25-мегабитные карты - где-то 200 долларов, а карты Fast Ethernet продаются в Москве где-то по 135 долларов.

LAN: Но проблема еще и в том, что ATM базируется на совершенно отличных от Ethernet принципах. И многие полагают, что при переходе к ATM придется перепланировать сеть и переучивать персонал... Не слишком ли все это сложно?

Гостэнд: Это не совсем так... Если вы серьезно взглянете на крупные сети на основе Fast Ethernet, то увидите, что там проблем не меньше. Возьмем, например, журнальные обзоры коммутаторов Fast Etherner от Cisco, 3Com - любых. Они берут ящик, ставят его на стол, пропускают через него как можно больше данных, видят, что он справляется со всеми пакетами, и говорят: это работает. Но ведь с настоящей сетью так не получится. У вас есть здание и множество коммутаторов, установленных в разных местах. И эти коммутаторы должны общаться друг с другом, да еще и транслировать пакеты по магистрали FDDI или что-нибудь в этом роде. И тут начинается неразбериха. Под Рождество мы с друзьями из Кремниевой Долины говорили об этих продуктах и сошлись во мнении: да, поодиночке эти железки работают великолепно, но как только ты соединяешь их друг с другом, возникает необходимость в разных нестандартных штучках вроде Fast IP, Tag Switching... Они все несовместимы. И если ваша компания вырастет, а вместе с ней вырастет сеть, то когда у вас появится 10-20 коммутаторов, они не будут работать.

LAN: А если еще начинать создавать виртуальные сети...

Гостэнд: Да, когда, например, нужно, чтобы один сервер принадлежал нескольким виртуальным локальным сетям, то разные производители реализуют это по-разному и, конечно же, нестандартно. Вы можете сказать, что виртуальные сети (VLAN) - это стандарт, но если мы посмотрим внимательнее, то увидим, что в их работе много неясностей. Кроме того, нередки ситуации, когда несовместимыми оказываются адаптеры и концентраторы Fast Ethernet от разных производителей. А что касается АТМ, то в прошлом месяце в Америке Fore, Cisco, Madge и IBM проводили испытания по PNNI (основному протоколу маршрутизации АТМ): мы хотели убедиться в том, что наши продукты смогут работать вместе. Было заключено соглашение не опубликовывать результаты, поскольку в том, что будут проблемы, сомневаться не приходилось. Но мы продолжаем вырабатывать стандарты, которые должны сделать наши продукты по-настоящему совместимыми. А что касается других технологий, то компании не собираются сближаться, так как не хотят отказываться от своих собственных разработок.

LAN: То же касается и Gigabit Ethernet?

Гостэнд: Конечно. Он опять-таки не предоставляет QoS. И на момент утверждения стандартов в 1998 году появятся продукты АТМ на 2,5 Гбит/с - в 2,5 раза быстрее. Может быть, Gigabit Ethernet сгодится для подключения серверов, и мы будем ее поддерживать, но не как магистральный протокол.

LAN: Давайте вернемся от чисто технологических проблем к ситуации на российском рынке. Кого в России Вы считаете основными конкурентами Fore Systems?

Гостэнд: Здесь есть два основных заказчика - поставщики телекоммуникационных услуг и крупные корпоративные заказчики, государственные учреждения. Если говорить только о телекоммуникационных компаниях, то тут очень сильна Newbridge. Если говорить о сетях, то с этой стороны очень сильна Cisco. Мы не считаем 3Com прямыми конкурентами, но они выпускают продукты АТМ, и у них большая дистрибьюторская сеть. Но в основном это Newbridge и Cisco.

LAN: Сколько человек работает в московском офисе Fore, и не собираетесь ли Вы увеличивать штат сотрудников?

Гостэнд: Сейчас в офисе работает три человека, но мы уже получили "добро" на расширение штата: в скором времени мы возьмем на работу еще двух сотрудников. Это будут технический специалист и менеджер по российским каналам сбыта.

LAN: А кто осуществляет техническую поддержку продуктов Fore Systems в России? Не планируется ли здесь открытие сервисного центра?

Гостэнд: В России мы торгуем только через партнеров. И предоставлять техническую поддержку будут партнеры. Мы же собираемся поставлять демонстрационное оборудование, помогать в решении сложных технических проблем и, обучая клиентов, объяснять им, что такое АТМ.

LAN: Можете ли Вы назвать какие-нибудь цифры по продажам в России?

Гостэнд: Очевидно, здесь они значительно меньше, чем в целом по миру. Мы только что опубликовали итоги 3-го финансового квартала (4-го календарного). Наши продажи по всему миру составили 115 млн. долларов, а наша прибыль - около 15 млн. долларов. Это больше на 80%, чем в прошлом году. Так что за прошлый год мы почти удвоили продажи. У меня есть некоторые цифры по продажам России, которые я не хотел бы называть, но можно сказать, что это семизначные числа - в районе 1-2 млн. долларов за прошлый год. У нас здесь достаточно партнеров, работающих вместе с нами над различными проектами. Так что, думаю, можно говорить о долгосрочных перспективах. Естественно, при условии стабильной политической ситуации. Я знаю, что 1996 год, особенно лето, был в России плохим периодом практически для всех.

LAN: Есть ли у Вас ощущение, что ATM становится более привлекательным для заказчиков, что происходит движение в сторону этой технологии?

Гостэнд: Главное, чтобы люди увидели, как ATM работает. И тогда те, кто могут себе позволить приобрести это оборудование, скорее всего, его приобретут. Вопрос в том, что людям необходимо вначале осознать, что именно они собираются купить, а для этого нужно время. Очень легко купить ящик и заставить его работать, совсем другое - подумать о том, что будет с вашей сетью через три года. Некоторые особенно не задумываются о перспективах, а производители, само собой, не любят об этом много распространяться. Куда легче сказать: вот коробка, вот цена, которая вам нравится. Реальность такова, что вы никогда не знаете, что произойдет через несколько лет, какие у вас будут приложения. Кто знал три или даже два года назад, что Internet приобретет такое значение? Теперь все хотят строить Intranet. Так что у вас будет сложная структура сети. С одной стороны, должны быть центральные службы вроде корпоративной базы данных или сервера Web. С другой стороны, у вас будет по серверу Web на каждом столе. Сегодня все обращаются к одному серверу, а завтра все наоборот. Это ужас традиционных сетевых архитектур. Они передают данные по вполне определенным направлениям "отсюда туда - оттуда сюда", но сети Intranet так не работают. Они могут меняться день ото дня по мере того, как люди создают новые серверы Web. АТМ же, как раз очень гибок в этом отношении: вы можете обеспечивать требуемую пропускную способность, увеличивать скорость соединений, просто меняя карты и оставаясь, заметьте, со все тем же АТМ.