Интервью

Эдита Курек

Региональный менеджер по странам СНГ, Anixter.

В ряду крупных компаний-дистрибьюторов мирового масштаба, таких как Merisel или Ingram Micro, Anixter выделяется своей специализацией - она занимается продажей только сетевого оборудования ведущих производителей. В России пока компания практически неизвестна, хотя она уже некоторое время ведет дела в России, а не так давно был открыт и офис в Москве. Однако в ближайшее время Anixter планирует значительно расширить свое присутствие в России и странах СНГ, о чем нам рассказала Эдита Курек, руководитель московского офиса компании.

LAN/Журнал сетевых решений: Чтобы наши читатели смогли составить себе общее представление о компании, расскажите немного о том, что собой представляет Anixter и чем она намерена заниматься в России?

Эдита Курек: Anixter - это американская компания, появившаяся на свет в 1957 году (я даже могу назвать точную дату, потому что 27 апреля этого года мы праздновали ее 40-летие). Создали ее два эмигранта, братья Аникстеры (не знаю, правда ли, но говорят, что это были евреи из России), с начальным капиталом в 10 000 долларов. Anixter постепенно развивалась, и, как большинство компаний, сумевших закрепиться на американском рынке, в 80-е годы распространила свою деятельность на Европу.

Сегодня Anixter имеет больше 160 офисов по всему миру. Компания представляет собою международную корпорацию, состоящую из двух частей: Anixter Inc., отвечающая за Южную и Северную Америку, и Anixter International, в состав которой входят подразделения, расположенные по всему миру, от Австралии до России.

Положение Anixter занимает уникальное - в Европе, например, это пока единственная компания, которая занимается исключительно дистрибуцией сетевого оборудования (активного и пассивного) и всего, что необходимо для построения сетей.

LAN: Давайте уточним: Anixter занимается только дистрибуцией?

Курек: Anixter - это Value-Added дистрибьютор. Сказать просто "дистрибьютор", будет, наверное, неправильно. Я работаю в России на рынке сетевого оборудования почти три года и не вижу здесь аналогичного дистрибьютора. Во-первых, Anixter никогда ничего не продает заказчикам напрямую, и, даже если у нас есть корпоративный контракт, например, с Coca-Cola или McDonalds, мы всегда продаем через системных интеграторов. Во-вторых, Anixter никогда не принимает участия в тендерах, потому что мы не являемся системными интеграторами. Наша компания обеспечивает своих клиентов не только продуктами, но и технической поддержкой и связями с производителями, что очень важно при поломке оборудования, при необходимости его замены и т. д.

Однако в России возникают проблемы, и прежде всего из-за отсутствия склада. Поэтому Anixter не может обеспечить поставку в течение 24 часов, которую компания гарантирует во всем мире. Это неприятно, ведь сегодня срок поставки составляет в лучшем случае неделю, так как мы работаем через австрийское отделение (офис, занимающийся бывшими соцстранами Восточной Европы, за исключением Польши, где есть свой склад). Наши клиенты получают груз из Вены, причем Anixter осуществляет и транспортировку (мы предлагаем фактически поставку в Москву).

Работа Anixter в России отличается от работы в Европе еще и тем, что, к сожалению, вся поддержка осуществляется из Вены. До первого июля я работала в офисе одна и, отвечая за весь этот регион, могла оказать клиентам довольно ограниченную помощь. К началу октября со мной будут работать два новых специалиста - по сетям и по активному оборудованию, что даст возможность оказывать нормальную поддержку. Осенью (не хочу называть дату точнее, поскольку случиться может всякое) у нас будет открыт склад здесь, в Москве, и тогда другие дистрибьюторы вынуждены будут работать еще лучше, поскольку почувствуют конкуренцию со стороны Anixter.

У Anixter не самые низкие цены. Но за счет гигантских складов (а на сегодняшний день в Европе на 16 складах Anixter лежит оборудование на 240 млн. долларов) 90% заказов обслуживается немедленно. У других дистрибьюторов активного и пассивного сетевого оборудования вы не найдете 95% своего заказа (если подбирать заказ по текущему состоянию склада).

LAN: Кто ваши партнеры здесь?

Курек: Это системные интеграторы. Если говорить об именах, то среди них как известные компании (ECOPROG, Jet Infosystems, "Диалог-Сети" из Москвы; BCC, CSS и Com&Com из Санкт-Петербурга), так и множество компаний из регионов России (от Геленджика до Сыктывкара) и стран СНГ, включая Казахстан, Украину и Белоруссию. Большинство партнеров сотрудничают с нами по продукции Lucent Technologies, и прежде всего SYSTIMAX. География довольно обширная, и московских компаний среди них не так много, примерно пятая часть. Это неслучайно. Москва большая, и здесь самые сильные компании, но у нас не может быть сто партнеров в одном городе. Желающих много, но идет целенаправленный отбор. То же самое справедливо и в отношении регионов. Например, в Геленджике есть интересная компания Inkomtech, и там мы воздерживаемся от поиска новых партнеров, так как они будут мешать друг другу.

Есть компании, которые работают со мной не напрямую, а через моих партнеров. Конечно, им это не так уж выгодно, ведь каждый добавляет свой процент.

LAN: Вы сами занимаетесь поиском новых партнеров?

Курек: Вы, наверное, заметили, что меня тяжело застать в офисе. Конечно, иногда люди приходят сами, но это случается редко: Anixter здесь пока мало кто знает.

Мне приходится много ездить по всевозможным региональным и местным выставкам - на сегодняшний день это практически единственный способ найти кого-то на периферии. Часто бывает так, что мои партнеры приходят и говорят: "Есть хорошая компания, с которой мы уже работали". Это значит, что среди наших партнеров нет внутренней конкуренции. Даже московские компании, встречаясь на тендерах или у одного и того же клиента, спокойно решают возникающие вопросы. Такие взаимоотношения довольно редкое явление, и я считаю, что это хорошо.

LAN: Почему партнеры Lucent Technologies работают с вами, а не напрямую с Lucent?

Курек: У Lucent есть два канала, по которым она ведет продажи. Это дистрибьюторы (в Европе есть только один - Anixter) и VAR. Anixter обслуживает системных интеграторов, а VAR покупают напрямую. Последний канал предполагает значительные объемы заказов, выполнение конкретных обязательств, в том числе наличие склада и т. д. Не каждый системный интегратор имеет заказы, которые измеряются в сотнях тысяч долларов. А работая со мной, они могут приобрести одну розетку или один метр кабеля.

С Lucent у нас долгосрочное стратегическое сотрудничество. И это несмотря на то, что Anixter одновременно является дистрибьютором и других кабельных систем.

LAN: Оборудование каких компаний предлагает Anixter и чем отличается ассортимент оборудования, предлагаемый в России?

Курек: В Европе Anixter продает активное сетевое оборудование многих компаний, включая Bay Networks, Cisco, Shiva, Motorola, Digital, а также пассивное оборудование основных производителей - Lucent Technologies, а также AMP, IBM, BICC, Belden, Siecor и другие. Я говорю о Европе, потому что сознательно стараюсь отделить Америку, где другой подход к продуктам, заказчикам, да и производители, которые лидируют на этих рынках, не всегда те же.

В Россию, естественно, поставляется оборудование еще меньшего числа производителей. Здесь на рынке довольно интересная ценовая политика. Анализируя цены, не всегда можно понять, почему они настолько низкие. Поэтому, например, мы не предлагаем оборудования 3Com, ведь рынок уже переполнен дистрибьюторами и реселлерами этой компании. Anixter делает основную ставку на оборудование Bay Networks и, в последнее время, Cisco.

Что касается пассивного оборудования, то это прежде всего Lucent. Из-за лояльности к этой компании я сейчас (по крайней мере до конца года) не хочу говорить про других поставщиков кабельных систем. Мы очень благодарны компании Lucent Technologies за то, что, даже когда здесь не было представительства Anixter, они нам очень помогали - фактически приводили к нам своих клиентов. Поэтому пока моральные обязательства Anixter не позволяют мне говорить о других поставщиках. Но тем не менее, как только у нас будет склад, мы сможем работать в этом направлении так, как это делается в других странах Европы.

Кроме того, мы предлагаем стойки для кроссов и тестовое оборудование Fluke и Microtest. И на сегодня, не знаю, к сожалению или нет, это все. Я не хочу утонуть в обилии поставщиков, ведь до конца года нас в офисе будет всего лишь шестеро. Anixter всегда предоставляет очень хороший сервис, и мы не в праве подводить ни наших клиентов, ни поставщиков. Продавать коробки очень легко, но таких компаний на российском рынке уже довольно много. Если мы сможем создать центры обучения, как в Европе, предложить нормальный технический сервис, полный спектр оборудования на складе, то думаю, что проблем с поиском клиентов не будет.

LAN: Вы планируете до конца года решить эти задачи?

Курек: Да, сомневаюсь только, что до конца года удастся открыть центр обучения.

LAN: Проблема в недостатке специалистов?

Курек: В России очень много хороших специалистов, и найти их не составляет труда. Но такие большие корпорации, как Anixter, двигаются очень мелкими, но уверенными шагами.

LAN: Что Вы можете сказать о российском рынке и есть ли особенности в работе Anixter здесь?

Курек: Так как поставки ведутся из Австрии, то растаможиванием наши клиенты занимаются самостоятельно. Поэтому я не ощущаю проблем, связанных со сложной системой таможенной очистки. Пока это меня не касается.

Если же говорить об экономических проблемах, то, по-моему, их ощущают все. Особенно это было заметно в прошлом году. Я сама полька, выросла в этой системе и прекрасно ее понимаю. Кроме того, я в России уже 10 лет (окончила здесь институт) и, мне кажется, могу хотя бы отчасти предугадать вероятное развитие событий. Но на Западе о России судят только по телевизионным передачам и газетным статьям, поэтому когда там слышат, что Ельцин уже умирает, а на его место придет Жириновский, трудно ждать от финансистов щедрости в предоставлении новых кредитов. Я это чувствую на себе, ведь в Anixter, как и в любой другой компании, считают свои трудовые доходы. Так что неопределенность экономической ситуации очень мешает работать.

Но все-таки стоит задуматься вот о чем: несмотря на то что мы в основном работаем по предоплате и что цены не самые низкие, компании предпочитают работать с Anixter. Наверное, это о чем-то говорит.

LAN: Есть ли у вас специальная ценовая политика для России или Anixter торгует здесь по общеевропейским ценам?

Курек: У нас один прайс-лист. Я думаю, что, когда вводятся разные цены для разных стран, нужно быть готовым к появлению "серого" импорта. Возникают какие-нибудь турецкие компании, которые ввозят оборудование, как строительный цемент.

LAN: Вы ощущаете это?

Курек: Конечно. Об этом знаю и я, и производители оборудования. Взять те же сетевые платы 3Com: не уверена, что 100% из них попадают в Россию легальным путем, впрочем, как и кабели. Но думается, если мы сохраним одинаковые цены по всей Европе, то нам не надо будет бояться "серого" импорта.

Конечно, все знают, что есть Штаты, и цены там, хотя бы из-за пошлины 5-7%, собираемой при ввозе в Европу, ниже. Но эта проблема тоже будет решена, поскольку главный склад Anixter находится в Бельгии, и сейчас там открывается таможенный склад, в связи с чем разница между ценами в США и Европе сведется лишь к стоимости транспортных расходов.

Так что я не хочу, чтобы в России были введены специальные цены. Anixter - глобальный дистрибьютор, нас не касаются ни сезонные распродажи, ни сезонные скидки. У нас есть постоянный прайс-лист, неважно, с низкими или высокими ценами. Мы просто не можем разделять наших клиентов на ценовые группы. Представьте себе компанию из Киева, которая в масштабах своего города является крупной и имеет оборот, скажем, 100 тысяч долларов в месяц. В Москве такая компания считалась бы мелкой и никогда бы не попала в ценовую группу, определяемую для "хороших" компаний. У нас индивидуальный подход, все зависит от конкретного клиента, от конкретной страны. Взять, например, Белоруссию. Однако это вообще отдельная тема для разговора.

LAN: И как развиваются дела в Белоруссии?

Курек: Медленно. Нестабильно. Без ярких всплесков. Там чувствуется давление, и ощущаю его даже я, человек со стороны. В Белоруссии мы работаем с компаниями Belana, CS&S и ComputerLand Minsk, и, конечно, по сравнению с московскими компаниями у них очень маленькие обороты. Но, возвращаясь к предыдущему вопросу, я не могу дать им цены выше, чем московским компаниям, - они просто перестанут работать.

LAN: Вы чувствуете какую-то конкуренцию со стороны российских компаний?

Курек: Пока нет. Конечно, конкуренция существует всегда и везде, но как ее оценивать? Наверное, надо сравнивать обороты компаний, но на данный момент у нас с российскими компаниями пока разные возможности, опять же из-за отсутствия склада. Если сравнивать клиентов, то у нас замечательные клиенты. А если сравнивать оборудование, то это уже борьба между производителями. У меня есть любимые продукты, а есть те, которые я никогда не советую приобретать, - это политика Anixter.

LAN: То есть с российскими дистрибьюторами вы не пересекаетесь?

Курек: Нет. Вернее, пересекаются мои клиенты. Ведь большинство российских дистрибьюторов также являются и системными интеграторами. Занимаясь дистрибуцией, они ведут борьбу на тендерах. На мой взгляд, это неправильно, потому что у дистрибьютора автоматически лучшие цены, так что, занимаясь интеграцией, он сам своих партнеров убивает.

А о конкуренции будем говорить позже, когда Anixter серьезно выйдет на ваш рынок. Россия - специфическая страна, здесь бизнес строится не на отношениях между компаниями, а на связях между людьми. Так происходит везде, но в России это особенно ярко выражено. Поэтому с комментариями по поводу конкуренции я еще подожду.

LAN: Возвращаясь к предлагаемой вами продукции, какое оборудование пользуется наибольшим успехом? Что касается кабельных систем, то здесь все ясно - это Lucent. А как дела с активным сетевым оборудованием?

Курек: На данный момент мы работаем как "скорая помощь", ведь даже сейчас у Anixter срок поставки короче, чем у других дистрибьюторов (если, конечно, у них нет требуемого оборудования на складе в Москве). Поэтому поставки пока нерегулярные и не такие большие, как хотелось бы. И в данных условиях ожидать большего нельзя. Я пытаюсь показать своим клиентам: они могут найти то, что нужно, у меня. В основном продается оборудование Bay Networks и Cisco, в меньшей степени Shiva. Кстати, Shiva почему-то пользуется популярностью на Украине.

LAN: Вы участвуете в местных компьютерных выставках?

Курек: В этом году Anixter впервые участвовала в "Комтеке" на стенде Bay Networks. Мы сделали это, чтобы люди обратили внимание на Anixter. Первые два месяца количество звонков было просто безумное, объемы продаж оборудования Bay Networks увеличились, но отсутствие склада все-таки здорово мешает.

LAN: Произойдет ли рост объемов продаж после открытия склада?

Курек: Я уверена в этом. Конечно, они не увеличатся сразу на порядок, поскольку нас здесь пока мало кто знает. Но уже есть множество компаний, которые звонят, интересуются и готовы начать сотрудничать, как только откроется наш склад. Кроме того, мы скорее всего сможем расширить и спектр предлагаемой продукции. Конечно, Bay Networks нам очень помогает в России. Cisco - наш новый партнер, а с Bay мы давно и успешно сотрудничаем здесь. Но, кроме этого, мы торгуем оборудованием Digital, которая во всем мире является одним из основных партнеров Anixter. К сожалению, сейчас Digital испытывает не лучшие времена, и не только в России. Сетевое оборудование Digital не пользуется большой популярностью, так что пока обороты, увы, невелики. Чтобы исправить ситуацию, компания сама должна активно работать на этом рынке.

Что касается пассивного оборудования, то в основном это Lucent; оборудование AMP и других поставщиков я продаю очень редко, и только тогда, когда его спрашивают клиенты. Мы не пытаемся искать новых клиентов для оборудования Belden, BICC и других: пока хватает клиентов, заинтересованных в Lucent.

LAN: Как будет развиваться московский офис Anixter в ближайшем будущем?

Курек: До конца года нас станет шестеро (вместе со мной). Наша задача - создать полноценные склад и представительства Anixter. Это будет маленький офис, ведь в офисах Anixter во всем мире работает не больше 15 человек в каждом. После же появления склада московский офис зарегистрируют как представительство (сейчас мы являемся подразделением австрийского офиса); он станет называться Anixter CIS.