Интервью

Роберт Эйджи

Генеральный директор представительства в России, Cisco Systems.

Компанию Cisco Systems можно без преувеличения назвать ведущим мировым производителем сетевого и телекоммуникационного оборудования. В последний год ее успехи стали заметны и в России. Компания значительно расширила сеть своих партнеров, начала проводить активный маркетинг собственных продуктов и технологий. В этом году представительство Cisco Systems возглавил Роберт Эйджи, которого мы и попросили рассказать о политике компании в России и ее планах на ближайшее будущее.

LAN/Журнал сетевых решений: За прошедший год компания стала значительно активнее действовать в России... Видимо, с некоторых пор Cisco стала рассматривать российский рынок как один из наиболее перспективных?

Роберт Эйджи: На самом деле мы это поняли уже давно. Надо просто учитывать, что еще шесть-семь лет назад Cisco, как компания, просто не существовала, ведь мы - фирма молодая. Но за последний год наше присутствие в России действительно стало намного более серьезным и заметным. Это связано с общим подъемом бизнеса. Успехи у нас, особенно в этом квартале, просто колоссальные. Достаточно сказать, что оборот в первом квартале текущего финансового года (который начался 1 августа) оказался больше, чем за прошлый финансовый год. Это очень большой показатель, к тому же появилось великое множество новых проектов, в связи с этим мы расширяем штат наших сотрудников почти на 25% (половина из них будет заниматься коммерческой деятельностью, а половина - технической). Так что повышенная активность Cisco на российском рынке напрямую связана с нашими успехами, а также с появлением новой инфраструктуры телекоммуникаций, которая начинает создаваться. Ведь успешно внедрять сетевые решения невозможно без такой инфраструктуры.

LAN: Многие западные компании не торопятся начинать широкомасштабное наступление на российский рынок, пока их бизнес не "дорастет" до некоторых определенных объемов. Верно ли это в отношении Cisco?

Эйджи: Нет, мы меньше всего думали о доходах и заботились о том, как захватить и поддерживать наши позиции на этом рынке. Конечно, руководство Cisco серьезно относится к финансовым вопросам, но в данном случае более важно то, что оно рассматривает Россию как стратегический рынок для компании. Мы видим, что перспективы огромные, серьезный бизнес здесь только начинается, и считаем, что сетевой рынок, в нынешнем его состоянии, составляет всего лишь 2-3% от потенциально возможного в будущем. Ситуация аналогична той, которая складывается на компьютерном рынке - ведь по статистике сейчас в России на 100 человек приходится 3 компьютера по сравнению с 30-40 в Европе. А с увеличением числа компьютеров и развитием инфраструктуры телекоммуникаций будет расти и сетевой рынок. В Cisco это хорошо понимают, и поэтому мы увеличиваем наши инвестиции и усиливаем свое присутствие на российском рынке.

LAN: Может быть, Cisco стоило всерьез начинать свой бизнес здесь немного раньше?

Эйджи: Откровенно говоря, если бы это был мой выбор, я бы пришел сюда сразу после создания нашей компании, пять или шесть лет назад. Так, например, поступила компания Xerox, которая начала здесь серьезно работать (делая инвестиции, создавая учебные центры и т. д.) еще до того, как рынок окончательно сложился, что и стало залогом ее успеха в России. Но, как я уже говорил, Cisco - молодая компания, и несколько лет назад всерьез начинать свой бизнес в России у нее просто не было возможности. Успешный бизнес в Америке полностью поглощал финансовые и людские ресурсы и не оставлял времени и сил на развитие деятельности в других регионах. Так что, конечно, было бы лучше прийти сюда раньше, но что случилось, то случилось... Сейчас надо смотреть в будущее и постараться вести свою политику правильно, работать с партнерами (а я считаю, что у нас очень хорошие партнеры), как с интеграторами, так и реселлерами, обеспечивать поддержку и обучение, а также сотрудничать с телекоммуникационными компаниями.

LAN: Насколько мне известно, у вас есть разные партнерские программы...

Эйджи: У нас есть три типа партнеров. Первые - это провайдеры услуг связи и Internet. В России это такие компании, как "Глобал Один", "Ростелеком" и другие. Второй тип партнеров - это реселлеры. Они больше работают в регионах, где через крупных дистрибьюторов, таких как OCS, Comptek или ДИЛАЙН, покупают большое количество оборудования, растаможивают и перепродают. Для нас это новое направление, мы начали его развивать только в этом году. И наконец, наибольшая часть нашего бизнеса идет через интеграторов, таких как AMT Group, "Анкей", IBS, Plus Communications и других. В этой области за последнее время у нас также появилось несколько новых партнеров. Дело в том, что бизнес расширяется, и общение интеграторов со своими заказчиками заставляет их обращаться к нам. Можно сказать, что это не мы пришли к ним, а они к нам. Ведь заказчики просто требовали от них технологий и оборудования Cisco, так что мы легко нашли общий язык с этими интеграторами.

А что касается реселлеров, то для нас это было единственным способом обеспечить нормальную работу с малым бизнесом. У нас появилось очень много продуктов именно для малого бизнеса, а большинство интеграторов не работают в этом направлении, как правило, занимаясь большими проектами. Поэтому через реселлеров мы продаем в основном оборудование младшего класса.

LAN: Cisco известна главным образом своими маршрутизаторами. И подобно тому, как любой копир у нас называют "ксероксом", слово "маршрутизатор" неизменно связывается с именем Cisco Systems. Намерены ли вы сломать этот стереотип?

Эйджи: Конечно хорошо, что, говоря про маршрутизаторы, люди вспоминают про Cisco, но с другой стороны это плохо потому, что многие не знают о других видах оборудования, которое мы производим. Думаю, нам, безусловно, надо проявлять больше активности в маркетинге этого оборудования, но самое главное для нас - это усилия по развитию дистрибьюторских каналов. Ведь реселлеры имеют контакты непосредственно с малым бизнесом и могут донести до его представителей полную информацию о Cisco. Только что с большим успехом прошел семинар с участием почти ста наших реселлеров, и в очередной раз мы объясняли им, в чем преимущества решений Cisco и какие новые продукты она предлагает.

LAN: Начинает ли повышаться доля оборудования для малого бизнеса в общем объеме продаж?

Эйджи: Да конечно, и рост продаж очень большой. Мы начали с нуля, а сейчас доля продуктов для малого бизнеса равняется примерно 10%. Телекоммуникационные компании составляют 25-30% от общего бизнеса, и где-то 60% приходится на системных интеграторов.

Что касается конкретных продуктов, то стоит выделить коммутаторы Cisco 3810 и LightStream 1010, на которые мы возлагаем большие надежды. Подчеркиваю - это именно коммутаторы, так что мы стараемся разрушить стереотип, складывающийся в отношении Cisco, как производителя маршрутизаторов.

LAN: Кого вы считаете своими основными конкурентами? Ведь наверняка в разных отраслях бизнеса у вас разные конкуренты...

Эйджи: В области малого бизнеса - это, конечно же, 3Com; по оборудованию ATM - Newbridge, Nortel; что касается маршрутизаторов - это Bay Networks. В каждом сегменте рынка у нас есть конкуренты. Но, что очень важно, только Cisco имеет возможность построить сеть от начала до конца. На Западе на данный момент превалирует тенденция использования решений от одного поставщика. Ведь если вы строите сеть из разного оборудования (или интегратор предлагает вам решение на основе оборудования разных поставщиков), то в случае возникновения каких-либо проблем в ее работе часто бывает очень трудно разобраться в их причинах. Наш анализ показывает, что в сети, построенной на оборудовании одной компании, проблемы можно локализовать и устранить в пять раз быстрее, чем при использовании техники нескольких поставщиков. Для банков и других коммерческих структур даже лишние пять минут могут иметь решающее значение. Именно поэтому мы считаем, что наше основное преимущество в том, что мы можем построить любую сеть полностью, от начала до конца.

LAN: В рамках такой концепции вы, наверное, должны делать основную ставку на IOS, как на объединяющее начало для всего спектра оборудования...

Эйджи: Абсолютно верно, ведь это общая платформа для всей сетевой инфраструктуры. Видимо, нам надо вести более активную пропагандистскую работу, объясняя преимущества IOS.

LAN: Одним из приоритетных рынков для Cisco является рынок провайдеров услуг связи и Internet. Как строятся ваши взаимоотношения с ними?

Эйджи: С провайдерами Internet мы взаимодействуем через наших партнеров, у нас есть три официальных партнера, которые работают с ними. В последнее время мы усиливаем поддержку, предоставляемую провайдерам. Речь идет о "горячей линии", замене неисправного оборудования в тот же день, обучении, доступе к информации, обновлении программного обеспечения и т. д. Раньше такой программы, рассчитанной специально на провайдеров, не было. Мы объединили наши усилия с партнерами, чтобы провайдеры поняли, что такая поддержка есть. И те провайдеры, с которыми я говорил, восприняли этот шаг очень позитивно. Кроме того, мы только что провели для них семинар, который прошел очень успешно.

Что касается компаний связи, таких как "Глобал Один" или "Ростелеком", то мы также с ними активно сотрудничаем, поставляем им оборудование и ведем совместную работу над проектами.

LAN: Как осуществляется техническая поддержка и есть ли центр обучения Cisco в России?

Эйджи: У нас есть, если не ошибаюсь, три официальных учебных центра в России. Имеются планы по созданию совместно с партнерами новых учебных центров. Политика здесь простая - мы организуем такие центры на базе наших партнеров, обучаем их специалистов, которые и проводят курсы обучения здесь. Также и с технической поддержкой. Ее осуществляют наши партнеры, у них есть сертифицированные инженеры и специалисты, которые занимаются проблемами заказчиков. Впрочем, партнеры имеют доступ к нашей группе технической поддержки, которая работает 24 часа в сутки, и, если вопрос нельзя решить на месте, запрос от заказчика через партнера отсылается в эту группу. Таким образом, 90% возникающих проблем решаются тут же прямо по телефону.

Другая интересная вещь - как осуществляются поставки оборудования нашим партнерам. Каждый из партнеров имеет доступ через Internet к Web-серверу Cisco, и, когда они договариваются с заказчиком о поставках оборудования, заказ делается прямо через Internet. У нас нет административного отдела, который бы готовил бумаги, формировал заказы, отсылал их и т. д. и т. п. Ничего этого нет, заказ от партнеров идет прямо на завод (естественно, нас информируют, что этот заказ прошел), а они получают информацию сразу после отгрузки заказа. Оборудование поставляется из Штатов, поскольку в Европе заводов у нас нет.

Мы подсчитали, что Cisco экономит почти 300 млн. долларов в год, используя эту схему обработки заказов через Internet, за счет уменьшения накладных расходов, а также числа задействованных в этом секторе сотрудников. Эта система работает не только в России, но и во всем мире, так что у нас нет ни складов, ни административных отделов, в общем, никакой лишней работы. А на оформление заказа уходит не пять дней, а пять секунд.

LAN: Продолжая разговор об оборудовании Cisco, хотелось бы спросить, как обстоят дела с приобретенной чуть больше года назад линией StrataCom. Видите ли Вы перспективы для техники такого уровня в России?

Эйджи: Я думаю, что у нее очень хорошие перспективы. Например, сейчас мы готовим большой проект для одного из управлений железных дорог, и они планируют поставить 40 или 50 коммутаторов IGX на магистрали. Единственная проблема заключается в том, что технологии быстро меняются, и года через два обычные маршрутизаторы, возможно, будут работать на том же уровне, что и высокоуровневое, по нынешним временам, оборудование StrataCom. Не исключено слияние этих линий продуктов в одном решении.

С другой стороны, года два назад люди думали об X.25, как о хорошем решении. Оно было дешевым и хорошо работало на плохих линиях связи. Но уже сегодня инвестиции, вкладываемые в X.25, - это выброшенные деньги. Сейчас "Связьинвест" и "Ростелеком" планируют до конца века проложить в России около 10 000 км оптического кабеля, и этот факт сулит огромные возможности. Множество других компаний планируют обзавестись волоконно-оптическими каналами. Кроме того, все железные дороги строят такие же оптические магистрали. Чем больше будет проложено оптики, тем больше возможностей для решений высокого уровня, о которых мы говорили. Это важно для России, потому что без подключения к общемировой информационной магистрали невозможно выйти на мировой рынок. Сеть в XXI веке - это то же самое, что железные дороги в XIX или морские порты в XVI веках. Россия должна получить самые современные технологии, а не какие-нибудь устаревшие, которые нигде в мире уже не используются.

Кстати, Министерство путей сообщения недавно аннулировало решение об использовании X.25, которое было принято три года назад. Они поняли, что не стоит тратить 25 млн. долларов на создание сети, у которой нет будущего.

LAN: Волоконно-оптические линии - это все-таки дело будущего. А что Cisco предлагает сейчас для обеспечения работы в условиях зачастую полного отсутствия нормальных коммуникаций?

Эйджи: У нас есть решения, которые хорошо работают на обычных (для России) линиях, а не только на оптических магистралях. Самое главное - решить проблемы последней мили, здесь это сделать труднее, чем где-то еще. В России вообще специфические проблемы, ведь когда на 100 человек приходится 19 телефонов, трудно говорить о выходе на мировой уровень в телекоммуникациях. Но в руководстве России, похоже, это понимают, и, судя по тому, что мне говорил, например, г-н Булгак, планы у них реальные. Они собираются вкладывать деньги в создание волоконно-оптической инфраструктуры. Денег, конечно, не хватает, поэтому они ищут инвестиции. По этому поводу ведутся активные переговоры на Западе, и я думаю, ситуация скоро улучшится.

LAN: Какие ближайшие планы офиса Cisco в области маркетинга и развития бизнеса?

Эйджи: Мы собираемся активизировать нашу деятельность, сотрудничать с прессой, проводить семинары, которые мы устраиваем для партнеров и заказчиков (сейчас у нас 12-15 больших семинаров в год), участвовать на одной-двух крупных выставках. Наши люди постоянно заняты на семинарах, на обучении или работают напрямую с заказчиками.

LAN: Сколько сотрудников у вас в офисе?

Эйджи: Сейчас у нас 15 человек, к концу года будет 20. Из них только 5 человек занимаются продажами, 5 - системные инженеры, 5 - менеджеры по поддержке. Еще будут 2-3 менеджера по продажам и 2-3 инженера. Мы собираемся расширяться.

LAN: Ваши партнеры не пересекаются друг с другом, не пытаются конкурировать?

Эйджи: Иногда такие проблемы возникают, но мы сами следим за этим и стараемся наводить порядок на рынке, чтобы они не портили имидж компании и не нарушали общей ценовой политики. Важно, чтобы у партнеров хватало денег для инвестиций в бизнес и, главное - в обучение. Ведь люди - это самое важное в нашем бизнесе.

LAN: В России часто бывает так, что дистрибьютор по совместительству является системным интегратором и может даже участвовать в тендерах. Вы не боитесь, что партнеры пойдут по этому пути?

Эйджи: Нет, дистрибьюторы, согласно принятым у нас правилам, не имеют права участвовать в тендерах. Вообще, наши дистрибьюторы не могут торговать напрямую. Мы за этим следим, и в случае нарушения этих правил они тут же потеряют статус дистрибьютора.

LAN: А как Вы смотрите на то, что многие дистрибьюторы одновременно предлагают оборудование многих, зачастую конкурирующих между собой поставщиков?

Эйджи: Конечно, это не очень хорошо, но главное, чтобы наши реселлеры понимали: лучшее оборудование - это оборудование Cisco. А вообще, мы к этому относимся спокойно, потому что уверены - преимущества наших решений очевидны.

С другой стороны, мы стараемся работать только с теми дистрибьюторами, которые понимают политику нашей компании и заинтересованы в продвижении ее продукции на рынок, а не просто хотят продавать все подряд.