 |
LAN/Журнал сетевых решений: Что произошло с представительством компании за истекший год?
Дарюш Заенц: На мой взгляд, больших изменений у нас не произошло, хотя, насколько я знаю, некоторые из наших конкурентов действительно начали распускать слухи, что из-за августовского кризиса представительство Mod-Tap в Москве закрылось. Это конечно же неправда. На самом деле история деятельности нашего представительства обстоит следующим образом. Представительство Mod-Tap было зарегистрировано и открыто в Москве в 1997 году и с тех пор не прекращает своей работы. Первоначально штат представительства состоял из одного сотрудника, затем их стало двое — инженер технической поддержки и менеджер по продажам. В середине прошлого года, когда ситуация в России была относительно неплохой (по сравнению с сегодняшней, конечно), мы решили увеличить штат до четырех сотрудников. Затем, после известных августовских событий, штат пришлось временно сократить, и это конечно же не означает, что Mod-Tap собирается уходить с российского рынка. Суть таких изменений намного проще: в Европе, и в Америке, и в России бюджет любого офиса, представительства или отделения напрямую зависит от полученных доходов и достигнутых результатов. Результаты, конечно, есть, но не такие, какие мы прогнозировали еще в докризисные времена. Поэтому теперь офис продолжает работу с единственным сотрудником в моем лице.
Хотя декабрь и январь были еще очень плохими месяцами в плане финансовых результатов, то начиная с февраля наблюдается постоянный и стабильный рост — и продаж и активности заказчиков. Это проявляется, в частности, в увеличении числа интересных встреч и семинаров, появлении перспективных проектов, постоянном расширении числа партнеров. И сейчас, хотя я по-прежнему работаю один, в рамках развития офиса мы планируем пополнить наш штат менеджером по продажам, в обязанности которого войдет дальнейшее расширение партнерской сети в России. Если экономическая ситуация в России стабилизируется, количество работающих в Москве сотрудников значительно увеличится. По словам директора польского отделения, которое отвечает за российский рынок, — Артура Черешко, в будущем планируется придание большей независимости российскому представительству. Все это, конечно, требует разработки детального плана, и проведения всех необходимых мероприятий, ведь придется самим формировать и обслуживать склад товаров, вести самостоятельно маркетинговую деятельность, осуществлять продажи, т. е. брать на себя все, чем сейчас занимается головной офис в Польше. Когда эти планы будут реализованы, зависит не только от наших желаний, но прежде всего от стабилизации экономической ситуации в России.
LAN: Не кажется ли Вам, что все эти изменения все-таки подорвали позиции Mod-Tap в России, особенно если сравнивать с тем, как обстояли дела еще несколько лет назад?
Заенц: В начале развития российского рынка СКС работать здесь было значительно легче, так как поставщиков на рынке было всего два или три — в первую очередь, Lucent, Mod-Tap, AMP. Продукцию Mod-Tap активно продвигали наши первые партнеры в России — IBS и Soft-tronik, (кстати, они и сегодня поддерживают с нами отличные отношения). Небольшая конкуренция позволила нам легко занять хорошие позиции в этой новой области. Потом наша активность на российском рынке несколько снизилась. Я лично связываю это с тем, что никто не ожидал такого стремительного развития рынка СКС в России. Дела шли хорошо, поддержание продаж на относительно высоком уровне не требовало особых усилий. Кроме того, управление работой, структурой офиса, его развитием осуществляется из офиса в Польше. Это накладывает дополнительные сложности в развитии компании на российском рынке. Мне кажется, что организовать нормальную, полноценную работу в России (и в любой другой стране) по силам только людям, знающим местный рынок, специфику местной торговли и менталитет местных жителей. Способы планирования, функционирования, развития, разработанные и внедренные на Западе, в России просто не работают или работают без ожидаемой отдачи. Наверное, мы не сразу приспособились, предприняли какие-то неверные шаги, результатом чего стало упомянутое снижение активности. Тем не менее нам удалось взять ситуацию под контроль, и с начала прошлого года деятельность компании стала развиваться достаточно быстрыми темпами.
Теперь, конечно, работать гораздо сложнее. Конкурентов у нас прибавилось, это факт. Сегодня на рынке 14-15 серьезных поставщиков — производителей СКС, среди которых есть уже и российские. Но, в общем и целом, несмотря на нашу не очень удачную прежнюю политику и рост числа конкурентов, наши позиции среди производителей СКС на российском рынке довольно стабильны (это не только мое личное мнение, но и всех наших партнеров). По крайней мере, они не хуже, чем в начале нашей деятельности. Mod-Tap, особенно в последние полгода, учитывая послекризисное состояние рынка, старается работать так, чтобы у нас было что предложить, условно говоря, и богатым, и не очень богатым партнерам и заказчикам. На основании мнения и инсталляторов, и дистрибьюторов я с уверенностью могу сказать, что сейчас мы весьма конкурентоспособны.
Относительно конкуренции на российском рынке СКС, хочу добавить еще один аргумент, говорящий в пользу применения наших продуктов. Весь прошлый год мы очень интенсивно работали с Министерством связи по поводу сертификации предлагаемых нами элементов СКС. И на сегодняшний день у нас, единственных в России из производителей СКС, кроме общепризнанного в мире сертификата системы качества ISO имеются сертификаты системы «Электросвязь» на все компоненты СКС.
Кроме того, как известно, Mod-Tap входит в состав корпорации Molex. К сожалению, в отличие от ее главных конкурентов, например AMP, она не очень хорошо известна в России. Это несомненно связано со спецификой рынка (их продукция необходима крупным производственным предприятиям, автомобильной и электротехнической промышленности). Однако известно, что сотрудничество компании Molex и Mod-Tap в области CKC станет более тесным. Ведь позиции Molex как производителя волоконно-оптической техники очень высоки. На сегодня Molex занимает свою определенную нишу, а Mod-Tap хотя и входит в ее состав, но работает как отдельная компания. Я уверен, что объединение усилий в области СКС сильно укрепит наши рыночные позиции в России.
LAN: Произошли ли какие-то изменения в вашей стратегии работы с партнерами? Ведь, по сравнению с другими поставщиками, у компании достаточно немного партнеров.
Заенц: Политика в области взаимоотношений Mod-Tap с партнерами остается практически неизменной на протяжении вот уже многих лет. Первыми нашими партнерами были компании IBS и Soft-tronik, затем к ним добавилась московская компания ЛАНИТ, Naytov из Ташкента, а совсем недавно были подписаны дистрибьюторские соглашения с таким гигантом на российском рынке телекоммуникаций, как RRC, а также киевской компанией Pronet. Кроме того, у нас есть очень сильный партнер — московская компания «Тауэр-Сети». Это все, что касается прямых партнеров, т. е. дистрибьюторов и крупных компаний-интеграторов.
По ряду причин некоторые из наших партнеров со статусом дистрибьютора занимаются также и инсталляционной деятельностью. Политика Mod-Tap направлена на ликвидацию подобной практики, и в ближайшее время мы собираемся разделить дистрибуцию и интеграцию. На данный момент Pronet, «Тауэр-Сети» и IBS помимо продажи наших продуктов занимаются еще и интеграторской деятельностью. Но IBS, к примеру, самостоятельно приняла принципиальное решение о прекращении такой деятельности, поэтому из списков дистрибьюторов их скоро можно будет вычеркнуть. Что касается компании «Тауэр-Сети», то она имеет несколько иной статус. Это офис прямых продаж, его задача — предоставить клиенту необходимые элементы СКС в небольшом количестве, но сразу, без предварительного заказа. Цены на эти элементы, естественно, немного выше дистрибьюторских, но у них наши изделия можно приобрести на месте, в течение дня, а не ждать доставки из-за границы.
Сегодня Mod-Tap имеет более 30 авторизованных партнеров практически во всех крупных городах России и СНГ. Но российский рынок такой огромный, с таким большим потенциалом в области телекоммуникации, что место среди наших партнеров найдется и для новых компаний, как инсталляторов, так и дистрибьюторов. Особенно это касается территории за Уралом. Сегодня компании из Екатеринбурга, Новосибирска, Омска и других городов зачастую обслуживаются из Москвы. Мы работаем над этой проблемой, и я уверен, что уже в ближайшем будущем у нас появится сильный партнер, который будет заниматься дистрибуцией товаров Mod-Tap на востоке страны. То же самое касается Дальнего Востока.
LAN: А открытие представительств компании в регионах не планируется?
Заенц: Пока нет. Это определяется политикой фирмы. Представительства будут открыты, если мы достигнем необходимых объемов продаж. Если ситуация для компании, а главное, для России в целом будет развиваться более позитивно, я думаю, это вполне реально. На данный момент я не вижу необходимости в увеличении числа представительских офисов. Работа в регионах ведется через наших партнеров, я сам часто езжу по России, мы организуем презентации, различного рода семинары. Кроме того, наши каталоги и демонстрационное оборудование можно увидеть на всех крупнейших телекоммуникационных выставках в России.
LAN: Вы привлекаете новых партнеров, однако тем же озабочены и ваши конкуренты. Не было ли с их стороны попыток переманить кого-нибудь из ваших лучших партнеров?
Заенц: Как говорится, попытка не пытка... Однако с этой проблемой сталкиваемся не только мы, но и другие производители и поставщики. Наши открытые встречи с партнерами и семинары посещают представители и инженеры фирм, работающих с оборудованием наших конкурентов. Мы тоже стараемся переманить их на нашу сторону. Нет ничего странного в том, что конкуренты хотят переманить наших партнеров, конкуренция есть конкуренция. Мы же, со своей стороны, стараемся создать такие условия сотрудничества, чтобы нашим партнерам было невыгодно от нас уходить. И, как можно судить по постоянному увеличению числа партнеров Mod-Tap, это у нас получается. За последний год мы потеряли всего 2-3 партнера, но надо отметить, что это были компании, получившие статус Сертифицированного Инсталлятора Mod-Tap на волне докризисного процветания. А вот из тех партнеров, кто работает с нами долго, никто не решается от нас отойти. Так что этой проблемы я не боюсь. Ведь наши продукты и услуги не просто конкурентоспособны, а имеют очень высокий уровень качества. Если добавить к этому безупречное обслуживание, техническую поддержку, гибкую ценовую политику, то можно сказать, что при переходе к другим производителям пользы нашим партнерам не будет. Как производитель, мы принимаем меры для того, чтобы имя компании должно было хорошо известным и ассоциировалось с высоким качеством продуктов и работ, гарантией хорошего обслуживания, отличной технической поддержкой — со всем самым лучшим. Я считаю, что на сегодня Mod-Tap все это может обеспечить.
LAN: То есть вы не ставите партнерам условия эксклюзивной работы с Mod-Tap?
Заенц: В соответствии с одним из пунктов в нашем дистрибьюторском договоре, партнер должен просто известить о начале продаж продуктов конкурентов. Такая ситуация, с точки зрения Mod-Tap, вполне допустима. Для примера, Soft-tronik, наш хороший дистрибьютор, предлагает элементы СКС не только нашего производства, и этот факт вовсе не является для нас тайной. Среди наших инсталляторов многие имеют сертификаты на работу с оборудованием нескольких компаний-конкурентов. Мы стараемся создать такие условия сотрудничества, чтобы наши продукты все-таки составляли основную часть из закупаемых ими, но, в то же время, не возражаем против их сотрудничества с другими поставщиками. Наша задача и главная цель компании — «заставить» рынок работать с Mod-Tap, а если инсталляторы выбирают кого-то другого, значит, либо мы работаем плохо, либо другие гораздо лучше нас.
LAN: Каким Вам видится нынешнее состояние российского рынка кабельных систем? Возможен ли в ближайшее время его подъем?
Заенц: Не открою Америки, если скажу, что после августовского кризиса объемы продаж упали. Начиная с февраля наблюдается постоянный, медленный подъем, но до прежнего уровня еще далеко. Но самое главное, мы чувствуем заинтересованность потенциальных заказчиков в развитии их инфраструктуры. Для примера, недавно, будучи в Киеве, мы и наши дистрибьюторы встречались с представителями украинских атомных электростанций. Они готовы уже сегодня сделать огромной протяженности сеть с использованием наших продуктов. Но препятствием здесь является проблема финансирования. Все это справедливо и в отношении других крупных компаний, например «Норильского никеля» или «Газпрома». Известно, что с последним компания IBS подписала многолетний контракт на развитие всей его телекоммуникационной инфраструктуры. Многие заказчики, в том числе банки, налоговые инспекции, таможенные органы и другие, в основном государственные предприятия, готовы решить проблему создания базовой телекоммуникационной инфраструктуры, и главное никому не надо уже доказывать, что это необходимо. Часто контракты уже подписаны, начаты работы, но финансирование «временно приостановлено». Подводя итоги, уверенно могу сказать, что определенный рост рынка кабельных систем в России наблюдается, и это не только мое мнение. Со мной согласно и руководство компании Mod-Tap на Западе. Факт, подтверждающий это, — принятие решения о расширении нашего офиса.
LAN: А где и как принимаются решения о том, какие шаги следует предпринимать на российском рынке?
Заенц: Развитием нашего бизнеса в России занимается отдел, расположенный в Польше. Он отвечает за все страны бывшего социалистического лагеря, кроме Чехии и Венгрии. В Польше работает около 70 человек, и именно там находятся отделы планирования, маркетинга, продаж, технической поддержки и все остальные. Конечно, все планы развития компании пересматриваются и утверждаются в нашей головной штаб-квартире в США. Кроме того, представители компании Molex также не остаются в стороне и при необходимости вносят коррективы в принятые решения. Но в США принимаются в основном финансовые решения и то, что влияет на глобальное развитие компании в мире, а вот непосредственное оперативное руководство осуществляется из Польши.
Что касается работы Mod-Tap в России, то этим направлением непосредственно занимаются три сотрудника. Но по сути дела все остальные также влияют на развитие нашего бизнеса в России. Главной моей задачей является поддержание контактов с партнерами, поиск новых заказчиков, формирование образа фирмы на рынке, контроль рынка СКС и сбор необходимой информации для принятия решений. Это информация о состоянии рынка, происходящих на нем событиях, а также предложения по улучшению нашей работы здесь: что стоит поменять, что добавить, что ликвидировать.
LAN: Но ведь руководство компании не может не замечать, что за последнее время на российский рынок вышли практически все мировые поставщики СКС. Не является ли этот факт поводом к активизации деятельности компании на нашем рынке?
Заенц: Появление новых конкурентов компанию не очень сильно беспокоит. Ведь все эти производители существуют в мире уже давно, и Mod-Tap соприкасается с ними практически повсюду. Ведь конкуренция — это вполне естественный способ развития рынка. Способы конкурентной борьбы также известны и везде одинаковы: это и реклама, и ценовая политика, и непосредственная работа с заказчиком, и многое другое. Но, кроме всего вышеперечисленного, немаловажен и тот факт, что у меня есть все основания утверждать — наши продукты являются если не самыми лучшими, то одними из лучших в своей области. И я надеюсь, что российский рынок будет ориентироваться не на дешевую низкокачественную продукцию, а на пусть более дорогую, но отличного качества, испытанную и проверенную за долгие годы эксплуатации. Просто для этого должно пройти определенное время.
LAN: Произошли ли после кризиса какие-нибудь изменения в ценовой политике Mod-Tap в России?
Заенц: Еще до кризиса, следуя тенденциям развития рынка, мы практически исключили элементы Категории 5 из наших предложений и стали предлагать продукты семейства PowerCat, характеристики которых соответствуют требованиям Категории 5Е и предполагаемой Категории 6 (ширина полосы пропускания — 350 МГц), и потому, естественно, они были более дорогими, чем продукция Категории 5 наших конкурентов. К сожалению, мало кто сопоставлял ценовую разницу с предлагаемым качеством, а ведь если взять конкурирующие предложения по Категории 6 (параметры которых, кстати, хуже, чем у PowerCat), то наши цены оказываются ниже. И вот, чтобы ликвидировать эту разницу, мы решили снова включить элементы Категории 5 в наши предложения, правда, в ограниченном ассортименте. Благодаря этому мы смогли предложить полноценные элементы Категории 5 по ценам на 30—40% ниже, чем на PowerCat, т. е. практически у нас самые низкие цены среди всех серьезных производителей СКС. Можно сказать, что, не предвидев августовских событий, мы несколько поторопились с исключением Категории 5, немного опередили время. Но, несмотря на возникшую обстановку, перспективы развития высшей категории были и остаются достаточно хорошими.
LAN: Как Вы вообще относитесь к разговорам по поводу различных категорий кабеля?
Заенц: Лично я к шумихе по поводу новых категорий отношусь отрицательно. Говоря о Категории 6 или 7, производитель зачастую пытается ввести заказчика в заблуждение. Моя позиция всегда однозначна: Категории 6 пока не существует, но есть уже продукты с диапазоном рабочих частот до 350 МГц. С конкретными техническими параметрами в руках я могу доказать, что такая ширина полосы — реальность. Если говорить о нормах, то на сегодняшний день стандарт существует лишь на Категорию 5Е — это вся та же Категория 5, плюс несколько новых параметров, необходимых для правильной передачи Gigabit Ethernet. На Категорию 6 имеется пока лишь проект спецификации, но будет она утверждена или нет — неизвестно. И если в ближайшее время будет принят стандарт на Категорию 6 с диапазоном рабочих частот 200 МГц, я более чем уверен, что наши сегодняшние элементы СКС будут соответствовать этой категории. Если кто-нибудь придумает и разработает Категорию 6E до 300 МГц, то наша продукция будет соответствовать и этим параметрам.
Есть производители, уже довольно давно предлагающие официально и рекламирующие явным образом в своих материалах компоненты Категории 6 или 7. Но Категории 7 тоже пока нет. На сегодня принята германская спецификация на продукты Класса E до 600 МГц. Продукты этого класса должны удовлетворять требованиям предполагаемой Категории 7, если таковая появится, а это вопрос отдаленного будущего.
Вся эта шумиха представляет собой чистый маркетинг, и он, наверное, принесет краткосрочные финансовые результаты тем компаниям, которые сегодня готовы рискнуть ввести заказчиков в заблуждение, однако, когда большая часть из потребителей узнает и осознает, как ситуация обстоит на самом деле, это может иметь для таких компаний печальные последствия. Что если диапазон частот для Категории 6 будет определен не в 200, а в 300 МГц? А ведь были и такие проекты. Так что на сегодня мы можем только утверждать, что наша продукция имеет очень хорошие параметры, доказывать эти утверждения и прогнозировать, что параметры элементов будут отвечать новым, принятым в будущем, требованиям, но не более того.
LAN: Но ведь чисто маркетинговыми можно назвать и заявления производителей о расширении срока гарантии от 15 до 16, 20, 25 и больше лет...
Заенц: Я согласен, что это по большей части маркетинговый ход. Исследования, проведенные в западных странах, показали, что кабельная инфраструктура здания меняется в среднем каждые 15 лет. Но это в среднем, на самом деле до смены кабелей может пройти и 30 лет, и гораздо меньше. В России, в частности в Москве, я уверен, это происходит намного чаще. К сожалению, почти ни про одно российское предприятие нельзя с уверенностью сказать, что оно будет существовать и через 10, а тем более через 50 лет, так как ситуация в экономике крайне нестабильна. А разница между 15 и 16 годами гарантии — это уже чистый маркетинг, способ привлечь клиента одним дополнительным годом. Если гарантия дается хотя бы на 15 лет, то ее с чистым сердцем можно дать и на 100 лет. Это будет абсолютно то же самое.
Но хотя различия в длительности срока гарантийных обязательств — чисто маркетинговый трюк, само существование гарантии — это необходимость. Для серьезных заказчиков, таких, например, как «Норильский никель», «Газпром», «Сбербанк», «Лукойл», крупных государственных структур, важно не столько качество передачи данных по сети через 15 лет (при сегодняшней технологии обеспечить это не так уж сложно), а то, что мы, как производитель, в течение этих 15 лет гарантируем им техническую поддержку и обслуживание.
LAN: Насколько помогает в работе тот факт, что работа в России осуществляется через Польшу, которая все-таки ближе к нам, чем любая европейская страна, а тем более США?
Заенц: Производственная, экономическая, политическая ситуация в Польше существенно лучше и стабильнее, чем в России. И сама система работы там немного другая — ближе к западной. То, что наша компания требует от сотрудника, — строгое планирование, работа согласно международным нормам, полная интеграция сотрудника с компанией, регулярное составление отчетов — все это часто кажется странным и ненужным для многих компаний из России. Кроме того, недостаточно развиты навыки четкого обмена информацией между производителем и заказчиком. На получение подтверждения об участии в семинаре или о ближайших планах работы у меня уходит обычно около двух недель. У российских компаний и их сотрудников присутствует некоторая необязательность, и их часто сильно угнетают требования ведения ежемесячных отчетов, составление планов, поддержка регулярных контактов. Приходится прилагать массу усилий для объяснений, что все это планирование просто необходимо для нормальной и успешной совместной деятельности.