Глава представительства в России и странах СНГ, F.G. Wilson.
Wilson занимает, несомненно, лидирующие позиции. Данный факт, а также наличие представительства компании в Москве подвигли нас на более серьезный разговор с его главой, Леонидом Городцовым, с целью выяснить ситуацию на этом, несколько далеком от основной тематики нашего журнала, рынке и познакомиться с подробностями работы F.G. Wilson на пространстве бывшего СССР.
LAN/Журнал сетевых решений: Первый наш вопрос по традиции об истории компании F.G. Wilson и о последних произошедших с ней изменениях.
Леонид Городцов: Компания F.G. Wilson была создана в 1966 году как частное предприятие и до 1977 года занималась различными направлениями деятельности. Но в 1975 году, когда в Англии разразился энергетический кризис, компания обратила свое внимание на энергетику, начав заниматься производством дизель-генераторных установок. На тот момент в Англии было около 150 производителей дизель-генераторов, сейчас же их осталось не более 15, причем F.G. Wilson - не только самая крупная из них, но и крупнейшая в Европе и мире по объемам производства оборудования. В 1994 году компания F.G. Wilson была приобретена американской группой компаний Emerson Electric, и поэтому наше представительство находится в том же помещении, где расположены московские офисы десяти других компаний, входящих в Emerson Electric. Но в 1995 году другая американская компания Caterpillar выкупила 49% акций нашей компании, а затем, уже в прошедшем году, приобрела F.G. Wilson полностью. Это приобретение позволило Caterpillar укрепить свои позиции на рынке ДГУ (которые они, кстати, тоже производят, правда, это несколько другой модельный ряд) и обеспечило F.G. Wilson более широкие возможности развития бизнеса. Если раньше у нашей компании был один завод в Северной Ирландии, то теперь их стало три, где имеется девять линий по сборке ДГУ, причем только часть из них занята сборкой агрегатов собственно Caterpillar.
LAN: Линии продуктов F.G. Wilson и Caterpillar каким-то образом пересекаются или Caterpillar специализируется только на крупных промышленных ДГУ?
Городцов: Большие ДГУ Caterpillar производит в Америке. В Европе F.G. Wilson производит генераторы мощностью до 2200 кВА, а выпускаемые на нашем заводе агрегаты Caterpillar имеют мощность до 300 кВА. Но, в принципе, действительно, наши линии ДГУ частично перекрываются, и мы с Caterpillar в какой-то степени оказываемся конкурентами. И хотя по большому счету все зарабатываемые деньги идут в один карман, и особой конкуренции между нами нет, но периодически нам с ними приходится пересекаться у заказчиков и в различных тендерах, когда проектами предусматривается применение ДГУ небольшой мощности. Но для Caterpillar данное направление не является приоритетным: в первую очередь их интересуют промышленные агрегаты большой мощности, поэтому они не собираются что-либо менять в области небольших ДГУ. Кроме того, в этом нет особого смысла, ведь F.G. Wilson, как вы знаете, - хорошо известное в мире имя, компания экспортирует продукцию в 173 страны мира и обладает огромным опытом работы на рынке.
LAN: А с чем связана продажа F.G. Wilson группой Emerson Electric?
Городцов: Emerson Electric хотя и работает на том же рынке, но занимается главным образом производством компонентов, например генераторов переменного тока. F.G. Wilson закупает их у компании Leroy-Somer, входящей в группу Emerson Electric, и является самым крупным их покупателем. Emerson Electric, возможно, решила сконцентрировать свои усилия в определенном направлении, и можно даже сказать, что между ними с Caterpillar произошел обмен: "взамен" F.G. Wilson Emerson приобрела у Caterpillar подразделение по производству генераторов переменного тока. Так что сегодня Emerson и Caterpillar являются стратегическими партнерами.
В целом же эти приобретения отражают общую тенденцию к укрупнению транснациональных корпораций. Кстати, в этой связи я хотел бы упомянуть и еще одно важное приобретение: F.G. Wilson является самым крупным покупателем известной компании Perkins, производящей дизельные двигатели, и она также недавно была приобретена Caterpillar.
Главное для нас состоит в том, что после всех преобразований можно с уверенностью сказать, что сегодня F.G. Wilson является одним из крупнейших производителей ДГУ в мире (а если брать и продукцию Caterpillar, то точно крупнейшим) и имеет достаточно амбициозные планы на будущее. Эти планы имеют под собой твердую почву, ведь последние полгода мы выпускали порядка 1000 ДГУ в неделю, а это впечатляющая цифра, особенно если учесть, что еще около года назад она составляла 550-600. Ну а в последние месяцы перед новым годом нам удалось добиться еще более впечатляющих результатов.
LAN: Наверное, не последнюю роль в этом сыграла проблема 2000 года... Как, по-Вашему, какую долю в успехах вашей компании за последние месяцы занимает ажиотажный спрос?
Городцов: Насколько я знаю, на решение проблемы 2000 года во всем мире было потрачено порядка 300 млрд долларов, хотя, как в итоге оказалось, ничего страшного в общем-то не произошло. Конечно, на волне возникшего ажиотажа и у нас значительно выросли продажи, и если, как я говорил, раньше мы производили 550-600 установок в неделю, то в последние три-четыре месяца перед новым годом эта цифра достигла почти 1200. Трудно сказать, насколько значителен вклад ажиотажного спроса, но очевидно, что в ближайшее время таких показателей нам, скорее всего, уже не удастся достигнуть. Правда, при этом следует учитывать, что продажи ДГУ носят циклический характер, и четырехлетний опыт работы нашего представительства показывает, что продажи всегда растут к концу года, потом до февраля идет некоторый спад, к апрелю спрос повышается, возможен небольшой спад в июне, а к августу работа опять набирает обороты. И так происходит не только в России, но и по всему миру.
LAN: Чем занимается российское представительство F.G. Wilson?
Городцов: Российское представительство работает, как я сказал, уже около 4 лет. Вся работа осуществляется через дистрибьюторов, мы оказываем им поддержку и проводим обучение (в прошлом году, например, у нас в Москве обучающие семинары проводились три раза). Скажем, в сентябре прошлого года обучение по контрольным панелям прошло 124 человека со всех концов СНГ, что свидетельствует об огромном интересе специалистов к подобного рода решениям. В ближайшее время мы намерены провести обучение по новым ДГУ, поскольку Perkins по инициативе Caterpillar полностью меняет всю свою линейку дизелей на так называемые электронные дизели, у которых меньше расход топлива, а также уровень вибрации и гораздо лучше показатели по шуму и выхлопу. Кроме того, они могут подключаться к компьютеру и выдавать полную диагностику на экран монитора. В ближайшие несколько лет все наши ДГУ будут оснащаться этими новыми дизелями. Другой важный вопрос сейчас - это контроль и управление. У нас есть панели управления 6000-й серии, позволяющие управлять ДГУ дистанционно, причем не только с непосредственно подключенного компьютера, но и удаленно, например через модем. Мы реализовали уже несколько проектов с использованием данных технологий, это, например, система навигации судов Черноморского флота, где на расстоянии 30-50 км друг от друга вдоль всего черноморского побережья установлены контейнеры с навигационным оборудованием и ДГУ в качестве резервных источников питания.
LAN: После приобретения F.G. Wilson компанией Caterpillar в вашей работе наверняка произойдут какие-то изменения. В чем они будут заключаться и не планируете ли вы "переехать" из офиса Emerson в представительство Caterpillar?
Городцов: Да, изменения конечно же имеют место: так, после Нового года мы начали процесс аккредитации нашего офиса как представительства F.G. Wilson. Раньше необходимости в этом не было, поскольку мы находились "под крылом" Emerson Electric. Мы не будем менять свой офис и перебираться в представительство Caterpillar, поскольку наше имя широко известно, а продукция весьма популярна, и для нас такие изменения не имеют смысла. Более того, с организационной точки зрения для нас ничего не изменится, и у меня лично непосредственный начальник из F.G. Wilson останется тот же, что и прежде. Так что можно сказать, что в результате этих преобразований мы получаем большую независимость и свободу действий.
Что касается Caterpillar, то она представлена на российском рынке достаточно хорошо; их дистрибьютор, немецкая компания Zeppelin, создала здесь склад, имеет программу обучения в России и торгует продукцией, идентичной нашей, более того, произведенной на том же самом заводе. У нас с Zeppelin нормальные отношения, мы встречаемся и стараемся находить компромиссы, когда возникают какие-то острые моменты. В общем, если столкновение интересов у нас и происходит, то оно всегда разрешается к обоюдному согласию. Основную конкуренцию нам составляют совсем другие компании.
LAN: Что за компании являются партнерами F.G. Wilson, на каких рынках они работают? Если можно, назовите хотя бы крупнейших из них.
Городцов: Многие из работающих с нами компаний и прежде имели опыт работы в этой области и занимались продажей ДГУ других - менее известных - производителей и в какой-то момент созрели для работы с нами. Кроме того, многие компании приходят к нам с рынка ИБП, когда проекты, в которых они работают, разрастаются, и им наряду с ИБП начинают требоваться дизель-генераторы. Такое происходит довольно часто, если заказчик - это, к примеру, банк или оператор связи. Вообще, при выходе на новый рынок, компании, работающие с ИБП, становятся первыми кандидатами в наши дистрибьюторы, поскольку у них обязательно возникает потребность в оборудовании, подобном нашему. Таковы основные принципы выбора партнеров. Ну а дальше - обычная повседневная работа, и, например, когда мы начинали свою деятельность в России, таких компаний было достаточно много, но за год-полтора практически половина из них отсеялась, и остались лишь те, кто может действительно серьезно работать, вкладывать в дело значительные силы и средства.
Что касается конкретных имен, то здесь я хотел бы в первую очередь отметить "ТехноСерв А/С" - это, я считаю, лучшая компания из работающих с нами с точки зрения объемов продаж и решаемых задач. Они являются основным поставщиком наших систем в Центральный Банк и Сбербанк. Кроме того, я хотел бы выделить компанию "ЛонМади", работающую в строительной области: они продают различные строительные, дорожные и грузоподъемные машины, а кроме этого, успешно продвигают и нашу продукцию. У нас есть еще ряд хороших партнеров: в частности, в Москве - это NeuHaus, в Санкт-Петербурге - "Президент Нева" и Erimex, а в Казахстане - "Реиз и Ко", объемы продаж которых меньше, но благодаря серьезному подходу к работе им каждый год удается повышать свои показатели.
Если говорить об Украине, то наш лучший дистрибьютор там - компания "Мадек" - они начали работать с нами относительно недавно, но сейчас достигли, я считаю, совершенно выдающихся результатов. Они открыли сервисный центр, держат парк из семи машин, которые выезжают по первому требованию заказчика в случае необходимости.
Ситуация в других странах СНГ, возможно, несколько хуже. Скажем, в Беларуси дело сдвинулось с мертвой точки, а до этого бизнес шел достаточно тяжело. По моим впечатлениям, еще недавно белорусский рынок очень напоминал Москву десятилетней давности. Для сравнения, например, в Киеве я ощущаю себя, как в Москве три года назад. Кроме того, мы успешно работаем и в Прибалтике, может быть, за исключением Эстонии, так как эта страна больше тяготеет к Финляндии и вообще к Западу, к тому же она единственная из всех республик бывшего СССР, где с нами предпочитают общаться на английском языке.
Всего в СНГ у нас сейчас 25 дистрибьюторов; они все прошли обучение и осуществляют сервисную поддержку всех проданных машин. Это очень важный фактор, например на Камчатке мы выиграли у Cummins тендер благодаря тому, что наш дистрибьютор гарантировал предоставление сервисных услуг, причем не только для оборудования F.G. Wilson, но и для уже установленных у заказчика машин Cummins.
LAN: Есть ли в России и СНГ отечественные производители ДГУ и могут ли они реально конкурировать с западными компаниями?
Городцов: Да, конечно, такие производители есть. К примеру, наш партнер на Украине, о котором я упоминал выше, имеет свой завод, где выпускаются небольшие генераторы мощностью до 10 кВА на базе двигателей Lamborghini. Причем продажи этих ДГУ дают оборот до 1 млн долларов в год! Такие компании есть и на территории России. В принципе, везде в мире основным конкурентом на локальном рынке является местный производитель. В России это не совсем так, но если перед кризисом отечественным производителям было очень тяжело конкурировать с нами и другими зарубежными производителями, то сейчас ситуация для них стала более благоприятной. Кроме того, на некоторых сегментах рынка заказчики традиционно предпочитают работать с российскими производителями. Это, например, нефтедобывающая промышленность, где таких машин установлено очень много, и в случае неполадки всегда легко снять деталь для замены с другого агрегата. Что касается конкретных производителей, то в России такие заводы есть в Курске, Барнауле, Санкт-Петербурге, Дагестане и во многих других местах. Более того, я недавно был в Киргизии, и некоторые наши потенциальные заказчики там приобретают продукцию именно отечественных производителей. Еще один пример - завод "Ригас Дизелис" (хотя это уже не территория СНГ), в советское время он был основным поставщиком в отрасль связи. Прежние связи у них по большей части сохранились, осталось знание рынка и конечных пользователей, так что они продолжают работать в СНГ.
LAN: Каково положение F.G. Wilson на нашем рынке и кто является основными конкурентами компании?
Городцов: Конечно, точных цифр никто не знает, у нас в стране вообще со статистикой плохо, но я сам всегда стараюсь собирать такую информацию, опрашиваю дистрибьюторов и могу кое-что сказать по данному поводу. Так вот, без учета отечественных производителей наша доля среди зарубежных поставщиков составляет порядка 40%. Конечно, эта цифра варьируется в зависимости от сегмента рынка, и она разная для банковской, телекоммуникационной и строительной отрасли, но общий процент примерно такой, как я сказал. Ближайшим конкурентом является, скорее всего, французская компания SDMO, но я не думаю, что у них больше 15-20% рынка.
LAN: Кто является заказчиками F.G. Wilson? Иными словами, каким компаниям сегодня необходимы ДГУ?
Городцов: Если попытаться дать общее определение, нашими заказчиками являются любые компании, деятельность которых не терпит ни малейших перерывов. Таких предприятий непрерывного цикла очень много. Но основными нашими заказчиками являются банки, предприятия связи, железные дороги и аэропорты. Кроме того, мы работаем с различными предприятиями нефтяной промышленности, трубопроводами, шахтами, промышленными объектами, в частности со многими заводами. На нескольких предприятиях наши дизель-генераторы вообще используются как основной источник энергоснабжения, поскольку нормальная система электропитания там отсутствует. Нашими заказчиками являются и некоторые медицинские учреждения, например больницы.
Если говорить о крупных компаниях, то среди наших заказчиков Центральный Банк, Сбербанк, компании "Газпром", "Лукойл", ЮКОС и многие другие.
LAN: Каковы перспективы расширения рынка ДГУ в нашей стране?
Городцов: По этому поводу я могу привести достаточно любопытную информацию о том, что в Ирландии, где население всего 1,5 млн человек, оборот по продажам ДГУ в год составляет 6 млн долларов. Это значит, что в год продается порядка 500 машин, а ведь проблем с электроснабжением там значительно меньше, чем у нас! И так же дело обстоит по всей Европе. Причина здесь, видимо, в том, что с развитием общества, подъемом экономики, ростом информационной инфраструктуры потребность в бесперебойном электропитании не только не уменьшается, а даже увеличивается. Так что если российская промышленность будет развиваться нормально, то и потребность в наших решениях будет расти. Не надо забывать и сектор частного строительства, где уже сегодня мы осуществляем до 10% продаж. Достаточно много известных в нашей стране людей (включая политиков) имеет на своих дачах установки F.G. Wilson. Такая машина способна обеспечить электричеством достаточно большой дом со всеми необходимыми бытовыми приборами (например, холодильником), а также, если нужно, сауной, теннисным кортом и т. п.
LAN: Т. е. Вы считаете, что люди уже созрели для восприятия необходимости такого рода устройств для защиты электропитания?
Городцов: Я думаю, что время уже пришло, и люди начали понимать необходимость таких систем. И если, скажем, в Беларуси еще два года назад я сталкивался с полным непониманием, то сейчас оттуда нас приглашают читать лекции потенциальным заказчикам. Российский рынок, впрочем, созрел гораздо раньше, лет 5-6 назад, поэтапно пройдя путь от понимания необходимости использования ИБП до осознания пользы от дизель-генераторных установок. Поэтому, кстати, многие дистрибьюторы пришли к нам именно с рынка ИБП.
LAN: Как-нибудь сказались на вашей работе катаклизмы, происходившие в российской экономике в последние полтора года? Пришлось ли вам из-за этого что-либо серьезно менять, скажем ценовую политику?
Городцов: Экономический кризис практически никак на нас не сказался. Во-первых, у нас уже были подписанные контракты и крупные проекты, а во-вторых, за прошедший год мы вышли на несколько новых рынков, в частности Узбекистана и Прибалтики, за счет чего снижение объемов продаж удалось почти полностью компенсировать.
Что касается ценовой политики, то в этой области никаких изменений не произошло. Дело в том, что F.G. Wilson и так имеет минимальную прибыль на каждое отдельное устройство. Всю прибыль компания получает за счет больших объемов продаж. Поэтому цена на наши установки весьма конкурентоспособны, и это, кстати, один из основных факторов, позволивших компании стать столь известной и популярной на рынке. В связи с этим снижать цены еще больше было просто некуда. Но, несмотря на кризис, наша продукция все равно пользовалась хорошим спросом.
LAN: Вы считаете, что марка F.G. Wilson абсолютно узнаваема?
Городцов: Конечно, ведь сегодня у меня уже нет необходимости объяснять заказчикам, что представляет собой компания F.G. Wilson. По крайней мере, за последние полтора года в такую ситуацию мне попадать не приходилось. Все нас и так хорошо знают. Более того, в минувшем году я заключил контракт на 6 млн долларов на поставку нашей техники в Ирак (почему такие поставки сегодня осуществляются через Россию, я думаю, объяснять не нужно), и там во всех министерствах и ведомствах, где нам приходилось бывать, все очень хорошо знают F.G. Wilson. В Ираке, как оказалось, уже установлено 10 000 ДГУ нашего производства. Хотя, как мне сказали, сам Хуссейн почему-то предпочитает Caterpillar...
LAN: Можете ли Вы назвать хотя бы приблизительные цифры продаж F.G. Wilson в России и оценить, как они соотносятся с общими показателями компании?
Городцов: Я могу, например, сказать, что в России установлено уже около 4000 агрегатов F.G. Wilson. Оборот компании по всему миру достигает 480 млн долларов в год, а в России эта цифра составляет 8 млн, т. е. около 2%. В Европе, кстати, объем продаж в некоторых странах, например в Испании, еще меньше. Таким образом, на фоне европейских стран Россия выглядит достаточно хорошо. И отношение нашего руководства к тому, как мы работаем на данном рынке, как он развивается, весьма положительное. В этом смысле мы чувствуем полную поддержку со стороны компании.
LAN: Есть ли у вас глобальные стратегические партнеры, в частности, в области систем бесперебойного электропитания?
Городцов: Для нас стратегическим партнером является, например, компания Liebert, которая входит в группу Emerson Electric и занимается производством ИБП. Причем мы начали сотрудничать с ними еще задолго до того, как Emerson приобрела F.G. Wilson. Но, вообще-то, проблем при работе нашего оборудования с ИБП других производителей также не возникает.
LAN: Еще один важный для России вопрос - это сертификация оборудования. Как у F.G. Wilson обстоят дела в этой области?
Городцов: Мы получили сертификат "Ростеста", хотя в принципе наше оборудование не входит в номенклатуру товаров, подлежащих сертификации. Но все равно, такой сертификат необходим, потому что если даже он не понадобится на таможне, то его может попросить показать заказчик. Поэтому мы прошли сертификацию добровольно, чтобы возникало меньше вопросов. Кроме того, ввиду важности для нас такого рынка, как телекоммуникационная отрасль, мы получили сертификат Министерства связи.
LAN: Каковы, по Вашим оценкам, перспективы роста этого рынка? Когда может наступить его насыщение, и производители начнут всерьез бороться за каждого заказчика?
Городцов: В любом случае, на этот год мы планируем увеличение объемов продаж как минимум на 20%. Конечно, у нас в стране всегда следует учитывать возможные неожиданности, связанные в том числе и с политической ситуацией, но тем не менее я смотрю на наши перспективы оптимистично. А что касается серьезного насыщения российского рынка, когда может начаться спад продаж, то я думаю, этот момент наступит не раньше, чем через 4-5 лет. До этого времени я прогнозирую устойчивый рост, так что перспективы у нас самые неплохие. Ну а кроме того, мы ведь работаем не только в России, а в СНГ есть еще совершенно неохваченные рынки. К примеру, в Молдавии мы начали работать с сентября прошлого года и уже продали там 50 установок. Мы собираемся развивать бизнес и в других странах СНГ, к примеру в Киргизии и Грузии. Так что взгляд на будущее у нас в целом позитивный.