Борис Доскач Глава московского офиса Allied Telesyn.

Журнал сетевых решений/LAN: Allied Telesyn уже много лет успешно работает в России через своих партнеров. Почему представительство было решено открыть именно теперь?

Борис Доскач: Если говорить кратко, то просто время настало. Мы увидели, что рынок развивается и повышается интерес к нашему оборудованию, который необходимо поддерживать на должном уровне. Таким образом, основная задача недавно открытого в Москве представительства состоит в маркетинге продукции Allied Telesyn и оказании помощи партнерам в ее продвижении.

Помимо маркетинга поддержка партнеров будет заключаться в совместной разработке проектов. Например, если дилеру, работающему над каким-то проектом, потребуется помощь, мы окажем ему активное содействие. Персональный менеджер по проектам будет заниматься подбором необходимого оборудования и выбором окончательного проектного решения для конечного пользователя. Таким образом, приоритет будет не в продаже коробок, а в предложении законченного решения, что сегодня стало насущной потребностью для любого заказчика.

Кроме того, одной из функций представительства будет организация технического обучения специалистов тех компаний, которые являются нашими партнерами и дилерами, а также технического персонала конечных заказчиков (если они того захотят). Наконец, представительство намерено активно заняться открытием сервисных центров на базе наиболее подготовленных к этому партнеров, поскольку вопрос технической поддержки имеет очень важное значение для конечных заказчиков.

LAN: В свое время Рюдигер Майзенбург на всех презентациях не уставал повторять, что Allied Telesyn производит базовые «кирпичики» для построения компьютерной сети. А как бы Вы могли сейчас сформулировать стратегию компании в области сетевого оборудования?

Доскач: Я готов присоединиться к этим словам. Мы можем предложить любые кирпичи для построения здания. У нас есть все, начиная от сетевых адаптеров и заканчивая оборудованием для подключения к Internet, т. е. мы в состоянии создать полностью законченное решение исключительно с использованием нашего оборудования.

Allied Telesyn производит недорогие устройства. Вместе с тем, в России сложился устойчивый стереотип, что дешевый продукт не может быть качественным. Так вот, подход нашей компании состоит в том, что на первом месте стоит надежность, а на втором — цена.

LAN: Как Вы упомянули, Allied Telesyn собирается уделять повышенное внимание проектному бизнесу. А каково сейчас соотношение между продажей оборудования в розницу и в рамках проектов?

Доскач: К сожалению, я не могу назвать конкретные цифры относительно доли проектного бизнеса, но то, что он сейчас на подъеме, — сомнений нет. Когда мы начинали свою деятельность на территории России и СНГ, все, чем мы занимались, — была чистая дистрибуция. Но в определенный момент возможности расширения бизнеса исключительно за счет дистрибуции оказались исчерпаны. Мы все чаще и чаще стали получать от наших партнеров не просто запросы на поставку тех или иных коробок, а просьбы о проработке законченного решения. И это, в частности, стало одной из причин открытия представительства. После того как я приехал в Россию и стал знакомиться с рынком, самый частый вопрос, который задавали и задают партнеры и заказчики, — это вопрос о проектах. Наше оборудование используется в законченных проектах в финансовых учреждениях, в том числе в отделениях Сбербанка России, на предприятиях нефтегазовой отрасли, Siemens, ФЦИ ЦИК, МТУ и т. д.

LAN: Однако в наше время законченный проект по созданию инфраструктуры для ИТ подразумевает не только построение компьютерной сети, но и все чаще включает ту или иную телекоммуникационную составляющую. Как в таких случаях поступает Allied Telesyn, в частности, выступает ли она в таких проектах в сотрудничестве с другими вендорами?

Доскач: Что касается телекоммуникаций, точнее, интеграции передачи голоса и данных, то примером партнерства с другим вендором можно назвать проект для Каспийского трубопроводного консорциума, в котором генеральным подрядчиком выступает компания Siemens. Siemens поставляла свою продукцию для построения кабельной сети и телекоммуникационной инфраструктуры, а оборудование Allied Telesyn использовалось при создании локальных сетей. Как было отмечено во время встречи Путина и Буша, этот проект может во многом способствовать решению энергетических проблем Европы, поэтому то, что Siemens как генеральный подрядчик остановила свой выбор на нашем сетевом оборудовании, весьма показательно.

Кроме того, компания выпускает оборудование WDM для региональной сети (Metropolian Area Network, MAN), а также DTM для построения магистральных сетей, правда, в России мы его пока не предлагаем. Оборудование DTM предназначено для построения транспортной сети и может быть интегрировано с сетью SDH, т. е. ориентировано прежде всего на телекоммуникационных операторов. Таким образом, Allied Telesyn способна предоставить операторам собственное решение не только для построения локальных сетей, но и магистральных транспортных сетей.

LAN: Вы сейчас говорили о достаточно крупном проекте. А на проекты какого масштаба преимущественно ориентируется компания и кто является для нее приоритетным заказчиком?

Доскач: Наверно, как и в любой другой компании, каждый заказчик для нас приоритетен. Мы работаем на клиента независимо от того, большой он или маленький, и к каждому наш подход индивидуален. Небольшому заказу уделяется столько же внимания и сил, сколько и крупному.

LAN: Какова позиция компании в отношении разработки новых продуктов и технологий?

Доскач: Основной центр исследований и разработок находится в Новой Зеландии. Ядро его коллектива было сформировано 15 лет назад. И те, кто стоял у истоков первых устройств, продолжают работать в компании. Это позволяет сохранять преемственность при разработке новых продуктов, поскольку разработчики знают архитектуру как предыдущих устройств, так и новых. Кроме того, они способны быстро локализовать и устранить ошибки в аппаратном и программном обеспечении. В этом одно из наших преимуществ перед гигантами сетевой отрасли.

В прошлом году было создано подразделение, занимающееся программными разработками для системных и сетевых устройств. Современный маршрутизатор — это прежде всего программное обеспечение, поскольку аппаратная составляющая у всех одинакова. Поэтому при разработке маршрутизаторов и новых сетевых устройств большое внимание уделяется управляющему программному обеспечению. Помимо служебных программ для маршрутизаторов это подразделение занимается разработкой программного обеспечения ATView и различных программных шлюзов для передачи голоса и данных.

Кстати говоря, заметную долю среди разработчиков составляют русские инженеры.

LAN: Не приведет ли увеличение расходов на исследования и разработки к росту конечных цен на продукцию Allied Telesyn?

Доскач: По предыдущему опыту все новые линейки, выпускаемые Allied Telesyn, не дороже, чем продукция других производителей. Так, недавно выпущенный коммутатор третьего уровня Rapier стоит значительно дешевле, чем аналогичная продукция конкурентов. Вообще же, на мой взгляд, главная причина дороговизны новой продукции состоит не в затратах на исследования и разработки, а в приобретении компаний, развивающих данную технологию. Необходимость покрыть эти расходы и ведет к тому, что в течение первых нескольких лет стоимость нового оборудования остается непомерно высокой.

LAN: Можно ли сделать вывод, что при развитии новых для компании направлений Allied Telesyn опирается на собственные силы?

Доскач: Да, именно. В этом заключается уникальность Allied Telesyn. При появлении новой перспективной технологии, ознакомившись с ней, мы самостоятельно разрабатываем соответствующее оборудование.

LAN: Какие из выпускаемых компанией продуктов и поддерживаемых технологий наиболее перспективны для продвижения на российском рынке?

Доскач: Конечно, прежде всего — это все сетевое оборудование. Если говорить более конкретно, то оборудование Gigabit Ethernet для волокна и меди. У нас есть полный спектр оборудования для данной технологии — от сетевого адаптера до коммутаторов третьего уровня. Кроме того, на наш взгляд, весьма перспективным направлением является голос по IP (Voice over IP, VoIP).

Все оборудование, которое компания решает продвигать на территории России, сертифицируется. Раньше сертификацией занимались партнеры, теперь это функция представительства.

LAN: Компания Allied Telesyn начинала с производства трансиверов и медиа-конвертеров. Какое место сейчас занимает это оборудование в общем объеме продаж?

Доскач: Что касается трансиверов и медиа-конвертеров, то мы являемся производителем №1 этого оборудования в мире. Так, нам принадлежит 75% мирового рынка медиа-конвертеров. Сами по себе эти устройства очень недороги, так что в ценовом выражении их доля постоянно сокращается. Если же говорить о количестве, то, мне кажется, проще всего его измерить в тоннах. Пока на рынке существует спрос на подобные устройства, мы будем их выпускать.

LAN: Какова партнерская сеть компании в России?

Доскач: У нас очень хорошая партнерская сеть. В число российских дистрибьюторов входят компании «АйТи» (это наш первый партнер в России с 1993 г.), Soft-tronik, LANDATA, CHS, Optel, Сonncom.

LAN: Некоторые компании выделяют среди своих дистрибьюторов мастер- или супердистрибьюторов. Какие существуют отличия между партнерами?

Доскач: Все партнеры одного уровня имеют равные права. У нас есть дистрибьюторы, суперреселлеры и простые реселлеры. Суперреселлеры могут взаимодействовать с нами напрямую, особенно при реализации крупных проектов. Реселлеры работают непосредственно с конечными заказчиками и приобретают оборудование через наших прямых партнеров. Во время последней авторизации было сертифицировано около 150 компаний.

LAN: Представительство было решено открыть вследствие увеличения объемов бизнеса. Не планируется ли в этой связи расширение партнерской сети?

Доскач: Как, наверное, и у любого другого производителя, такая мысль у нас есть: кто не хочет продавать больше своей продукции? Многое будет зависеть от развития ситуации на рынке. Однако те компании, которые я назвал, хорошо справляются со своей работой. К привлечению новых партнеров надо подходить очень осторожно, чтобы это не приводило к конфликту интересов с уже имеющимися дистрибьюторами.

Кстати говоря, все наши дистрибьюторы очень дружны между собой. И если у кого-то из них на складе в данный момент нет необходимых продуктов из линейки Allied Telesyn, то другой всегда готов выручить его в такой ситуации. Вообще говоря, партнеры подобраны таким образом, что они не конкурируют между собой. Так, Soft-Tronik — чистый дистрибьютор, LANDATA занимается дистрибуцией и проектами, «АйТи» использует наше оборудование в собственных проектах и поставляет его своим партнерам второго уровня, преимущественно системным интеграторам, и т. д. К тому же мы стараемся, чтобы, по крайней мере, в тендерах партнеры друг с другом не сталкивались.

LAN: Какие требования предъявляются к партнерам?

Доскач: Чтобы они продавали нашу продукцию, поддерживали дилеров и конечных пользователей (в зависимости от того, кому продается оборудование), принимали участие в семинарах, организуемых представительством, обращались к нашим техническим ресурсам, имели квалифицированный инженерный персонал.

У нас нет каких-то завышенных требований к дистрибьюторам. Мы не ставим неподъемных финансовых условий, как некоторые производители, когда за получение специалистом партнера статуса сертифицированного инженера требуется выложить несколько десятков тысяч долларов. Несмотря на высокую технологичность нашего оборудования, оно достаточно просто в использовании и управлении и не требует дорогостоящего обучения. После нескольких тренингов любой инженер может справляться с ним, если у него есть хотя бы начальный опыт работы с оборудованием для локальных сетей.

Что еще можно требовать от партнеров? Наверное, только лояльности и активности.

LAN: Что подразумевается под лояльностью? В частности, подразумевается ли под этим запрет на дистрибуцию продукции каких-либо других производителей?

Доскач: Абсолютно никаких запретов. Многие наши партнеры продают продукцию наших прямых конкурентов. В конце концов, за что платить, решает конечный пользователь.

Если дистрибьютор продвигает в том числе и оборудование других производителей, а объем продаж нашего в результате не снижается, то это говорит о том, что оборудование Allied Telesyn востребовано на российском рынке.

LAN: Сейчас бизнес все больше смещается в регионы. Какова политика Allied Telesyn в этом направлении?

Доскач: До конца лета представительство намерено провести анализ региональных продаж, и если окажется, что с какими-то регионами имеющиеся дистрибьюторы не работают, то мы будем искать там местных партнеров. Замечу, что некоторые компании, с которыми мы сотрудничаем, имеют региональные представительства, в частности Soft-tronik открыла представительства в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Тбилиси.

LAN: Насколько самостоятельна политика московского офиса в определении стратегии компании на российском рынке?

Доскач: Представительство было создано именно для более тесного взаимодействия с рынком: чтобы проанализировать на месте, какое оборудование лучше продвигать в России. Конечно, дистрибьюторы лучше знакомы с потребностями конечных заказчиков, но они, как правило, продвигают линейки разных вендоров. Нам же необходимо иметь более детальную информацию по собственной продукции, которую, по объективным причинам, партнеры не могут предоставить. На основании нашего анализа рынка и будет вырабатываться стратегия компании в России.

Allied Telesyn очень динамична, и все решения в ней принимаются быстро и оперативно. Сама структура компании, как у нас говорят, абсолютно плоская, в ней нет ненужных должностей. Основной штат компании составляют инженеры, т. е. те, кто занимается разработкой оборудования и его поддержкой. Все решения принимаются очень быстро, и немалую роль в этом играют представительства, которые напрямую контактируют со своими партнерами и конечными заказчиками. Пожелания клиентов, если они имеют под собой основательные резоны, воплощаются в жизнь в кратчайшие сроки путем внесения изменений в оборудование и программное обеспечение.

LAN: Каковы возможности выпуска оборудования под заказ?

Доскач: В практике Allied Telesyn были примеры, когда компания производила оборудование для конкретных проектов под заказ, и не по каким другим каналам оно не распространялось. В частности, рассчитанное на определенные погодные и технологические условия специфическое оборудование часто требуется для операторов трубопроводов. Поэтому мы не отказываемся от предложений модифицировать имеющееся оборудование или разработать новое , если это представляет коммерческий интерес для компании. Мы всегда готовы сотрудничать в этой области.

LAN: Какова ценовая политика Allied Telesyn в России?

Доскач: Насколько я знаю, все вендоры предлагают в России свое оборудование по специальным ценам, как и на других развивающихся рынках (emerging market). В этом отношении мы не уникальны по сравнению с другими производителями — мы должны быть конкурентоспособны.

LAN: Какое место российский рынок занимает в бизнесе Allied Telesyn?

Доскач: Российский рынок — самый большой в Восточной Европе, около 25% всего объема продаж Allied Telesyn в этом регионе. Что касается конкретных объемов продаж, то при общемировом обороте около 500 млн долларов доля России составляет 2%, что очень неплохо, так как у других западных производителей она чаще всего не превышает 1%.