Интервью с Сергеем Карповым

Глава представительства в России и странах СНГ, Hitachi Data Systems.

Журнал сетевых решений/LAN: Какие причины побудили руководство компании Hitachi Data Systems открыть свое представительство в России?

Сергей Карпов: Открытие представительства в России соответствует общей стратегии расширения присутствия Hitachi Data Systems на новых рынках, и в том числе в Восточной Европе. Отвечающее за Австрию и Восточную Европу, подразделение Hitachi Data Systems работает полтора года, и чуть больше года тому назад было принято решение о выходе на российский рынок — один из самых быстрорастущих в настоящее время, особенно на фоне тех проблем, с которыми столкнулся западный мир. Это обстоятельство и послужило толчком руководству Hitachi Data Systems для принятия соответствующего решения.

LAN: Компания Hitachi известна прежде всего как производитель мэйнфреймов и систем хранения для них. Эксперты IDC в связи с этим еще не так давно выражали сомнения по поводу перспектив компании на других сегментах рынка. Как сейчас позиционируется компания и какие системы хранения она производит?

Карпов: Исторически Hitachi занималась производством мэйнфреймов, но в январе 2000 г. их выпуск был прекращен во всем мире, кроме Японии. Теперь Hitachi поставляет японоязычные версии операционных систем, и в Японии — это динамично развивающийся бизнес. В то же время системы хранения переросли в самостоятельный бизнес, а компания Hitachi Ltd. намерена его развивать и инвестировать средства в данное направление. Дело в том, что системы хранения во всем мире оказались самым перспективным направлением, несмотря на кризис в западной отрасли ИТ.

Начав с поставок систем хранения старшего класса, Hitachi выпустила два года тому назад систему хранения среднего класса 9200. Младшие модели этой серии стоят всего несколько десятков тысяч долларов, тогда как стоимость систем старшего класса Lightning 9900 достигает сотен тысяч долларов. Емкость систем среднего класса начинается от сотен гигабайт, а старшего класса составляет несколько десятков терабайт. В основу всех систем хранения положен принцип избыточности, обеспечивающий защиту от сбоев.

LAN: Какова стратегия продвижения продуктов компании?

Карпов: Очень важное направление Hitachi в продвижении своих систем на всех рынках заключается в установлении партнерских отношений, причем поддерживается несколько типов партнерства. Первый — это альянс, когда Hitachi предлагает совместные решения с разработчиками программного обеспечения для оборудования сетей SAN: например, с такими компаниями, как Veritas, Brocade, McData, Qlogic, Micrоsoft.

Второй тип партнерства, на основе OEM-соглашений, предусматривает поставки готовых решений. Такой тип отношений у Hitachi сложился с компанией Sun Microsystems. В августе прошлого года было подписано соглашение, в соответствии с которым Sun Мicrosystems получила право на поставку систем хранения старшего класса Hitachi уровня 9900. Сейчас подобных систем насчитывается уже четыре: 9910, 9960, 9970, 9980v (буква v означает уровень поддержки виртуализации). Другим OEM-партнером Hitachi стала компания Hewlett-Packard. Ее линейка дисковых массивов XP не что иное, как оборудование Hitachi, поставляемое по OEM-соглашению.

Активная политика в области заключения партнерских отношений дала свои результаты, о чем свидетельствуют данные многих известных консультационных агентств и аналитиков, которые отслеживают состояние дел на рынке информационных технологий. Они рассматривают Hitachi как одну из компаний, технологии и продукты которой могут в ближайшее время перевернуть мир.

LAN: Вы говорили о партнерстве с Sun и HP. Эти компании продвигают соответствующие решения под своей маркой, тем самым создавая конкуренцию для Hitachi. Насколько для компании это существенно?

Карпов: Практически ни один реселлер или интегратор не работает с одним производителем, все альянсные партнерские отношения среди крупных западных компаний складываются примерно таким образом. Это часто идет на пользу обеим сторонам, поскольку совместные усилия по продвижению продукта способствуют развитию верхнего сегмента рынка, а он является фокусным для любой компании с точки зрения построения больших систем. Подобное сотрудничество совершенно нормально и ни в коей мере не отражается негативно на отношениях, потому что кроме компаний, подобных Sun Microsystems, в России у нас есть такой партнер, как компания S&T. В данный момент мы разрабатываем стратегию по развитию партнерской сети в России, через которую будем реализовывать решения, прежде не предлагавшиеся нашими OEM-партнерами как в России, так и во всем мире.

Еще один нюанс. Сейчас рынок систем хранения таков, что заказчики рассматривают покупку системы хранения как некий довесок к серверам. И в этом смысле позиция Hitachi в отношении систем хранения среднего уровня более предпочтительна — ведь мы изначально делаем акцент только на специализированные устройства. К нашим системам хранения можно без опасения подсоединять сервер практически любого известного производителя: IBM, HP, Sun Microsystems и т. д. Менталитет заказчика в России таков, что он больше верит нам, как независимому специализированному производителю, нежели компании, производящей широкий спектр оборудования. Поэтому когда принимается решение о приобретении системы хранения, наша компания имеет преимущества перед любым другим производителем, если он производит еще какое-то оборудование.

LAN: Какие решения и продукты Вы считаете наиболее перспективными с точки зрения продвижения именно на российском рынке?

Карпов: Ответ будет неочевидным: наиболее перспективным направлением и на российском рынке, и во всем мире компания Hitachi считает разработку программных продуктов. Если систему хранения данных в целом представить в качестве двух подсистем — аппаратных средств, где хранятся данные, и программных, которые этими данными управляют, — то именно программные средства в настоящее время являются квинтэссенцией.

У Hitachi это направление было признано приоритетным более года назад — в общей сложности компания инвестировала полмиллиарда долларов на разработку программных систем для управления выпускаемыми ею системами хранения. Поэтому наша сила — в том программном обеспечении, которое в настоящее время мы предлагаем заказчику: в его функциональности, полноте, перспективах развития. У нас есть так называемая программа сотрудничества по совместной разработке программного обеспечения. Мы открываем свой интерфейс для внешнего мира, приглашая независимых разработчиков, например Veritas, BMC и т. д., к активному участию в совместной работе по построению системы управления большими инфраструктурными инсталляциями, где хранение занимает особое место. Обеспечение взаимодействия наших программных продуктов с продуктами третьих производителей — наш главный приоритет, позволяющий гарантировать открытость систем компании.

LAN: Однако программное обеспечение не может работать само по себе, без соответствующего оборудования...

Карпов: Наряду с первоклассным полнофункциональным ПО Hitachi Data Systems имеет уникальные аппаратные системы хранения данных. Только у Hitachi есть старшие модели Lightning серии 9900 и 9900v, где архитектурно управление хранением данных выполнено с помощью коммутатора (switch) и называется hi-star. Ни у какого другого производителя во всем мире для систем верхнего уровня подобной архитектуры не существует, а для нас это конкурентное преимущество, способствующее распространению продукции компании. Когда нескольким разнородным серверам требуется доступ к раздельным массивам хранения данных, максимальная производительность серверных операций ввода/вывода и пропускной способности может быть достигнута только с помощью систем Hitachi Lightning 9900/9900v.

Фактически коммутируемая архитектура в некотором смысле повторяет тенденцию середины 90-х гг. на рынке серверных систем. Все производители серверов RISC в то время без особой шумихи поменяли шинную архитектуру на коммутируемую. Это сделали компании Sun, Compaq в серверах Alpha, Hewlett-Packard и т. д. Все современные системы верхнего уровня на базе процессоров RISC имеют коммутируемые серверные архитектуры.

LAN: У российских заказчиков подчас не хватает средств даже на приобретение оборудования. Что может заставить их покупать программное обеспечение?

Карпов: Необходимость считать деньги и оптимизировать свои бизнес-операции. Весь мировой опыт свидетельствует о том, что подразделения ИТ внутри коммерческих организаций превращаются не просто во внутренний сервис, а в элемент успеха и процветания компании, средство ее развития и продвижения на рынке. Руководитель информационной службы (Chief Information Officer, CIO) становится бизнес-менеджером, перед которым сразу же встает конкретная, практическая задача: обеспечить максимальную эффективность при минимальных расходах. В такой ситуации он сам задумывается о приобретении системы хранения данных, поскольку расчеты — правда, сделаны они в основном для западных сред — показывают, что централизованные системы хранения данных помогают более эффективно использовать вычислительные ресурсы.

LAN: Это перспективные направления или есть уже реальные достижения в области продаж программного обеспечения?

Карпов: Программное обеспечение продается с каждой системой хранения данных, поскольку любая из них поставляется с собственным ПО. Типичный пример: чтобы построить катастрофоустойчивое решение, две системы хранения должны быть разнесены на большие расстояния, т. е. требуется организовать «зеркало». Для этих целей у Hitachi имеется программное обеспечение TrueCopy. С его помощью делается полная копия базы данных или просто данных.

LAN: В чем заключается недавно объявленная инициатива TrueNorth?

Карпов: Она была приурочена к представлению нового продукта и состоит из трех частей: программного обеспечения, модели совместной разработки программного обеспечения и, наконец, второго поколения систем под названием Hitachi Ligtning 9900v с уровнем поддержки виртуализации, которое аналитики назвали уникальным, поскольку оно опережает любых ближайших конкурентов в данной отрасли по крайней мере на два года.

Это наша новая стратегия. С одной стороны, она позволяет предложить заказчику отличное оборудование, с другой — полнофункциональное программное обеспечение. Модель совместной разработки означает, что наше программное обеспечение полностью открыто для интеграции с другими системами управления инфраструктурой.

LAN: На какие категории заказчиков и какие отрасли вы ориентируетесь?

Карпов: Если говорить в общем, то на тех, у кого проблема накопления и управления данными назрела уже сейчас. Такая задача очень часто привязывается к конкретным вертикальным решениям, которые заказчик уже начал эксплуатировать. Примером может служить банковский сектор и системы управления кредитными карточками. Когда у солидного банка количество пользователей кредитных карточек превышает критический порог, рост объема накапливаемой информации в неделю может исчисляться сотнями мегабайт. Это наш заказчик. Подобных вертикалей в России можно насчитать четыре. Из коммерческих — телекоммуникации, банковский сектор, нефтегазовая отрасль, причем в последней наиболее интересен сегмент геодезической разведки, где хранению подлежат поистине огромные массивы информации.

И последняя, очень важная вертикаль — и я считаю, что мы полностью готовы и вооружены, чтобы соответствовать ее требованиям, — это государственный сектор. Любые программы, разработки, системы, которые строятся в масштабах всей страны, — сфера приложения наших возможностей, потому что мы наилучшим образом умеем хранить и управлять громадными объемами информации в десятки терабайт. Максимальная емкость системы 9980v Lightning — 74 Тбайт, что говорит само за себя.

Кроме того, есть горизонтальный слой заказчиков, без привязки к конкретной отрасли, — те, кто начал внедрение систем ERP и установил у себя Oracle-приложение SAP/R3. У них также накапливается громадный объем информации по операциям электронного бизнеса.

LAN: Вы упомянули о партнерских отношениях с S&T. Как планируется развивать партнерскую сеть?

Карпов: Пока этот вопрос находится на стадии проработки. Мы хотели бы охватить города с числом жителей свыше миллиона человек. Самые приоритетные — Северо-Западный регион, Тюмень, Новосибирск, Красноярск и юг России. В каждом из них должен появиться наш партнер, причем у нас очень жесткие требования по сертификации. Необходимо на свои средства обучить по крайней мере двух сотрудников, а для начала совместной с нами работы приобрести демонстрационное оборудование, чтобы иметь возможность представлять наши решения. И конечно же мы приветствуем, когда партнер имеет сертификаты таких компаний, как Sun Microsystems или Microsoft, поскольку любая гетерогенная сеть подразумевает знание всех узлов и операционной среды, к которым подсоединяется наша система хранения.

С точки зрения авторизации в качестве партнеров мы будем рассматривать не только системных интеграторов, но также российских разработчиков программного обеспечения, заинтересованных в подобном сотрудничестве. Мы абсолютно уверены, что совместная сертификация систем Hitachi и продуктов такой компании поможет в реализации наших систем хранения данных. И это одна из форм сотрудничества, которой мы будем отдавать преимущество на рынке России.

LAN: У компании EMC² имеется лаборатория eLAB, где при необходимости для заказчиков проводится тестирование оборудования. Насколько мне известно, у Hitachi имеется подобная лаборатория со схожим названием iLAB. Оказываете ли вы такую услугу, как предварительное тестирование конкретной конфигурации на совместимость оборудования в гетерогенной среде?

Карпов: Да, безусловно. Нередко без этого заказчики просто не принимают решения о покупке. Жизненные ситуации оказываются зачастую намного неожиданнее, чем формальная сертификация оборудования в подобных операционных средах. У Hitachi существует три лаборатории: в Европе, Японии и Калифорнии, где находится штаб-квартира Hitachi Data Systems. Этот сервис полностью доступен по желанию заказчика. Последний пример довольно типичен: заказчик хотел проверить работоспособность одной из наших систем в среде OpenVMS.

LAN: Каковы планы по обеспечению технической поддержки?

Карпов: У компании Hitachi — распределенная система технической поддержки. Часть усилий взяли на себя наши OEM-партнеры, в частности Sun Microsystems. Поддержку же и сервис по обслуживанию оборудования, поставки которого осуществляются помимо каналов OEM-партнеров, уполномочена предоставлять компания S&T.

У Hitachi интересная схема взаимодействия — в любой ситуации при поставке систем хранения в Россию контракт на техническую поддержку заключается между Hitachi и заказчиком напрямую. Иными словами, S&T выступает в качестве первого уровня технической поддержки и немедленно транслирует любую проблему, если она не в состоянии ее решить, в наш центр компетенции — сначала в Вену, потом в Великобританию, затем в Японию и Калифорнию. Причем в связи с тем, что компания Hitachi Data Systems относительно небольшая, около 3000 человек персонала во всем мире, то буквально через три промежуточные инстанции заказчик выходит на разработчика. При необходимости вопрос может быть задан непосредственно разработчику аппаратных средств. Эта ситуация на рынке уникальна: далеко не каждый производитель может себе это позволить.

Кроме того, в России создан склад запчастей на базе компании S&T для уже установленных систем, причем склад будет пополняться по мере продаж систем хранения. Если кто-либо из заказчиков приобретет расширенные гарантии, например на фиксированное время ремонта оборудования, то под эти гарантии также будут поступать на российский склад растаможенные запчасти. Как видим, технической и сервисной поддержке уделяется серьезнейшее внимание.

И последнее. Все наши системы, и среднего, и старшего уровня, продаются с пакетом HiTrack. Его функции заключаются в том, что центр диспетчеризации Hitachi будет иметь доступ к функционирующей системе. Какими бы надежными ни были аппаратные средства, рано или поздно неисправным становится все что угодно. Программное обеспечение HiTrack по специальным каналам связи передает в диспетчерский центр сообщение о той или иной неисправности. Таким образом реализуется программа расширенной поддержки наших заказчиков — круглосуточное отслеживание через HiTrack и диспетчерский центр Hitachi.

LAN: Как показывает опыт других компаний, российские заказчики часто относятся негативно к тому, что производитель имеет доступ к их оборудованию.

Карпов: Эта проблема действительно существует, но пока нам удавалось прийти к обоюдному согласию, поскольку отслеживание через технический центр дает несомненные преимущества. Вместе с тем, архитектура решений такова, что система управления и система хранения разнесены, т. е. система HiTrack для диагностики внутреннего состояния конкретных устройств принципиально не имеет доступа к данным. И при спецификации максимальной пропускной способности для системы 9980 мы отдельно указываем пропускную способность для данных (10,3 Гбайт/с) и для системы управления сигналом (5,6 Гбайт/с). Эти потоки никак не пересекаются и извлечь информацию из системы хранения Hitachi принципиально невозможно.

LAN: На Западе достаточно популярно предоставление услуг по хранению данных. В России эта сфера пока не развита. Как Вы рассматриваете перспективу создания независимых центров хранения?

Карпов: Эта проблема тесно связана с темой HiTrack и также лежит в области психологии, только она еще более животрепещущая. Хотя о некоторых позитивных сдвигах уже можно говорить.

Мне известен пример одного небольшого проекта, возникшего на стыке партнерства между телекоммуникационным провайдером и финансовым институтом. В течение нескольких лет последний пользовался услугами одной и той же телекоммуникационной компании, которая в конце концов предложила построить катастрофоустойчивый центр с разнесенными системами хранения данных на базе ее инфраструктуры, с чем клиент и согласился. Отношения между оператором и клиентом вообще невозможны без доверия, поскольку любой оператор может записывать все проходящие через него телефонные разговоры. Подобные партнерские центры могут стать основой для предоставления услуг подобного рода. И первыми, кто может быть заинтересован в создании такого проекта, а именно — в закупке системы хранения для последующего ее предоставления в аренду, станут телекоммуникационные операторы, предоставляющие услуги телефонной связи.

Но вообще проблема существует, и она непростая. Любые организации, у которых есть «первые отделы», вряд ли когда-нибудь на это пойдут, поскольку все операции с данными проводятся строго внутри компании. Думаю, постепенно ситуация изменится. Наш рынок все еще отстает от западного, и мы в самом начале нового этапа. Он начинается совместно с идеей аутсорсинга ИТ, которая на Западе популярна, а в России пока нет. Лишь западные компании, которые сюда приходят, организуют аутсорсинг своих ресурсов ИT. Любая компания, для которой информационные технологии — сердце бизнеса, скорее всего захочет иметь собственное подразделение ИТ, которое, естественно, гораздо более управляемо, нежели структура аутсорсинга.

LAN: В последнее время много говорится о сетевом хранении данных. Насколько эта концепция актуальна для России?

Карпов: В России существует целый ряд заказчиков, в частности в банковском секторе и телекоммуникационной отрасли, у которых уже имеются профессионально и хорошо построенные сети SAN. Им не хватает только нашего оборудования для быстрой переработки и хранения больших объемов данных. Безусловно, это «горячий пирожок» на нашем рынке, и уже есть интерес со стороны тех, кто внедряет у себя вертикальные прикладные решения. Процесс накопления данных начался, и организации вплотную подошли к необходимости построения сетей хранения, а бум ERP, бухгалтерских и финансовых систем этому будет только способствовать. Такие примеры дают мне право с оптимизмом смотреть в будущее и надеется на то, что системы хранения будут в России востребованы.

LAN: При развертывании сетей хранения нередко возникают проблемы совместимости...

Карпов: Системы Hitachi совместимы на 100%, и гарантией тому служат принципы открытой модели совместной разработки, на базе которой строится архитектура наших систем. Кроме того, мы специально обеспечиваем совместимость с сетевыми компонентами основных производителей. Речь прежде всего идет о таких компонентах, как сетевые адаптеры и коммутаторы Fibre Channel. В настоящий момент Hitachi предлагает полный список протестированных на совместимость адаптеров, у компании имеется соглашение с такими производителями коммутаторов, как Brocade, МacData, InRange и т. д. В этом смысле заказчик абсолютно защищен. Наши системы открыты для гетерогенных операционных сред и гетерогенного оборудования SAN. Скорее, проблемы могут возникнуть в части совместимости коммутаторов SAN различных компаний, нежели у системы хранения Hitachi и коммутаторов.

LAN: Насколько противоречат или дополняют друг друга концепции NAS и SAN?

Карпов: У SAN и NAS есть достаточно четкая специализация. Когда мы говорим о крупных системах баз данных, о многоуровневой архитектуре (серверная база данных, серверное приложение, ферма и т. д.), то лучше всего подойдет SAN. А имея в виду некоторый набор файлов как неструктурированных носителей информации, вполне можно обойтись NAS. В этом случае NAS рассматривается просто как некое устройство, подключаемое к сети Ethernet (про Fibre Channel практически не говорим) быстро, хорошо и удобно. Как видим, существует четкое позиционирование устройств NAS по отношению к сети SAN.

Критерий отбора — в хранимой информации. Если речь идет о десятках терабайт, то конечно же для этого наилучшим образом подойдет SAN. Потому что с ростом данных растет сложность сопровождения данных и управления ими, к тому же загрузка локальной сети может представлять отдельную проблему. Восстановить диск объемом 1 Гбайт и то сложно, а что уж говорить о необходимости восстановления базы данных объемом в 25 Тбайт! Такие задачи на уровне устройства NAS не решаются.

LAN: В одном из пресс-релизов прозвучала информация о том, что в последних моделях предусмотрена возможность установки модулей с поддержкой iSCSI и InfiniBand. Какова позиция компании в отношении альтернативных технологий?

Карпов: Пока я могу лишь сказать, что поддержка будет обеспечиваться. Один из технологических лидеров систем хранения просто не может оставаться в стороне от прогресса. По мере совершенствования технологий они будут обязательно поддерживаться. Это значит, что, например, в будущем линейка систем Lightning получит интерфейс iSCSI, а не только Fibre Channel, как сегодня. Но когда iSCSI станет зрелым стандартом, Hitachi немедленно его внедрит.

LAN: В связи с сентябрьскими событиями прошлого года маятник качнулся в сторону распределенных систем. Повлияла ли эта тенденция на российских заказчиков? К чему они больше склоняются — централизованным или децентрализованным системам хранения?

Карпов: Конечно же решения существуют самые разнообразные. Но вот к чему склоняются российские компании — это очень интересный вопрос. Те, у кого система ERP уже стала приносить реальные плоды оптимизации, стали задумываться о важности построения разнесенной системы. При этом централизация остается как схема хранения, поскольку по-другому хранить данные невозможно. Помните, прежде было понятие «распределенные сети»? Эта стратегия канула в Лету, теперь никто не собирается строить много-много маленьких хранилищ, из которых складываются терабайты информации, доступ к которым имеют все в сети.

С ростом объемов данных сложность возрастает экспоненциально, поэтому сами данные хранятся централизованно. Другое дело, что хранилища должны быть разнесены, желательно на несколько десятков километров. Мало ли что может случиться — пожар, скачок напряжения, взрыв... Важно, чтобы любая техногенная катастрофа не смогла повлиять на непрерывность ведения бизнеса. Задумываясь о покупке системы хранения, руководители компаний задаются вопросом о необходимости построения отказоустойчивого решения и центра восстановления после катастроф. Мне эта тенденция очень нравится, и я отдаю дань уважения зрелости наших заказчиков.

LAN: Руперт Графендорфер, директор HIDS по региональным операциям в Центральной и Восточной Европе заявил о том, что меняется сама природа данных. К примеру, появляются мультимедийные данные. Насколько это характерно для России? Существуют ли в России компании, которым это было бы необходимо?

Карпов: Я пока не очень хорошо представляю отечественный рынок телевизионных компаний. Думаю, мировые тенденции коснутся и России благодаря нашим темпам развития. Те современные приложения, которые востребованы на Западе, в частности «видео по запросу», уже появились и в России, и они могут быть реализованы российским интегратором, потому что у нас есть хорошая экспертиза вертикальных решений. Часто российские инженеры делают подобные проекты для заграничных заказчиков вне пределов стран СНГ. Я думаю, такие заказы появятся вскоре и у нас, особенно с развитием гостиничного бизнеса. Но в этих отраслях, хотя они и представляют интерес, еще слабо развита инфраструктура. Уровень информатизации в нашей стране пока отстает во всех облaстях. Как только он достигнет необходимых высот, сразу возникнет потребность в подобных решениях.

В тех вертикальных отраслях, которые я называл в начале интервью, базовая информатизация давно завершена, работающие там люди годами используют подобные структуры, причем они уже прошли несколько этапов обновления систем (upgrade), и вертикальные решения составляют основу деятельности данных компаний. Им системы хранения уже становятся нужны. На Западе в последнее время стало очень популярной специализация: например, интегратор сосредотачивает свое внимание на автоматизации крупных медицинских учреждений. И там системы хранения данных востребованы в значительной степени, а объемы хранимой информации просто громадны. Необходимо хранить сканированные изображения рентгеновских снимков, анализы, истории болезни и т. д.

Прогнозы роста российского рынка систем хранения очень оптимистичны. По последним данным IDC за осень прошлого года, насколько я помню, прогноз обещал рост рынка систем хранения данных в РФ около 20% в год.

LAN: Как Вы оцениваете рынок за пределами России?

Карпов: Он очень интересен. В целом ряде стран: Азербайджане, Казахстане, Украине, Белоруссии — уже сейчас есть некоторые контакты и потенциальные заказчики. В качестве подтверждения развития этих рынков можно привести пример других производителей оборудования старшего класса, например многопроцессорных систем на базе процессоров RISC, и мне очень приятно, когда приходит информация о том, что наши системы вызывают живой интерес. Информация поступает разными путями — и напрямую от заказчиков, и через штаб-квартиру из Вены, куда обратился клиент из Средней Азии. Представители стран СНГ активно участвуют на международных выставках, подобных CeBIT, и проявляют большую заинтересованность. Компания S&T была первой авторизованной компанией на этом рынке, и так сложилось исторически, поскольку S&T является традиционным партнером Hitachi, действуя на рынках стран Восточной Европы — в Чехии, Польше, Венгрии и в бывших республиках Советского Союза.

LAN: Что вы планируете в отношении кадрового состава представительства?

Карпов: Офис в Москве станет полнофункциональным представительством Hitachi Data Systems в российском регионе, я в этом не сомневаюсь. Что же касается персонала, то на работу до конца года будет принято еще три человека. Вопрос только в том, как выстроить собственную стратегию. Первоочередная задача — дать рынку информацию о том, что представляет собой компания Hitachi и в чем ее преимущества.

LAN: Какова роль представительства Hitachi в России и СНГ?

Карпов: Прежде всего, упрочение бренда Hitachi в этом регионе, развитие каналов сбыта и бизнеса, работа с заказчиками. Наша стратегия проста — продажа только через партнеров. Ключевым моментом станет построение профессиональной партнерской сети.

LAN: Какую помощь будет оказывать представительство своим партнерам?

Карпов: Во-первых, у нас очень серьезные заказчики, и несмотря на то, что они работают с системными интеграторами, как правило, еще и настаивают на прямом контакте с производителями. Это мы будем обеспечивать.

Во-вторых — безусловно, техническая экспертиза. Продукт Hitachi таков, что его нельзя просто предлагать в одной коробке. Каждая продажа системы хранения сопровождается тем или иным уровнем сервиса, консультаций и т. д. Это второй уровень поддержки наших партнеров.

В-третьих — совместное с партнерами оказание помощи нашим заказчикам. В частности, проработка перспектив развития инфраструктуры систем хранения. Это в некотором смысле пропагандистская функция.

LAN: Многие заказчики не знают не только о ваших решениях, но и возможностях современных систем хранения вообще...

Карпов: Это очень серьезный и важный вопрос. Мы, производители систем хранения данных, должны быть солидарны друг с другом. Необходимо объяснять потенциальным заказчикам, когда и почему нужно приобретать подобное оборудование. Для многих из них эта пора уже наступила. Если не принять решение вовремя, то бизнес впоследствии может столкнуться с серьезными проблемами в результате того, что критичные данные будут некорректным образом храниться и управляться. И на Западе нередки такие примеры, когда, опоздав с развертыванием систем хранения, компании просто-напросто теряли бизнес. Перегрузка системы младшего класса, не справляющейся с объемом информации, приводит к остановке офиса или прекращению транзакций, а в конечном итоге и к упущенной прибыли. Я призываю всех заказчиков самым серьезным образом отнестись к своим вычислительным установкам, и, если у них уже есть зрелая вертикальная система по управлению бизнес-процессами, им необходимо задуматься об организации системы хранения.