Яков Адонц

Управляющий компании, MAS Elektronik AG.

Компания MAS Elektronik AG давно и успешно работает на российском рынке как дистрибьютор широкого спектра вычислительной и офисной техники. Однако во время выставки Internetcom компания объявила о начале производства и поставок сетевого оборудования под собственной торговой маркой HardLink. Впрочем, она не намерена отказываться от своей прежней деятельности, и данный шаг призван повысить конкурентоспособность компании за счет предоставления дилерам продукции, наиболее востребованной на данный момент на каждом конкретном рынке. Какие изменения в деятельности компании может повлечь за собой приобретение ею статуса производителя, а также на многие другие вопросы нам любезно согласился ответить Яков Адонц, управляющий компании MAS Elektronik AG.

Яков Адонц: Основная причина такого шага — желание уйти от зависимости, которая возникает при работе с чужим брэндом. Начав продвижение какой-либо торговой марки, от нее впоследствии практически невозможно отказаться, если качество и ассортимент оборудования ухудшаются, меняется ценовая или дистрибьюторская политика производителя. Все усилия и затраты могут пропасть даром, причем не только наши, но и партнеров. В случае работы со своим брэндом это исключено.

За десять прошедших лет компания MAS Elektronik AG накопила большой опыт в области продвижения широкого спектра компьютерной техники и стала крупнейшим европейским дистрибьютором. Сегодня мы точно знаем, что нужно рынку, причем каждому локальному рынку в отдельности. С появлением HardLink появилась возможность предложить нашим дилерам помимо привлекательных цен многочисленные преимущества, которые выгодно отличают нас от «чистых» производителей сетевого оборудования. Это, прежде всего, модельный ряд, отвечающий запросам локальных рынков, быстрое и качественное гарантийное обслуживание в собственном сервис-центре, полная техническая поддержка дилеров и конечных пользователей, начиная с ответов на простые вопросы по оборудованию и заканчивая консультациями по разработке сложных сетевых топологий. Мы ввели в действие тщательно продуманную дилерскую программу, предлагающую нашим партнерам самые выгодные условия совместной работы на рынке: скидки, компенсации, товарные кредиты, маркетинговую и рекламную поддержку. Работу дилеров существенно облегчают возможность заказов оборудования через Internet с помощью системы интерактивных заказов и поддержка сайтов Web, где размещена самая полная информация об оборудовании, результаты тестирования, ответы на часто задаваемые вопросы и многое другое.

LAN: Какое оборудование выпускает компания?

Адонц: На начальном этапе под торговой маркой HardLink мы предлагаем недорогие высокотехнологичные сетевые адаптеры, концентраторы, коммутаторы, маршрутизаторы, серверы доступа в Internet и принт-серверы — в совокупности они позволяют реализовать надежные решения младшего класса при создании сетей малых и средних масштабов.

Под маркой HardLink выпускается весь спектр сетевых плат для работы в сетях Ethernet, Fast Ethernet и Gigabit Ethernet как для настольных (шины ISA, PCI; интерфейс USB), так и мобильных (шины PCMCIA и CardBus) компьютеров. Устройства поставляются с драйверами под все популярные операционные системы, в том числе Windows 9x/NT/2000/Me, UNIX и др. Во многих моделях реализованы современные технологии: в частности, VLAN, управление на базе Web, Wake on LAN/ACPI.

В модельном ряду HardLink имеются концентраторы Ethernet для сетей 10 Мбит/с с различным количеством портов (5, 8 или 16). Современный дизайн и компактные размеры позволяют легко расположить устройства на столе или укрепить на стену. Учитывая, что еще довольно широко распространены сегменты сети, построенные на коаксиальном кабеле, указанные концентраторы оснащены дополнительным портом BNC для подключения таких сегментов.

В группу двухскоростных концентраторов входит оборудование для сетей на 10 и 100 Мбит/с. Модели выпускаются в двух исполнениях — пластиковом и металлическом корпусах. В пластиковом корпусе выполнены легкие компактные устройства с 5, 8 или 16 портами, а в металлическом — многопортовые концентраторы с возможностью объединения устройств в стек. Данная группа устройств прекрасно подходит для постепенной переориентации существующих сетей со стандарта Ethernet на стандарт Fast Ethernet. Использование внутреннего коммутатора позволяет автоматически настраивать порты на требуемую скорость.

Модельный ряд коммутаторов HardLink включает интеллектуальные и неуправляемые устройства с различным количеством портов, в настольном и стоечном исполнениях. Коммутаторы оснащены портами для поддержки скоростей 10/100 и 1000 Мбит/с. В большинстве из них реализованы технологии VLAN, Trunking, управление на базе Web и с помощью SNMP. VLAN, одна из самых передовых технологий, позволяет изменять конфигурацию сети, объединять пользователей в рабочие группы, определять доступные сегменты для отдельно взятого порта. В этом случае функционирование локальной сети можно значительно оптимизировать за счет фильтрации «лишнего» трафика и решить некоторые вопросы безопасности в сети, разграничив доступ пользователей. Применение VLAN открывает возможности для контроля и эффективного подавления широковещательных штормов, из-за которых в крупных сетях иногда останавливается работа целых сегментов, и при этом обычный коммутатор, как правило, не может исправить ситуацию. Еще одним достоинством VLAN стала возможность объединения нескольких портов в один единый канал — транк, скорость работы которого увеличивается пропорционально количеству объединенных портов.

Маршрутизаторы HardLink — прекрасное решение для реализации доступа в Internet через один высокоскоростной кабельный или ADSL-модем. Под маркой HardLink предлагаются маршрутизаторы с четырьмя и семью портами для подключения локальной сети Ethernet/Fast Ethernet с автоматической настройкой скорости 10/100 Мбит/с. Эти устройства позволяют осуществлять статическую IP-маршрутизацию между локальными сетями. Встроенный сервер DHCP автоматически выдает сетевые адреса для сетевых устройств и персональных компьютеров, упрощая конфигурирование и устраняя необходимость управления сетевыми адресами. Управление на базе Web обеспечивает независимые от операционной системы конфигурирование, управление и контроль с любого компьютера, на котором работает стандартная программа просмотра страниц Web, а встроенный межсетевой экран гарантирует безопасность данных.

Серверы доступа в Internet — наиболее простое и экономичное решение по организации доступа в Internet для пользователей домашних сетей и малых офисов. Имея одну учетную запись у любого провайдера и одну телефонную линию, все пользователи могут работать с Internet одновременно. Для этого только нужно подключить либо аналоговый модем 56K, либо адаптер ISDN.

Серия принт-серверов HardLink разработана для удовлетворения современных потребностей в сетевой печати. Принт-серверы выпускаются для сетей на 10 и 100 Мбит/c. В зависимости от модели принт-серверы имеют один или три порта, причем ряд устройств подключается непосредственно к принтеру. В принтерах Fast Ethernet настройка на требуемую скорость происходит автоматически. Все модели отличаются компактными размерами и легким современным дизайном.

Связь без проводов становится все более и более популярной. Поэтому HardLink представляет полный ассортимент устройств для построения сегментов беспроводной сети. В группу входят точки доступа, адаптеры PCI, PCMCIA и USB. Все устройства полностью соответствуют стандарту IEEE 802.11b и работают на частоте 2,2 ГГц.

LAN: Какую нишу видит компания для своего оборудования?

Адонц: Как уже было сказано, сегодня под торговой маркой HardLink выпускаются устройства для создания сетей малых и средних масштабов. Однако мы не собираемся останавливаться на этом. Уже сейчас MAS Elektronik AG планирует расширение модельного ряда на будущее, делая большие инвестиции в инновационные разработки. Мы уделяем большое внимание устройствам доступа, сложным интеллектуальным коммутаторам и продуктам для стремительно развивающихся беспроводных сетей.

Особое внимание уделяется новым технологиям, в частности стандарту 10 Gigabit Ethernet. Он вызывает много споров, несмотря на то что интерес к оборудованию Gigabit Ethernet по-прежнему растет. Причем заинтересованность в решениях 10 Gigabit Ethernet проявляют не только компании, нуждающиеся в крупных корпоративных сетях, но и бурно растущий рынок SOHO, которому сегодня требуются высокопроизводительные устройства для передачи больших объемов данных и надежных механизмов защиты информации.

Сейчас мы в большей степени ориентируемся на рынок SOHO, но перед нами стоят серьезные задачи по развитию торговой марки и дополнению ее моделями старшего класса.

LAN: Какое оборудование наиболее перспективно с точки зрения его продвижения в России?

Адонц: Разрабатывая продуктовую линию HardLink, мы использовали все преимущества, которые имеет компания MAS Elektronik AG как крупный европейский дистрибьютор, прекрасно представляющий, что нужно тому или иному локальному рынку в отдельности.

В настоящее время в России доступен практически полный спектр продуктов HardLink — от адаптеров на 10 Мбит/с до высокоинтеллектуальных гигабитных коммутаторов, способных удовлетворить потребности пользователей из всех регионов страны. Другими словами, мы учитываем запросы не только признанных лидеров в области внедрения передовых сетевых технологий — Москвы, Петербурга и Екатеринбурга, где наблюдается большая потребность в высокоскоростном оборудовании стандарта Gigabit Ethernet, но и небольших региональных компаний, обеспечивающих недорогими сетевыми решениями офисы, пока еще не нуждающиеся в суперсовременных сетевых устройствах.

Если говорить о конкретных группах продуктов, то сегодня в России отмечается стремительный рост интереса к беспроводным сетям, поэтому мы предлагаем российским пользователям полный спектр моделей для их построения. Кроме того, уже ни один современный офис не может обойтись без Internet, откуда черпается необходимая для бизнеса информация. Устройства доступа к Internet — серверы доступа и маршрутизаторы — становятся неотъемлемой частью офисной сети. MAS Elektronik AG поставляет данные устройства и будет развивать их модельный ряд в соответствии с новыми веяниями рынка.

Традиционно компания MAS Elektronik AG уделяла большое внимание развитию региональной дилерской сети. А как известно, регионы России не так быстро, как хотелось бы, реагируют на современные требования к локальным сетям, — свое сдерживающее действие оказывают материальные факторы. В России еще достаточно сетей на 10 Мбит/с, работающих по коаксиальному кабелю, поэтому, пока есть спрос, мы будем поставлять оборудование «вчерашнего дня» наряду с современными высокотехнологичными продуктами: коммутаторами (в том числе и управляемыми, работающими в стандартах Fast и Gigabit Ethernet), маршрутизаторами, продуктами с интерфейсом USB и устройствами для беспроводных сетей.

Мы надеемся, что коммутаторы HardLink ожидает большой успех, поскольку они отвечают всем последним тенденциям построения высокоскоростных локальных сетей. В них помимо транкинга реализована поддержка виртуальных локальных сетей. Возможность организации VLAN признана одним из важнейших требований при построении многих офисных сетей, так как это позволяет просто и быстро решить задачу защиты информации.

LAN: Где и как производится оборудование под торговой маркой HardLink?

Адонц: Мы выкупили долевое участие в нескольких компаниях, занимающихся производством высокотехнологичных устройств. Эти предприятия расположены в Юго-Восточной Азии — в Китае и Тайване.

LAN: Занимается ли компания разработкой оборудования собственными силами?

Адонц: Для разработки сетевых продуктов в структуре MAS Elektronik AG несколько лет назад было создано специальное подразделение. Его костяк составили специалисты, перешедшие к нам из отделов разработок крупных производителей сетевого оборудования, а также молодые сотрудники, тщательно отобранные сразу после окончания ведущих европейских университетов.

LAN: Планируется ли привлечение других дистрибьюторов к продажам HardLink?

Адонц: В настоящий момент компания MAS Elektronik AG — единственный дистрибьютор техники HardLink, она поставляет оборудование через свою широкую дилерскую сеть, которая на сегодняшний день только в России насчитывает более 1000 компаний. Однако мы не стремимся остаться эксклюзивным поставщиком продуктов HardLink. В ближайшее время планируем заняться созданием дистрибьюторской сети по продаже оборудования нашей торговой марки.

На данный момент среди партнеров MAS Elektronik AG достаточно большое число крупных компаний занимается дистрибуцией того или иного вида компьютерной техники. Многие из них — официальные дистрибьюторы известных производителей сетевого оборудования и имеют свои дилерские сети. Поэтому, как только начнутся регулярные поставки продуктов HardLink в Россию и страны СНГ, мы проведем переговоры о присвоении статуса авторизованного дистрибьютора еще с несколькими компаниями.

Причем такие переговоры мы планируем провести как с российскими компаниями, так и с теми дистрибьюторами из стран СНГ, с которыми налажены давние и взаимовыгодные партнерские отношения. Ведь сегодня MAS Elektronik AG успешно продает сетевое оборудование практически во всех государствах СНГ, добившись наибольших успехов на Украине, в Белоруси, Грузии, Казахстане и Молдове. Учитывая все это, не сомневаюсь, что техника HardLink получит распространение не только в России.

LAN: Продолжит ли компания заниматься дистрибуцией сетевого оборудования других производителей? Если да, то как будут решаться вопросы внутренней конкуренции различных марок?

Адонц: Как известно, с 1996 г. MAS Elektronik AG является официальным дистрибьютором компании CNet Technology. Долгое время мы имели эксклюзивные права на поставку техники этого производителя, но по мере того, как данная марка завоевывала все большую и большую популярность в России, у CNet появились и другие дистрибьюторы.

Сегодня торговая марка CNet достаточно известна на российском рынке, предлагаемые модели отличаются высокой надежностью, привлекательными ценами и приятным дизайном. Мы наладили гарантийное и сервисное обслуживание оборудования CNet, наши специалисты прошли обучение непосредственно на заводах CNet. Сделав такие большие инвестиции, компания не хотела бы оборвать многолетние дружественные отношения с этим производителем.

Мы не собираемся отказываться от техники CNet еще и потому, что именно к ней привыкла наша обширная дилерская сеть. И хотя планируется переориентация дилеров на HardLink, это не произойдет за несколько недель или месяцев. В ближайшее время мы будем предлагать сетевое оборудование двух марок — HardLink и CNet, и надеемся, что они будут не столько конкурировать, сколько дополнять друг друга.

С целью успешного продвижения оборудования HardLink мы создали нашим дилерам максимально благоприятные условия для совместного ведения бизнеса. Низкие цены, высокое качество, широкий ассортимент продуктов, идеально сбалансированный для конкретных локальных рынков, — вот основные преимущества перед оборудованием других производителей. Для решения технических вопросов по продуктам HardLink в MAS Elektronik AG работает сервисный центр, а в ближайшем будущем аналогичные центры планируется открыть на базе региональных партнеров.

Мы окажем дилерам и всестороннюю маркетинговую поддержку: предоставим сувениры, опубликуем рекламу в Internet и прессе с указанием координат наших партнеров, организуем учебные семинары для технических специалистов и специальные акции для конечных пользователей. На открытом недавно Web-сайте HardLink конечные пользователи и потенциальные партнеры уже сейчас могут получить полную информацию обо всем спектре продукции, сравнить отдельные виды оборудования, узнать цены, скачать драйверы и инструкции на русском языке, получить консультацию по вопросам эксплуатации. Интеграция нового ресурса с собственной системой продаж B2B, которая успешно работает на нашем корпоративном сайте, позволит в ближайшее время реализовать систему интерактивных заказов непосредственно на сайте HardLink.

LAN: Акцент будет делаться на розничные продажи или проектную дистрибуцию?

Адонц: Поскольку оборудование HardLink ориентировано на рынок SOHO, то пока основной акцент будет сделан на коробочные поставки через дилерскую сеть. С началом производства сложного оборудования мы, естественно, несколько изменим механизм его продвижения, перейдя к проектной дистрибуции и системной интеграции. Ведь, поставляя технику такого класса, недостаточно просто продать отдельное устройство, надо предлагать законченные решения, осуществлять постоянную техническую поддержку клиентов, проводить учебные семинары для партнеров и клиентов. По такой схеме MAS Elektronik AG продвигает оборудование Cisco Systems и Lucent Technologies, которое в настоящий момент является ядром сетевых решений, внедренных компанией в крупнейших государственных и коммерческих структурах России и стран СНГ.

LAN: Как будет осуществляться сервисная поддержка?

Адонц: Сегодня в структуре MAS Elektronik AG работает сервисный центр, осуществляющий гарантийное и сервисное обслуживание. Центр специализируется на всем спектре компьютерной техники, поставляемом компанией, — сетевом оборудовании, ИБП, мониторах и др. Прежде чем начать поставку продуктов под торговой маркой HardLink, наши инженеры по сервису прошли соответствующее обучение и сегодня способны решить самую сложную проблему клиента. Для оперативного решения любых вопросов работает телефонная «горячая линия», воспользовавшись которой пользователи могут получить консультации по вопросам установки и эксплуатации оборудования.

На начальном этапе мы решили предоставить нашим клиентам пятилетнюю гарантию на все модели HardLink. Сервисный центр, который призван осуществлять гарантийный ремонт, имеет все необходимое оборудование и комплектующие для быстрого тестирования и ремонта сетевых устройств. Если устройство невозможно отремонтировать, оно будет заменено на новое. Как показала практика, такие случаи единичны, высокий профессионализм специалистов сервисного центра и наличие всей необходимой техники позволяют оперативно устранять неполадки.

Но это еще не все. Продвигая оборудование в регионы, производитель должен позаботиться об организации сервисного обслуживания на местах, без этого сложно рассчитывать на успех в бизнесе. С началом широкомасштабных поставок оборудования HardLink компания MAS Elektronik AG намерена создать на базе своих дилеров сеть сервисных центров в крупных региональных центрах России и стран СНГ. Ряд компаний из числа наших партнеров уже проявили заинтересованность.

Адонц: На все выпускаемое оборудование мы уже получили сертификаты соответствия требованиям международного стандарта качества ISO 9001, а на продукты, поставляемые в Россию, еще и сертификаты РОСТЕСТа.

Адонц: Качественного изменения дилерской сети мы не планируем, только количественное. Сегодня MAS Elektronik AG имеет обширную партнерскую сеть, в которую входят как очень известные на компьютерном рынке компании, так и небольшие, занимающиеся продажей и системной интеграцией. Мы собираемся привлечь к продвижению HardLink всех наших партнеров, а также авторизовать несколько крупных дистрибьюторских компаний, обладающих собственными дилерскими сетями.

В MAS Elektronik AG уже давно действует дилерская программа, предлагающая партнерам выгодные условия совместной работы. В соответствии с ней, если компания прилагает наибольшие усилия по продвижению нашей торговой марки, она сможет пройти авторизацию по оборудованию HardLink. Такие партнеры получат соответствующий сертификат, смогут воспользоваться специальными предложениями, будут иметь дополнительную маркетинговую и техническую поддержку, на их базе предполагается создавать сеть региональных сервисных центров.

Адонц: К оборудованию HardLink дилеры проявляют очень большой интерес. После объявления о начале поставок техники в Россию и страны СНГ мы стали получать огромное количество вопросов по поводу новой торговой марки и конкретных заказов. Причем с открытием сайта Web по продукции HardLink количество обращений значительно увеличилось. Первая поставка оборудования в Россию и страны СНГ намечена на декабрь текущего года, и в данный момент практически все оборудование уже зарезервировано нашими дилерами. Заказы прислали как крупные московские и питерские компании, так и региональные, особенно большую активность проявили компании из Сибири. Немалый интерес устройства HardLink вызвали в Беларуси и на Украине. Учитывая столь высокий спрос, объем второй поставки оборудования HardLink планируется существенно увеличить.