Андрей Никаноров

Генеральный директор, CNet Technology Russia.

Журнал сетевых решений/LAN: Марка CNet хорошо известна на российском рынке. В этой связи многим, наверно, было бы интересно узнать подробней о самой компании и ее истории...

Андрей Никаноров: CNet была образована в 1987 г. в Соединенных Штатах, в Кремниевой долине, но уже через два года штаб-квартиру перенесли на Тайвань — поближе к производственным площадям, где она и находится до сих пор.

Благодаря ставке на передовые сетевые технологии и активному маркетингу компания очень быстро снискала мировое признание. Уже в 1992 г. открылись два европейских представительства в Германии и Великобритании. Теперь офисы имеются практически по всему миру, а в штате числится более 500 сотрудников. Компания располагает тремя заводами: один из которых находится на Тайване, а два — в Китае. Партнерами CNet являются такие известные компании, как Ingram Micro, TechData и др., а среди заказчиков — NASA, McDonalds, Citybank, Калифорнийский университет, Госпиталь в Ванкувере, Пожарный департамент Бруклина и мн. др.

Поставки оборудования CNet в Россию и страны СНГ начались в начале 90-х гг., правда, в то время они носили эпизодический характер. В 1995 г. CNet пришла сюда основательно, подписав дистрибьюторское соглашение с немецкой компанией MAS Elektronik, активно работающей на компьютерном рынке России и стран СНГ. По условию этого соглашения, MAS Elektronik получила статус мастер-дистрибьютора. В том же году на базе ее московского, санкт-петербургского и киевского отделений были организованы сервисные центры, причем до сих пор это самые крупные центры по обслуживанию оборудования CNet в России и странах СНГ, и сертифицированы только они. Высококвалифицированные специалисты центров ежегодно проходят обучение в штаб-квартире на Тайване и на заводах компании.

Грамотная эффективная маркетинговая политика MAS Elektronik, высокое качество продукции, широкий ассортимент, конкурентные цены и стабильность поставок привели к очень быстрому росту популярности марки CNet в России и странах СНГ. Для дальнейшего расширения бизнеса в 1999 г. открыто представительство CNet в Москве, в задачи которого входит координация деятельности в России и странах СНГ.

LAN: Что собой представляют заводы компании?

Никаноров: Как я уже говорил, производство размещено на одном заводе на Тайване и на двух в Китае. Это современные предприятия, оснащенные новейшим оборудованием. Мы постоянно совершенствуем технологический процесс. Так, два года назад были установлены специальные автоматические линии для проверки качества, в результате полностью были исключены ручные операции, а следовательно, существенно уменьшилась вероятность ошибок.

Еще в 1994 г. компания получила сертификат ISO 9001, тем самым было подтверждено высокое качество нашей продукции. Устройствам от CNet регулярно присуждаются награды ведущих компьютерных изданий по всему миру.

Кстати, все поставляемое в Россию оборудование производится только на заводе в Тайване (предприятия в Китае работают в основном на Азиатский регион). Отсюда же осуществляются поставки и в Соединенные Штаты. В 1995 г. компания Dell, один из наших партнеров, провела проверку производства и сертифицировала его. В 2001 г. аналогичную проверку и сертификацию осуществила компания Compaq. Оба производителя заказывают у CNet оборудование для установки в выпускаемые ими компьютеры по OEM-контрактам.

LAN: Кризисная ситуация на мировом рынке и ограничение выделяемых на ИТ средств дает шанс производителям более дешевого оборудования расширить круг своих заказчиков. Какие компании CNet рассматривает в качестве своих основных конкурентов и в чем состоит ее преимущество перед ними?

Никаноров: В России нашими традиционными конкурентами являются Allied Telesyn, Compex, D-Link, SMC.

Что касается ситуации на рынке, то тут вы совершенно правы. Кризис открыл для компании еще большие возможности. Доля CNet последнее время неуклонно растет. Причины успеха мы видим в высочайшем качестве продукции, широком модельном ряде, идеально отвечающем нынешним запросам, и доступной цене.

Те, кто постоянно имеет дело с сетевым оборудованием, хорошо понимают, что такое гарантия и насколько она важна. Пожизненную гарантию на оборудование, как это делает CNet, предоставляют далеко не все производители. А ее наличие играет не последнюю роль при выборе поставщика для крупных проектов. Не случайно наши дистрибьюторы выиграли в последнее время много тендеров российских государственных структур, в том числе: Министерства образования, Государственной налоговой инспекции, Комитета социальной защиты г. Москвы и др. По словам крупных корпоративных заказчиков, их решение предопределила именно гарантия на весь срок использования продукции, благодаря которой они смогут быть уверены в защищенности своих инвестиций.

Для дистрибьюторов важна своевременность поставок. С момента поступления заказа в представительство до прибытия груза на склад дистрибьютора проходит, как правило, всего две недели: в течение первой заказ обрабатывается, а вторая отводится на его отгрузку и доставку. Причем это справедливо в отношении любого вида оборудования, т. е. всегда имеется в наличии весь ассортимент — нет так называемого дефицита моделей.

На мой взгляд, решающую роль в конкурентной борьбе приобретает не марка, а обслуживание заказчиков. Поэтому сегодня как никогда CNet активно взаимодействует с нашими дистрибьюторами: мы следим, насколько хорошо у них организована информационная, техническая и сервисная поддержка.

CNet стремится проводить ценовую политику, ориентированную на конкретные регионы. В России мы внимательно анализируем рынок и добиваемся, чтобы наши цены на аналогичное оборудование находились примерно на том же уровне, что и у конкурентов.

LAN: Предоставление пожизненной гарантии говорит о том, что в CNet уверены в качестве выпускаемой продукции. Между тем многие потребители с предубеждением относятся к товару, произведенному на Тайване. Что бы Вы могли сказать таким заказчикам, может быть, привести в подтверждение какую-либо статистику по отказам, сроку службы и т. д.? Какими российскими сертификатами на оборудование располагает компания?

Никаноров: Предубеждение в отношении оборудования тайванского производства, на мой взгляд, — глубокое заблуждение. Хотя, конечно, производитель производителю рознь. CNet Technology всегда особое внимание уделяла качеству своей продукции. На заводе имеется очень серьезное отделение контроля, оснащенное самым передовым оборудованием для проведения тестовых испытаний.

Если мы обратимся к рынку коммутаторов в Северной Америке, то оборудование CNet занимает десятое место по объему продаж в этой категории сетевых устройств. А быть в первой десятке производителей в такой избалованной высоким качеством продуктов стране, как США, очень престижно, и сам по себе этот факт весьма показателен.

Что касается статистики по отказам оборудования CNet, то брак составляет не более 0,5%. Причем основная часть возвратов связана с некачественными блоками питания. А это уже не относится непосредственно к производству CNet. Поломки, конечно, случаются, но в большинстве случаев не по причине заводского брака, а в связи с неправильной установкой и эксплуатацией самих устройств.

Весь ассортимент оборудования CNet имеет сертификат Ростеста.

LAN: Какую долю занимает в обороте проектный бизнес? Что может предложить компания корпоративным заказчикам и как собирается развивать данное направление?

Никаноров: Долгое время CNet выпускала несложное сетевое оборудование, однако последние несколько лет компания существенно расширила спектр предлагаемых устройств. На базе продуктов CNet можно строить локальные вычислительные сети любых масштабов. Разумеется, доля проектного бизнеса CNet пока не слишком высока — около 15% от общего оборота, но перспективы очень хорошие.

В России и странах СНГ мы уделяем проектному бизнесу пристальное внимание. Среди партнеров MAS Elektronik довольно много региональных системных интеграторов, которые охотно строят сети на основе оборудования CNet. Например, недавно была создана локальная сеть Управления судебного департамента по Владимирской области. Поставку оборудования осуществила компания MAS Elektronik, а генеральным подрядчиком проекта выступило ЗАО Информационно-компьютерный центр «Синтез» — крупнейший системный интегратор региона. В рамках проекта в четырехэтажном здании Управления судебного департамента по Владимирской области развернута локальная сеть, что позволило организовать эффективный документооборот, обеспечить высокоскоростной доступ к внутренним информационным системам и в Internet. Причем этим сотрудничество между Управлением судебного департамента по Владимирской области и компаниями ИКЦ «Синтез» и MAS Elektronik не ограничилось, уже сейчас полным ходом идут работы по проектированию сети в здании суда Фрунзенского района г. Владимира. В планах и другие совместные проекты.

LAN: Какова структура продаж компании в России по регионам, видам оборудования и т. п.?

Никаноров: В составе дилерских сетей наших дистрибьюторов насчитывается около 1000 компаний по всей территории России — от Калининграда до Камчатки. Могу сказать, что основные объемы поставок идут в регионы: даже те, кто закупают оборудование в Москве, бо?льшую его часть реализуют в других областях. Естественно, самые крупные дилеры работают в важнейших региональных центрах — Санкт-Петербурге, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Воронеже. Однако надо сказать, что достаточно много активных дилеров из относительно небольших городов — Владимира, Орла, Челябинска, Перми и др. — имеют партнерские сети в своем регионе.

Основную часть объема продаж составляют сетевые адаптеры, а также неуправляемые коммутаторы и коммутаторы Fast Ethernet. CNet предлагает коммутаторы с различным числом портов — от 5 до 32, часть моделей, кроме медных портов, дополнительно оснащена оптическими портами для многомодового кабеля. Хорошо востребованными на данный момент являются и модемы CNet, как внешние, так и внутренние. Сейчас все больший спрос наблюдается на гигабитные устройства; мы выпускаем и гигабитные сетевые карты, и гигабитные коммутаторы: неуправляемые с различным числом портов, управляемые и маршрутизирующие коммутаторы третьего уровня.

LAN: В списке предложений CNet имеются такие экзотические устройства, как ARCnet, Token Ring и т. д. Какова стратегия компании в области сетевого оборудования?

Никаноров: Эта продукция пользовалась спросом несколько лет назад. Сейчас выпуск такого оборудования прекращен, но поскольку гарантия действует до сих пор, то остается и информация о нем.

LAN: Среди предложений CNet все еще присутствуют концентраторы, между тем как многие производители сетевого оборудования уже не выпускают подобные изделия. С чем это связано?

Никаноров: В Россию и страны СНГ теперь поставляются только две модели концентраторов Ethernet — 8- и 16-портовые. Сети Ethernet на 10 Мбит/с больше не создают нигде в мире, но в России и СНГ, особенно в отдаленных регионах, они еще есть. Идя на встречу пожеланиям именно российских дистрибьюторов, CNet оставила эти модели в производстве. Но поскольку спрос на них невелик, в 2003 г. выпуск концентраторов будет прекращен.

LAN: Согласно прогнозам аналитиков, в Европе ожидается повышенный интерес к беспроводному оборудованию. Какие, на Ваш взгляд, перспективы у этого направления в нашей стране? Планирует ли CNet поддерживать новые высокоскоростные стандарты беспроводной связи, в частности 802.11a?

Никаноров: Мы предлагаем ряд беспроводных устройств по стандарту 802.11b: точку доступа CNWR-811P с функциями принт-сервера, точку доступа CNAP-711, PCMCIA-адаптер CNWLC-811, USB-адаптер CNUSB-611 и 7-портовый маршрутизатор CNWR-871P. Это оборудование уже представлено в России, но поставки еще не начались. В настоящее время решается вопрос его сертификации в Министерстве связи.

Что касается высокоскоростного протокола 802.11а, то в настоящий момент у CNet нет устройств этого стандарта, но разработки, разумеется, ведутся.

LAN: Среди предложений CNet имеется оборудование ADSL. Однако соответствующий рынок весьма мал по размерам. Как Вы оцениваете перспективы продвижения данного вида продукции?

Никаноров: В России и странах СНГ оборудование ADSL было анонсировано в конце прошлого года. Мы пока не занимались его активным продвижением, поэтому о массовых поставках говорить еще рано. Кроме того, для масштабных продаж требуется установление тесных партнерских отношений с телекоммуникационными провайдерами.

Но мы полны оптимизма и планируем активно развивать это направление. Первая пробная поставка, осуществленная компанией MAS Elektronik, показала, что интерес к такому оборудованию действительно имеется. Я думаю, что с развитием ADSL в России, спрос на него будет расти.

LAN: В 2003 г. намечен выход на рынок целого ряда новых продуктов. Какими ресурсами располагает компания для проведения исследований и разработок?

Никаноров: В структуре компании имеется большое подразделение по исследованиям и разработкам (Research and Development, R&D), куда входит несколько отделов: разработка интегральных схем, проектирование электрических схем, разработка программных средств, техническое конструирование, дизайн, контроль качества продукции. Оно занимается всеми аспектами разработки продуктов, начиная с проектирования новой модели и заканчивая контролем готового продукта.

LAN: А какое место занимают поставки на российский рынок в общем обороте продаж CNet?

Никаноров: Сегодня половина всего оборудования продается в Америке, треть — в Европе, а оставшаяся часть — в Азии. Российский рынок входит в число приоритетных. Так, если три года назад московское представительство было подчинено европейскому отделению, то теперь его деятельность контролируется непосредственно из штаб-квартиры.

LAN: Какова ценовая политика компании на российском рынке?

Никаноров: Мы позиционируем CNet как среднее звено между оборудованием старшего и младшего класса. Высокое качество сетевых устройств, наличие довольно сложных моделей в ассортименте, пожизненная гарантия — все эти факторы диктуют не самые низкие цены. Оборудование CNet стоит дешевле, чем ряда известных брендов, но опускаться до ценового уровня наиболее дешевых марок мы не намерены — это серьезное оборудование, известное во всем мире.

Руководство CNet внимательно изучает ситуацию на сетевом рынке России и старается вовремя реагировать на изменения. В результате сегодня наша ценовая политика стала более гибкой, чем два-три года назад.

LAN: Как продвигается продукция CNet в других странах СНГ?

Никаноров: Как правило, рынки стран СНГ отстают по своему развитию от российского на несколько лет. Уровень жизни там невысок, поэтому и покупательская способность ниже. Те, у кого есть деньги, выбирают самое дорогое оборудование, а те, у кого их нет — предпочитают дешевые устройства от безымянных производителей без гарантии, сертификата и т. п. Им необходимо удовлетворить сиюминутную потребность, а что будет дальше, никого не интересует. Наше же оборудование относится к средней ценовой категории, поэтому на этих рынках мы испытываем определенные трудности.

Если говорить об объемах продаж, то крупнейший рынок — безусловно, Россия. Она дает 65—70% всего оборота CNet в странах бывшего СССР. Далее следует назвать Украину, ее доля составляет около 20%, и постоянно наблюдается рост. Остальная часть оборота распределена примерно поровну между Беларусью, Грузией, Казахстаном, Молдовой и Узбекистаном.

LAN: Кто помимо MAS Elektronik занимается дистрибуцией продукции CNet? И не препятствует ли малое число дистрибьюторов более широкому проникновению на рынок?

Никаноров: В России у нас два партнера — MAS Elektronik и LC Group. По моему мнению, такое количество является оптимальным, так как их дилерские сети полностью покрывают территорию России и стран СНГ.

Вопрос конкуренции между дистрибьюторами, разумеется, возникает, но эта проблема не столь ярко выражена, как у других производителей. Причин тому несколько. Во-первых, мы тщательно отслеживаем дилерские цены. Во-вторых, если MAS Elektronik поставляет весь модельный ряд, то LC Group специализируется только на массовых моделях.

LAN: Каковы ближайшие планы компании?

Никаноров: Мы намерены значительно увеличить вложения в маркетинговые мероприятия в России и странах СНГ с целью достижения намеченного роста продаж. Как я уже говорил, в наступившем году компания будет активнее работать на корпоративном рынке. Большое внимание планируется уделять беспроводному оборудованию.

В этом году, совместно с компанией MAS Elektronik, начнем развивать региональную сеть сервисных центров. Безусловно, это станет еще одним плюсом в пользу выбора оборудования CNet региональными дилерами.