Сергей Сухман

Генеральный директор, «Зелакс».

Журнал сетевых решений/LAN: Насколько справедливо утверждение, что российские производители занимают ту нишу, которая западным неинтересна и невыгодна по причине небольших объемов, как, например, в случае специфических российских протоколов и т. п.

Сергей Сухман: Это мнение, конечно, ошибочно. В большинстве случаев полные функциональные аналоги того, что предлагают отечественные производители, можно найти в каталогах оборудования зарубежных компаний, западных или восточных. Как это ни покажется странным, в России выпускается высокотехнологическая продукция. В нашей стране достаточно много незаурядных умов, поэтому мы умеем сделать то же самое, если можно так выразиться, красивее. В первую очередь я имею в виду техническое совершенство изделий, превосходящее западные образцы. Всегда в каждом выпускаемом нами продукте есть нечто такое, для чего я не могу подобрать лучшего определения, чем красота. Как говорится, некрасивые самолеты хорошо летать не могут. Мы хотим делать красивые решения, и у нас это получается. В противном случае мы просто не выжили бы на рынке.

LAN: Если уж зашла речь о красоте — то под ней понимается только внутренняя красота или же внешняя тоже? Ведь еще с советских времен «упаковка» всегда оставалась ахиллесовой пятой отечественной продукции...

Сухман: Как правило, с внешней эстетикой дело обстоит хуже, чем с внутренней, потому что сейчас фактор цены остается доминирующим. В силу сложившейся традиции отечественные продукты несколько дешевле импортных: когда мы и другие российские производители телекоммуникационного оборудования только начинали свой бизнес, в целях привлечения российского покупателя пришлось устанавливать более низкие цены по сравнению с зарубежными аналогами. Постепенно ситуация изменилась: теперь отечественная продукция интересна потребителям не только своей стоимостью, но она по-прежнему недорога.

Если же взглянуть на прайс-листы, то выяснится, что схожие продукты российских производителей стоят почти одинаково вне зависимости от соотношения цена/качество. К сожалению, рынка российских изделий, по сути, нет, поскольку и объем продаж, и число производителей невелики. В этих условиях немалую роль приобретает психологический фактор, в частности позиции компаний в отношении маркетинга. С точки зрения общепринятых на Западе подходов все они работают неправильно. В России компания обычно формировалась вокруг коллектива разработчиков, которым удалось сделать тот или иной потенциально интересный продукт. Понятно, что по своему образованию это были инженеры, имевшие весьма смутное представление о технологии продаж. Сейчас они (включая, естественно, и нас) только-только начинают предпринимать усилия для освоения столь важной области, но во многом применяемые методы до сих пор остаются любительскими.

LAN: Какие именно меры предпринимаются для профессиональной постановки продаж? В частности, как Вы относитесь к приглашению специалистов с опытом работы в западных компаниях?

Сухман: Я анализировал возможность приглашения управленческой команды с целью привить сотрудникам компании стандартные правила игры, но, думаю, что подобный подход теперь неактуален, поскольку идеализированный нами западный мир находится накануне очень серьезного системного кризиса. На самом деле он уже начался, и не сегодня-завтра подспудно протекающие кризисные процессы станут явными. Так что первое, приходящее на ум решение уже не пройдет.

Технократический подход имеет массу недостатков, кризис лишь вскрывает их и стимулирует изменения. Поэтому не стоит ориентироваться на то, как хорошо умеют продавать на Западе. Существующая система обречена на разрушение, а вот насколько и в чем новая система будет похожа на старую, я не знаю. Очень интересно будет посмотреть, как изменится мир, одно ясно — изменения будут заметными.

LAN: И какой стратегии продаж намерены придерживаться вы?

Сухман: В настоящее время мы используем различные классические общепринятые методы: в частности, поддерживаем широкую партнерскую сеть из более чем 100 дилеров — именно они являются основными двигателями товара на рынке. Как можно видеть, в самом подходе нет ничего необычного. Другое дело, что он мог быть выстроен более по-западному, хотя говорить «по-западному» в отношении России не вполне верно, потому что наши дилеры — российские компании, работающие со своими соотечественниками, поведение и психология которых принципиально иные, чем у потребителей других стран. То, как мы контактируем с нашими заказчиками, — совсем не западный стиль. Типичные приемы — информация и реклама — работают всегда, а вот в продвижении есть нечто специфическое, трудно уловимое.

Приглашать дорогих специалистов по продажам мы еще не готовы, а от дешевых пользы немного. К тому же в компании сформировался определенный стиль общения. Каждый вновь пришедший должен впитать в себя корпоративную культуру, прием же целой группы новых людей способен нарушить связи между элементами системы и даже разрушить ее. Благодаря же поддерживаемым традициям компании удается оставаться на плаву. Так, качество изделий, точнее, отношение к качеству, во многом формируется под влиянием традиции — как я уже говорил, хочется делать красивые изделия, хотя бы из эстетического чувства. Наши специалисты работают не только за деньги, а чтобы получать удовольствие от процесса и результатов своего труда: ведь самое главное в жизни — получать удовольствие от того, чем ты занимаешься. А деньги — лишь хорошее приложение.

LAN: Какие бы тесные отношения в коллективе ни были изначально, при постоянном росте в конце концов наступает момент, когда они не могут сохраняться в прежнем виде хотя бы в силу многочисленности сотрудников... Поэтому происходящая в компании реорганизация наверняка не случайна. Какие цели она преследует?

Сухман: Общая проблема любых организаций — несовпадение формальной и фактической структуры, т. е. когда в коллективе есть начальник и лидер, но реально системой руководит последний. Мы стараемся сделать так, чтобы те, кто генерирует новые идеи, имели возможность реализовать себя. Эти люди работают не только за деньги — им интересно воплотить свои замыслы в жизнь. Естественно, любая идея подвергается критике. Если она выдерживает критический анализ, то у нее неплохие шансы на реализацию.

Что касается реорганизации, в связи с увеличением размеров компании у нас остается один позитивный путь — развиваться и расти дальше. Соответственно, масштабы предприятия будут увеличиваться и дальше, в этой связи приходится менять методы управления. Те, что использовались вчера, перестают работать. К сожалению, это приводит к их формализации по примеру западной технократии, когда вводятся должностные инструкции, регламент действий и т. п., но пока без этого не обойтись. Механистические процессы всегда ведут к закостенению системы, когда ни одна шестеренка не может шевельнуться без другой, в итоге из-за попадания малой песчинки начинается пробуксовка.

О том, как следует строить такие системы, написано тысячи книг. Однако построение оптимальной системы по-прежнему остается креативным процессом. Мы ищем правильный баланс между правилами и свободой, и это одна из самых сложных задач. С одной стороны, необходимо сохранить полет мысли, который отличал атмосферу в компании с момента ее создания, а с другой — сделать управляемую, предсказуемую систему, где своевременно выполняются поставленные задачи, выпускаются новые продукты и т. д. Это приводит к появлению противоречий, а разрешить их очень непросто. Все интересные идеи возникают в небольших венчурных компаниях, которые крупные организации потом приобретают, зачастую теряя креативность.

LAN: Масштабы ни одного из российских производителей телекоммуникационного оборудования не идут ни в какое сравнение, например, с такими китайскими компаниями, как Huawei и ZTE, хотя они образовались примерно в то же время. Каковы глобальные перспективы российских предприятий на мировом рынке?

Сухман: Китайское правительство всячески стимулирует подобные компании, чтобы они могли работать и выходить на внешние рынки. При сохранении идеологии экономика в Китае достаточно гибкая. В России же таможенное законодательство и практика ориентированы на экспорт природных ресурсов, поэтому нам очень трудно продать что-либо за рубеж: сложившиеся правила являются для нас очень жестким ограничителем. До тех пор пока они не станут такими, как, например, в Китае, российские компании не смогут в полной мере использовать свой потенциал.

LAN: Как и на западном рынке ИТ, на российском наблюдается объединение и слияние компаний. Возможен и перспективен ли данный путь для отечественных производителей телекоммуникационного оборудования с целью увеличения их удельного рыночного веса?

Сухман: Да, этот путь перспективен, что было бы безусловно выгодно. Несколько лет назад, сразу после кризиса, мы с коллегами обсуждали возможность объединения. Речь шла не о покупке, а о создании холдинга, поскольку все участвовавшие в переговорах компании находились примерно в одной весовой категории. Однако попытки оказались неудачными, поскольку структура управления в каждой организации уникальна, и внутренние правила везде свои. А объединение предполагает принятие одинаковых формальных правил. Пока ничего из этого не получилось.

Вместе с тем, хотя из широкомасштабного объединения ничего не вышло, мы покупаем компании, которые обладают необходимыми технологиями. Это не является покупкой в западном смысле, когда приобретается контрольный пакет акций. Однако такие процессы сдерживаются тем, что, по большому счету, покупать особенно некого. Тех, кто занимается тем же оборудованием, что и мы, в России очень мало.

Сегодня создать компанию намного сложнее, чем десять лет назад: до сих пор в стране нет соответствующих условий, чтобы таких предприятий стало больше. Ведь им необходимо не только зарегистрировать юридическое лицо, но и обучить людей, получить, по возможности, благоприятные экономические условия для старта и т. п. Ничто само собой не возникнет. Подобная цель должна быть поставлена на уровне правительства страны, пока окончательно не потеряна прежняя, сформировавшаяся еще во времена Советского Союза техническая культура. К сожалению, система ее воспроизводства практически не работает.

Мне очень хочется, чтобы в России у нас было 20 российских конкурентов; сейчас же мы конкурируем с продукцией западного и азиатского производства.

LAN: На таких рынках, как сборка ПК и поставка СКС, давно идет спор, в какой мере соответствующие продукты можно считать российскими. А что с этой точки зрения представляет собой ваша продукция?

Сухман: К сожалению, российская электронная промышленность как таковая практически не существует. Поэтому все компоненты, из которых сделаны наши устройства, импортного производства. А вот то, как кристаллы соединены между собой, какие схемы «зашиты» в программируемых логических матрицах, какое программное обеспечение применяется — все это наш вклад. Недавно оборудование «Зелакс» сравнивали с изделиями компаний из первой мировой десятки, и сами производители признали, что наше программное обеспечение лучше.

Как правило, мы конкурируем с продукцией крупных компаний, где любое действие должно быть технологически и организационно оправдано. Например, если заглянуть в модем DSL, то можно обнаружить четыре процессора — одно подразделение отвечает за систему управления, другое — за прокачку данных и т. д.; им проще иметь отдельные процессоры, чтобы не интегрировать их. А у нас все то же самое делает один процессор. Кроме того, зачастую состав нашего оборудования лучше по качеству, а потому оно оказывается и более надежным.

LAN: Западные производители могут тратить большие средства на исследования и разработки благодаря немалым оборотам. А за счет чего вам удается производить разработки на том же или даже более высоком уровне?

Сухман: Что касается разработок, то мы больше похожи на западные венчурные компании, для которых характерно, что они тратят на разработки существенно большую долю своей прибыли, чем крупные предприятия. Аналогично, значительную часть прибыли мы инвестируем в дизайн новой продукции. Наверно, пока объемы поставок не вырастут на порядок, эта ситуация сохранится. Если в западных компаниях доля тех, кто связан с продажами, составляет 70% от всего штата, а разработкой занимается только 30% сотрудников или еще меньше, то у нас соотношение обратное.

LAN: Что собой представляет производство «Зелакс»? Каковы его мощности?

Сухман: В настоящий момент наш производственный цех способен выпускать тысячу коробок в месяц, и выпуск продукции можно увеличить еще примерно в два раза — мощности это позволяют. Если и есть какие-то ограничения, то они порождаются динамикой изменения: адаптация производства для двукратного роста потребует некоторого времени, это нельзя сделать за ночь.

LAN: Как тестируется выпускаемая продукция?

Сухман: Оборудование проходит многократное испытание, без этого нельзя обеспечить надежность изделий. Сначала идет регулировка устройства, после сборки оно подвергается интегральному тестированию, затем передается на прогон и только после этого поступает на склад готовой продукции. Система качества у нас внедрена реально, а не на бумаге. Все отказы оборудования — хоть они и немногочисленны — фиксируются, причины каждого анализируются, и по результатам анализа вносятся изменения в производство, комплектацию и т. д. Если мы будем производить некачественную, бракованную продукцию, нас не будет на этом рынке. Но мы уверены в своих изделиях, как и наши дилеры, — а они работают с оборудованием и других производителей; по их отзывам, наша продукция более качественная и надежная. Изначально надежность закладывается еще на стадии разработки и обеспечивается на каждом последующем этапе, включая выбор компонентов, технологию монтажа, методику настройки. Вся культура производства отлаживалась много лет. Возвращаясь к одному из предыдущих вопросов, это одна из причин, по которой непросто создать такую же компанию, как наша.

LAN: Что касается надежности, в России телекоммуникационное оборудование эксплуатируется порой в таких условиях, на которые оно просто не рассчитано. «Зелакс» же предоставляет пятилетнюю гарантию на свою продукцию...

Сухман: Действительно, чтобы изделие «выжило» в российских условиях эксплуатации, приходится применять специальные технические решения, начиная с архитектуры. Формально гарантия дается сроком на пять лет, а фактически же наработка на отказ составляет десять лет. Мы используем на порядок более надежные компоненты, чем это требовалось бы в расчете на комфортные условия эксплуатации. Даже самые первые наши изделия 1993-го года выпуска, например модемы M-115, работают до сих пор, хотя пятилетняя гарантия тогда еще не предоставлялась. В любом же массовом изделии нижнего ценового диапазона объемом более 10 тыс. единиц применяются дешевые компоненты с низкой стоимостью в стремлении сэкономить каждую долю цента. Продавая свои изделия по ценам нижнего ценового диапазона, мы изготавливаем их так, как делают самую дорогую продукцию, поскольку можем выпускать изделия операторского класса по тем же ценам. Если оператор устанавливает оборудование, то, как правило, оно на этом месте находится до окончания срока эксплуатации. Ввиду больших инвестиций его невозможно просто выбросить через год как какую-нибудь сетевую плату.

LAN: А как изменились требования и предпочтения пользователей за десять лет работы компании на рынке телекоммуникационного оборудования?

Сухман: Я бы отметил резкое расслоение требований пользователей в результате расслоения самого рынка. На том сегменте, который на Западе обозначают аббревиатурой SOHO, т. е. индивидуальные пользователи, цена эксплуатации не учитывается, первостепенное значение имеет стоимость продукта. А с другой стороны, для таких заказчиков, как операторы, важно отсутствие проблем с приобретенным оборудованием, поэтому цена коробки перестает быть решающим фактором. Для них гораздо важнее, кто, когда и как отремонтирует изделие, если оно сломается; кто ответит на всевозможные вопросы и т. д. Дешевые же решения — многие имели печальную возможность убедиться в этом на собственном опыте — в эксплуатации очень дороги как с точки зрения усилий персонала по их обслуживанию и поддержке, так и в силу других причин.

LAN: Одним из не названных вами эксплуатационных факторов является наличие системы обучения...

Сухман: В настоящее время системы обучения у нас нет, но мы намерены ее создать, поскольку многие из наших заказчиков в этом нуждаются.

LAN: В рамках крупных проектов заказчики порой предпочитают работать с одним-двумя вендорами, дабы минимизировать проблемы совместимости оборудования. Насколько это обстоятельство мешает в продвижении вашей продукции?

Сухман: Почему операторы предпочитают оборудование одного производителя? Потому что интеграция разных марок технически сложна и дорогостояща. Как правило, с целью заставить заказчика приобретать только их оборудование, крупные вендоры развивают его таким образом, что внутри выпускаемых линеек оно совместимо, а с внешним миром совместимость обеспечена на минимальном уровне. «Зелакс» же работает в рамках открытой архитектуры и открытых стандартов, чтобы облегчить интеграцию. Вместе с тем, все чаще заказчики изъявляют желание приобретать все оборудование только у нас, спрашивая, когда появится такое-то и такое-то устройство. Когда обращений становится много, мы просто разрабатываем и запускаем в производство соответствующее изделие. Можно сказать, что сейчас мы идем за потребителями, они подсказывают, что им нужно. Это касается как новых изделий, так и новых функций — люди готовы платить за то, что помогает решить их задачи.

LAN: Насколько перспективны, на Ваш взгляд, новые, недавно появившиеся высокоскоростные технологии DSL для российского рынка?

Сухман: Эти технологии рассчитаны на реалии развитого рынка, такого, как американский или южно-корейский, поскольку имеющееся оборудование не отвечает требованиям стоящих перед ним задач. В частности, новое поколение технологий ADSL и VDSL решает задачу доставки большого трафика по уже существующей инфраструктуре, а она очень отличается от российской — в этом отношении мы недалеко ушли от развивающихся стран. Помимо инфраструктуры для доставки трафика необходимо, чтобы потребитель хотел и, главное, мог приобрести поток 50 Мбит/с, чтобы продавец был готов продать поток 50 Мбит/с и т. д. Сейчас подобному лобовому использованию новых технологий препятствует целая масса факторов. Во всяком случае, для их широкого применения нет экономической базы — если в Корее миллионы пользователей имеют широкополосное подключение к Internet по DSL, то у нас число таких подключений составляет всего несколько десятков тысяч. Российскому же потребителю зачастую важна не столько скорость, сколько дальность — трафик требуется доставить на максимально удаленное расстояние. Для этих целей мы и сделали двухпарный модем VDSL.

LAN: Половину оборота «Зелакс» приносит оборудование DSL. А какие другие направления вы считаете перспективными для компании?

Сухман: На самом деле, уже гораздо меньше половины. Сейчас мы все активнее диверсифицируем предлагаемое оборудование и движемся в сторону техники операторского класса: разнообразных мультиплексоров, оборудования доступа, транковых модемов — все, что нужно операторам для построения сетей доступа. Пропорция очень быстро изменяется не в пользу DSL. По сути, мы выходим на рынок более «тяжелого», профессионального оборудования. Конечно, это требует больших затрат времени и ресурсов на разработку изделий. Так, в скором времени ожидается выпуск линейки маршрутизаторов, работа над которой ведется уже не один год. Маршрутизаторы — это, в первую очередь, программное обеспечение, причем весьма сложное, оно должно работать надежно и стабильно. И если западному производителю могут простить отдельные недостатки, то нам их не простят. Поэтому мы стремимся исключить все ошибки еще до выпуска продукта.

В связи с наступившим Новым годом, от имени компании мне хочется пожелать всем российским связистам и пользователям услуг связи побольше красивых решений, надежных партнеров и успехов в бизнесе!