Андрей Денисов

Региональный представитель в России и СНГ, Allied Telesyn.

Журнал сетевых решений/LAN: При открытии представительства Allied Telesyn в России было заявлено, что одним из главных направлений его деятельности должно стать развитие проектного бизнеса. Насколько была оправдана такая постановка задачи и как далеко удалось продвинуться в ее решении?

Андрей Денисов: Эта задача была поставлена не случайно. К тому времени у Allied Telesyn появилось много продуктов, с помощью которых можно строить серьезные корпоративные решения, причем не только на уровне доступа, но и агрегации и ядра сети. Наверное, слишком самонадеянно было бы заявлять, что сеть для крупного предприятия, чьи филиалы размещены по всей стране, можно построить исключительно на нашем оборудовании. Однако за последние годы компания сформировала полную продуктовую линейку, на базе которой можно строить корпоративную сеть, скажем так, средних размеров.

Как вы знаете, бизнес Allied Telesyn начинался с медиа-конверторов и трансиверов. Причем мы отнюдь не ушли с этого рынка, наоборот, до сих пор компания удерживает на нем лидирующие позиции. Между тем несколько лет назад в дополнение к имеющимся коммутаторам серии 8000 появилась серия 83xx, начался выпуск гигабитных коммутаторов третьего уровня 98хх под кодовым названием Claymor (сейчас они уже устарели и снимаются с производства) и магистрального шассийного коммутатора SwitchBlade. В связи с этим возникла насущная потребность в выходе на рынок корпоративных заказчиков, чем мы и занимались последние несколько лет.

Очевидно, помимо наличия соответствующего оборудования достижение такой цели требует выполнения еще целого ряда условий. Во-первых, вендор должен предоставлять адекватную техническую поддержку, что и было сделано — мы создали соответствующую службу, которая размещается в офисе представительства. Конечно, она не отменяет и ни в коем случае не подменяет обслуживание заказчика силами наших партнеров — просто это другой уровень поддержки.

Во-вторых, выход на рынок невозможен без наличия канала продаж. На его формирование и развитие были направлены серьезные усилия и немалые средства. Понятно, что поставки оборудования для серьезных проектов требуют от персонала партнеров куда большей квалификации, чем коробочные продажи.

С прошлого года в России действует система авторизационных тренингов, причем в Москве они проводятся в нашем офисе, где имеются учебный класс и тестовая лаборатория. В других городах такие семинары регулярно организуют наши дистрибьюторы и прямые партнеры.

Тренинги — весьма существенный фактор продвижения бизнеса, поскольку они меняют само восприятие компании. С их помощью нам удается привлечь в ряды партнеров серьезные интеграторские компании, особенно из регионов. И естественно, благодаря им специалистам удается более квалифицированно строить решения на базе оборудования, которое появилось у нас несколько лет назад и продолжает активно развиваться.

Кроме того, благодаря наличию тестовой лаборатории со всевозможным оборудованием заказчики могут создавать тестовые конфигурации и отрабатывать определенные решения.

LAN: Согласно информации, размещенной на сайте Allied Telesyn, компания предлагает оборудование и решения для четырех основных рыночных сегментов или направлений — для вертикальных рынков, сетей доступа, корпоративного сег-мента и телекоммуникационной отрасли. Какие из них вы считаете наиболее актуальными и перспективными с точки зрения развития бизнеса в России?

Денисов: Как я уже сказал, рынок средств соединения, или доступа, — это то, с чего начинался бизнес Allied Telesyn. Два-три года назад мы достаточно успешно начали свою деятельность на рынках корпоративных и вертикальных решений и продолжаем эти направления развивать. Что касается обозримого будущего, то стратегическое направление — это выход на рынок телекоммуникаций. В 2003 г. у нас появилось соответствующее оборудование, причем не отдельные продукты, а целый набор решений, прежде всего для широкополосного доступа в Internet.

В области технологий мы ориентируемся исключительно на Ethernet и IP и предлагаем два варианта решений для провайдеров. Одно из них — оборудование для организации сетей городского масштаба (Metropolian Area Network, MAN) на базе оптических линий: стандартизованные решения на базе коммутаторов Ethernet с оптическими и медными портами для небольших провайдеров (от нескольких сотен до нескольких тысяч абонентов), которым нужны не сложные и дорогие, а экономичные продукты.

Отличительная черта этого оборудования в том, что оно спроектировано именно для применения в сетях такого рода. Прежде всего, речь идет о наличии развитых средств обеспечения QoS и противодействия атакам DoS. Средства QoS помимо обычного трафика данных позволяют поддерживать голосовой трафик, а при соответствующем планировании и построении сети — передачу видео, т. е. создают основу для предложения услуг Triple Play.

Это, так сказать, бюджетные решения. Для крупных провайдеров, клиентская база которых состоит из десятков, а то и сотен тысяч абонентов широкополосного доступа (в России таких пока нет), разработано специальное оборудование под маркой iMAP, что расшифровывается как платформа множественного доступа (Multiple Access Platform, iMAP). Это другой вариант предлагаемых нами решений. Шасси iMAP выглядит как обычный мультиплексор доступа DSL (DSL Access Multiplexor, DSLAM), но представляет собой нечто большое. В него устанавливаются разные модули: ADSL2+, SHDSL, VDSL, GPON, аналоговые телефонные платы, модули EWAN через Ethernet и различные модули Ethernet (в скором времени должен появиться модуль 10 Gigabit Ethernet).

Основное преимущество этого продукта — его универсальность. В простейшем случае, когда имеются только модули xDSL — это обычный DSLAM. Когда же провайдер предлагает абонентам несколько вариантов подключений — по DSL, медному Ethernet и оптическим линиям, то наше решение позволяет присоединить любых абонентов. Это новый — и для нас, и для рынка — класс оборудования. Allied Telesyn одной из первых начала выпуск подобного оборудования — около полутора лет назад. В Западной Европе оно продается весьма активно. Первые, правда пока небольшие, проекты с применением iMAP выполнялись в этом году в России, Азербайджане и в некоторых других странах СНГ.

Кроме того, для телекоммуникационного рынка выпускается еще один вид оборудования, который раньше назывался абонентскими шлюзами (residential gateway), теперь их переименовали в мультимедийные шлюзы (multimedia gateway). Устройства устанавливаются в помещении абонента (Customer Premises Equipment, CPE) и служат для терминирования канала провайдера — это может быть канал ADSL, линия ISDN (правда, в России их практически нет), медный или оптический Ethernet. Со стороны абонента предлагается несколько портов Ethernet и аналоговый порт RJ11 для подключения телефона. Данное оборудование в состоянии поддерживать IP-TV и Triple Play.

В России мы работаем с небольшими альтернативными провайдерами домовых сетей, а сейчас приступаем к сотрудничеству с более крупными провайдерами и операторами.

У нас имеется и оборудование CWDM, но в нашей стране эта технология пользуется весьма ограниченным спросом: когда возникает потребность в спектральном уплотнении, сразу устанавливается оборудование DWDM, которое во много раз дороже. Отчасти это обусловлено историческими причинами — оборудование DWDM появилось раньше, а волокно обходилось дороже, и по нему стремились организовать как можно больше каналов. С удешевлением же волокна ситуация будет неизбежно меняться, ведь CWDM на порядок дешевле.

LAN: Традиционно Allied Telesyn делала ставку на широко распространенные стандарты и технологии. Между тем рынок Triple Play пока находится в стадии становления. Насколько же востребованы такие решения?

Денисов: В развитых странах они пользуются немалым спросом — мы реализовали достаточно много проектов в Северной Америке, как правило, на базе DSLAM (в силу сложившейся там традиции). В Ев-ропе они тоже появляются (здесь чаще применяют оптические решения, возможно, в силу более ограниченных размеров территории), и работа ведется преимущественно с альтернативными провайдерами. В частности, в результате дерегулирования рынка связи новым бизнесом решили заняться энергетические компании, для чего они задействуют имеющуюся у них инфраструктуру.

Причина понятна — альтернативные провайдеры более отзывчивы на свежие идеи, чем большие и неповоротливые традиционные операторы, как Deutsche Telecom. Из-за бюрократической внутренней структуры и большого числа вендоров, с которыми они сотрудничают, все проекты реализуются медленно. Будучи компанией среднего размера, мы легче находим общий язык и быстрее приходим к соглашению с аналогичными по объемам бизнеса предприятиями.

Если говорить о России, то здесь массовый рынок широкополосного доступа начал формироваться лишь в прошлом году, причем «широкополосным» его можно назвать условно, поскольку, например, типичные скорости, которые предоставляет СТРИМ, составляют 128 или 256 Кбит/с. Конечно, это быстрее, чем коммутируемый доступ через модем, но и до высокоскоростного еще далеко. Такие ограничения связаны с тем, что для существующего количества абонентов у провайдеров не хватает емкости транспортной сети.

Можно сказать, реального Triple Play в России скорее нет, чем есть. Помимо отсутствия необходимой инфраструктуры другая причина малого распространения этой бизнес-модели (по нашему мнению, Triple Play нельзя считать исключительно технологическим решением, в большей степени это особый подход к бизнесу) заключается в отсутствии у наших сограждан привычки платить за телевизионные каналы. Поэтому ситуация значительно отличается от той, которая наблюдается в США, где бесплатных каналов всего несколько. Поэтому и потребители готовы платить деньги за цифровое телевидение с высоким качеством изображения.

LAN: Российский менталитет склонен к крайностям: заказчики приобретают либо самое дорогое оборудование, либо, наоборот, самое дешевое. Allied Telesyn между тем предлагает среднюю — по уровню цен — продукцию. Насколько она конкурентоспособна в этих условиях?

Денисов: Наше оборудование, дейст-вительно, — не самое дешевое. Если заказчик делает выбор в соответствии с принципом «лишь бы подешевле», не задумываясь о качестве, то уважающему себя производителю здесь делать нечего. А вот когда идет поиск компромисса между ценой и качеством и нет желания платить чрезмерные деньги за радужные обещания, это наш заказчик — с таким работаем и мы, и наши партнеры.

Благодаря хорошо отлаженному производству наше оборудование имеет очень низкий уровень отказов. В результате мы можем себе позволить ограничиться лишь складом для замены отказавшего оборудования по гарантии, не развертывать множество сервисных центров по всей стране и сэкономить на накладных расходах. Allied Telesyn оплачивает транспортировку неработающего оборудования из любой точки России (этим занимается служба доставки UPS) и доставку заказчику исправного устройства. Накопившееся на складе проблемное оборудование через определенные интервалы времени отправляем на ремонт в Европу.

Очевидно, что такая схема приемлема лишь в том случае, если продукция надежна, иначе расходы становятся непомерными. Некоторые наши конкуренты имеют десятки сервисных центров в России, и причина лежит на поверхности — оборудование часто ломается. С точки зрения качества оборудование Allied Telesyn ничем не хуже, чем предлагаемое Cisco, Alcalel или Nortel.

LAN: Если десять и даже меньше лет назад коммутатор считался сложным устройством, то теперь он становится продуктом массового спроса, а его производство с успехом освоено многими тайваньскими, китайскими и другими компаниями. В результате традиционные сетевые вендоры вынуждены искать способы повышения добавленной стоимости: например, 3Com активно оснащает свое оборудование функциями защиты. Как вы представляете себе дальнейшее развитие рынка коммутаторов в технологическом плане?

Денисов: Коммутаторы очень разные — это могут быть неуправляемые устройства второго уровня и коммутаторы с ограниченными функциями управления (как наша линейка SmartSwitch). Для таких устройств минимальная цена при более или менее одинаковой надежности действительно является определяющим фактором. И в этой области какое-то технологическое развитие вряд ли возможно, ведущие вендоры давно ушли из этого сегмента (если они вообще когда-нибудь на нем играли). Мы тем не менее остаемся на этом рынке, поскольку Allied Telesyn удалось найти разумный баланс между стоимостью оборудования, затратами на его развитие и усовершенствование и расходами на производство.

Что касается более серьезной техники, то в области коммутаторов Ethernet мы совершенствуем коммутаторы третьего уровня и многоуровневые устройства. По своему функционалу они приближаются к маршрутизаторам и коммутаторам приложений. В отношении функционала — это, прежде всего, обеспечение более высокого качест-ва сервиса, поддержка таких современных протоколов, как Global Spanning Tree, протокол EPSR для восстановления «кольца» менее чем за 50 мс и т. д.

Технологическое развитие будет идти, во-первых, в сторону повышения интеллектуальности коммутаторов Ethernet и, во-вторых, универсализации и гибкости конфигурирования. До недавних пор мы выпускали множество моделей с разными портами, но какое-то время назад все они были сняты с производства, а вместо них выпущена единственная модель со слотом GBIC, куда устанавливается необходимый заказчику интерфейс с поддержкой требуемой среды и дальности передачи. Такая унификация позволила резко сократить стоимость производства благодаря эффекту масштаба, поскольку одна и та же модель выпускается во многих тысячах экземпляров.

По этому пути будут развиваться и более мощные модели коммутаторов Ethernet — необходимая конфигурация будет создаваться путем добавления соответствующих модулей.

LAN: При открытии офиса среди наиболее перспективных направлений упоминалась IP-телефония. Каких успехов удалось добиться в этой области?

Денисов: Если несколько расширить ваш вопрос, у Allied Telesyn есть две категории продуктов, которым до недавних пор уделялось недостаточно внимания — оборудование беспроводного доступа WiFi и IP-телефония. И в той, и в другой области предприняты определенные шаги, направленные на то, чтобы соответствующее предложение продуктов сделать более адекватным имеющимся у нас коммутаторам Ethernet.

Что касается WiFi, Allied Telesyn приобрела ряд компаний в Японии, которые занимаются разработками подобного оборудования. Сейчас процесс находится на стадии их интеграции в структуру Allied Telesyn и адаптации продуктовой линейки в соответствии с требованиями европейского и американского рынков (поскольку она была нацелена исключительно на азиатские страны). Ну а в области IP-телефонии мы идем по пути партнерства с другими производителями, т. е. поставляем оборудование по OEM-контрактам.

LAN: В свое время в составе группы Allied Telesys появилась компания Corega для продвижения потребительского оборудования. Какое-то время в России за поставки продукции под этой маркой отвечал офис Allied Telesyn. Какова ее судьба?

Денисов: Два года в Европе была создана отдельная организация для продаж оборудования Corega, а наш офис перестал заниматься его поддержкой. Часть дистрибьюторов заключили с Corega отдельные соглашения. Сейчас все возвращается к положению дел двухлетней давности: организационно Corega вошла в Allied Telesyn, и в нашем новом прайс-листе опять появились продукты с этим названием. Пока мы лишь планируем начать их продвижение в России в следующем году.

Как вы знаете, оборудование Corega ориентировано на другой рынок, нежели продукция Allied Telesyn, а именно на рынок SOHO, и потому требует иного подхода с точки зрения маркетинга. Конечно, в предлагаемой линейке есть ряд моделей коммутаторов второго уровня, которые в каком-то смысле аналогичны младшим моделям Allied Telesyn. Они заинтересуют тех заказчиков, для которых стоимость оборудования является главным фактором. Но надо четко осознавать, что и гарантия будет обычная — всего лишь год, а не пожизненная, как у Allied Telesyn.

LAN: Каково сейчас соотношение продаж различных категорий продуктов? Это поможет получить представление о структуре бизнеса Allied Telesyn в России.

Денисов: Медиа-конверторы в на-шем обороте составляют около 15%. Свыше 60% приносят коммутаторы Ethernet, при этом лишь около 10% — неуправляемые коммутаторы. Самая большая доля принадлежит коммутаторам уровня 2 и 2+. Конечно, по числу проданных устройств крупные шассийные коммутаторы в силу своего масштаба занимают лишь незначительную долю, но их вклад весьма заметен. Около 10% оборота дают маршрутизаторы — у нас нет такого «тяжелого» оборудования, как у Cisco, но имеется ряд моделей для предприятий среднего масштаба. Остальная, пока незначительная часть продаж приходится на абонентские шлюзы и другую продукцию. Так, мы по-прежнему продаем сетевые адаптеры, но их вклад в оборот мал, поскольку даже оптические адаптеры стоят недорого.

LAN: Как вы уже говорили, для продвижения оборудования корпоративного уровня нужна соответствующая партнерская сеть. Кто ваши партнеры и насколько они готовы к выполнению данной задачи?

Денисов: У нас традиционная двухуровневая схема партнерской сети — дистрибьюторы и реселлеры, кроме того, есть ряд прямых партнеров — системных интеграторов. За последнее время каких-то изменений в составе дистрибьюторов не произошло. Что касается реселлеров и интеграторов, акцент был сделан на установление партнерских отношений с теми, кто реально занимается внедрением проектов. С некоторыми из них заключены прямые соглашения, в частности с компаниями «Микротест», «Диалог-сети» и «ТехноСерв». Среди непрямых партнеров могу упомянуть «Корпорацию ЮНИ», «АйТи» и «Ай-Теко». Мы интенсивно работаем и с региональными компаниями, причем с некоторыми уже продолжительное время, например с «Формат-Мастером» из Ижевска. Разумеется, этим список партнеров далеко не исчерпывается.

LAN: Каковы, на Ваш взгляд, основные достижения представительства за пять лет его существования?

Денисов: Представительство создавалось не на пустом месте — до этого Allied Telesyn была представлена в России достаточно заметно, первые дистрибьюторские контракты заключались еще десять лет назад. Поэтому открытие офиса отнюдь не означало, что компания только-только начинает заявлять о себе.

Основной же итог состоит в том, что на российском рынке Allied Telesyn заняла место, более или менее соответствующее своему положению в мире. В первую очередь это касается рынка корпоративных решений и, если говорить о категориях оборудования, рынка медиа-конверторов и коммутаторов. К сожалению, мне не доводилось видеть отчетов IDC или других аналитиков, где исследуется российский сегмент оборудования передачи данных, но, исходя из наших собственных оценок, на рынке коммутаторов Ethernet мы занимаем третье место по числу портов, уступая Cisco и 3Com.

Что касается других достижений, не измеряемых цифрами, то в первую очередь хотелось бы отметить создание дружной работо-способной команды и расширение территориального присутствия. В этом году приступил к работе наш представитель на Украине, кроме того, мы с успехом вышли на новые для себя рынки Казахстана и Азербайджана, где уже появились прямые партнеры.