Редакция Global CIO объявила результаты ежегодного конкурса «Проект года-2021». Реализованный в «Росгосстрахе» проект по таргетированию предложений на покупку полисов каско при помощи предсказательных моделей SAS вошел в число победителей. Отличие конкурса в том, что лучшие проекты выбирает профессиональное сообщество.

Проект начался летом 2021 года как масштабный эксперимент. Компания «Росгосстрах» задалась целью протестировать, каким будет эффект от предложений, сформированных с помощью инструментов математического моделирования.

В ходе первого этапа на выборке клиентов ОСАГО была построена модель, которая с высокой точностью определяла сегмент клиентской базы с интересом к покупке каско. Для этого специалистами SAS была построена витрина данных на основании 500 факторов, которая всесторонне описывала контекст заключения договора ОСАГО и в дальнейшем была использована для тренировки более чем 10 различных алгоритмов машинного обучения, из которых был выбран наилучший – дающий на тестовой выборке клиентов наиболее точные и стабильные прогнозы.

На второй стадии проекта нужно было встроить модель машинного обучения в текущие процессы продаж в офисах и агентской сети «Росгосстраха» в тех регионах, которые были отобраны для участия в кампаниях кросс-продаж. Чтобы обеспечить переход сотрудников каналов продаж к новой модели взаимодействия, проектная команда исследовала специфику их работы и провела необходимое обучение.

Далее для выбранных регионов в агентской и офисной сети команда запустила кампании кросс-продаж каско с таргетированием на основе технологий машинного обучения. Кампании были запущены в две волны общим сроком 3 месяца. На протяжении всего этого времени команда непрерывно контролировала полноту отработки рекомендаций математической модели подразделениями продаж и постепенно собирала статистику для подсчета финансового эффекта. Проводились также сравнительные тесты. Например, одним клиентам делались предложения каско на основе рекомендаций модели машинного обучения, а другим – на основе ранее существовавших экспертных правил.

Результаты проекта превзошли ожидания: продажи каско в целевой группе в отдельных регионах увеличились более чем вдвое. В традиционно рассматриваемых сегментах предложение приобрести полис каско стали делать большему числу клиентов, у которых такая потребность уже сформировалась. Также с помощью математической модели компания выявила новые перспективные сегменты клиентов.

«Созданное решение ежедневно приносит компании «Росгосстрах» результаты, так что SAS по праву гордится этой победой в конкурсе. Мы благодарны коллегам из «Росгосстраха» за доверие и готовность тестировать новаторские идеи по извлечению практической бизнес-пользы из накопленных ими данных, - комментирует Евгений Чернобуров, директор по работе со страховыми компаниями и НПФ, SAS Россия/СНГ. - Также хочу отметить, что наши проекты для страхования уже не первый год получают награду Global CIO, причем, это проекты из разных областей деятельности страховых компаний: противодействие мошенничеству, клиентская аналитика, оценка рисков. Такое разностороннее признание со стороны профессионального сообщества важно для нас, поскольку мы накопили серьезную бизнес-экспертизу и имеем большой опыт построения и запуска в эксплуатацию решений на базе машинного обучения, и нам есть, чем поделиться с рынком».

«Мы признательны нашему партнеру-компании SAS за всестороннюю помощь и поддержку в проведении этого эксперимента, результатами которого мы довольны. Мы планируем создавать математические модели для таргетирования предложений по всем добровольным видам страхования и разработать систему рекомендаций, основанную на результатах вычислений комплекса математических моделей. Это позволит нам точнее и быстрее выявлять потребности клиентов, лучше подбирать предложения и тем самым повысить лояльность наших страхователей», — говорит Алла Михайлова, руководитель Центра аналитики клиентских данных ПАО СК «Росгосстрах».

«Российские страховщики все больше осознают, что клиентская база – это их ценнейший актив. Однако сделать так, чтобы этот актив приносил прибыль – непростая задача. Страховые продукты нередко сложны для понимания, а вдумчиво поговорить о них с клиентом некогда – слишком мало для этого естественных точек контакта. Решение этой проблемы – запуск проактивных, персонализированных коммуникаций с клиентами, нацеленных на предугадывание их потребностей и создание осознанного спроса. Эта стратегия уже несколько лет успешно применяется страховыми компаниями на западных рынках, однако в России она практически не используется из-за специфики каналов дистрибуции и особенностей продуктовой линейки. Именно поэтому совместный проект SAS и Росгосстрах так важен для рынка – он на практике показывает, что современные аналитические технологии, правильно встроенные в процессы продаж, приносят существенный дополнительный доход даже на непростой российском страховом рынке. - комментирует Степан Ванин, руководитель департамента решений для страховых компаний и НПФ, SAS Россия/СНГ.

Конкурс «Проект года-2021» прошел уже в 10-ый раз и за годы проведения он превратился в ключевую коммуникационную площадку для ИТ-директоров и топ-менеджеров, которые используют автоматизацию и цифровизацию в своей ежедневной практике. В 2021 году в конкурсе участвовали 339 проектов, которые оценивались представителями профессионального сообщества с помощью онлайн-голосования. Церемония награждения победителей премии «Проект года-2021» прошла вечером 26 января 2022 года.