Константин Ермаков
Константин Ермаков: «На рынке много негативных факторов, но основной ‘антидрайвер’ — это отсутствие масштабных госзакупок»

Основные аспекты своей стратегии раскрыл в интервью Computerworld Россия глава представительства Powercom Константин Ермаков.

- За много лет работы на российском рынке стратегия компании Powercom эволюционировала. Какие продуктовые направления являются для нее приоритетными сегодня?

Наш ассортимент всегда был наиболее широким среди производителей ИБП, и этому подходу мы остаемся верны. Мы сохранили свои позиции на рынке SOHO, активно развиваясь и усиливая компетенцию в «тяжелых» решениях. Примерно семь-восемь лет назад мы начали продвигать онлайновые ИБП, в том числе и модели старшего уровня – трехфазные трансформаторные и транзисторные системы. Сейчас поставки тяжелых решений мощностью свыше 3 кВА – это 30% продаж Powercom в России, остальное – более простые и менее мощные устройства.

Одно из направлений деятельности Powercom как мировой компании — солнечная энергетика. В России мы уже четыре года продаем солнечные панели. Правда, они все еще остаются нишевым решением, поскольку рынок солнечной энергетики как таковой в нашей стране не сложился. Государство не стимулирует развитие альтернативных источников энергии. Нет ни инфраструктуры для интеграции этих решений в существующие электрические сети, ни законов, позволявших бы возвращать излишки солнечного электричества в сети поставщиков и получать за это деньги, как в Европе. Но отдельные покупатели солнечных панелей у нас все же есть. Это телекоммуникационные компании, которым необходимо обеспечить энергоснабжение удаленных объектов связи, а также энтузиасты из частного сектора.

Еще одно продуктовое направление, которое прижилось в России, — стабилизаторы напряжения, весьма востребованы на розничном рынке.

- Что предпринимает российский офис для того, чтобы расширить присутствие в основных продуктовых сегментах?

За последние несколько лет проделана огромная работа по модернизации программного обеспечения, по интеграции драйверов для нашего оборудования практически во все операционные системы, включая российскую ОС ROSA. Все модели ИБП с чистой синусоидой (Smart, Vanguard, ONL) теперь имеют внутренний слот для установки SNMP-карты, следовательно, готовы к организации удаленного мониторинга и управления. А самое главное, чем мы можем гордиться, — совершенно новые онлайновые системы Vanguard, выпущенные в текущем году.

Помимо развития продуктовой линейки, мы уделяем много внимания совершенствованию работы представительства. В частности, мы полностью реорганизовали отдел продаж, создав институт аккаунт-менеджеров, поделивших между собой все регионы в стране и отвечающих в них как за корпоративные, так и за розничные продажи. Эти сотрудники занимаются развитием бизнеса в регионах. В числе задач, которые вменяются им в обязанность, — фокусировка на продаже тяжелых решений.

- Как вы в целом оцениваете итоги работы компании в России в 2013 календарном году?

Главное, что мы выполнили свои планы. Хотя год был очень непростым и дела могли бы складываться несколько лучше, мы удовлетворены результатами. Ни один из наших канальных партнеров не пострадал, склады у всех оптимизированы, а это сейчас особенно важно, потому что мы не видим в ближайшие несколько кварталов каких-то крупных проектов. Благодаря тому что продукция Powercom хорошо представлена в регионах, спад от отсутствия проектов частично удалось компенсировать хорошими отношениями с канальными партнерами. Розница работает, реализуются проекты для коммерческих организаций средней руки. Кроме того, продолжены некоторые госпрограммы. В частности, если два года назад в переоборудование инфраструктуры активно инвестировали учреждения здравоохранения в Москве, то в 2013 году деньги на те же цели стали тратить региональные медицинские подразделения.

- Какие-либо продуктовые направления показали положительную динамику продаж?

Аналитики подсчитали, что российский рынок ИБП сократился в прошлом году примерно на 10-12% в денежном выражении. Но некоторые продуктовые категории, напротив, выросли — это онлайновые ИБП мощностью от 3 до 10 кВА. В этом сегменте мы росли вместе с рынком благодаря вовремя вышедшему высококонкурентному продукту Vanguard. Практически удалось сохранить позиции и в сегменте младших ИБП Smart с чистой синусоидой на выходе. Сильно сократился сегмент линейно-интерактивных систем, поэтому крупные игроки на рынке стремятся расширять свое товарное предложение в пользу онлайновых ИБП.

- Как на вашей деятельности отразилось распространение облачных сервисов? Ведь многие предприятия сокращают закупки серверов и системы их поддержки, включая ИБП, предпочитая арендовать вычислительные мощности у облачных провайдеров?

На рынке много негативных факторов, но основной «антидрайвер» сейчас не падение продаж серверов или оборудования для ЦОД, а отсутствие масштабных госзакупок. Подтвердить взаимосвязь между падением продаж серверов и снижением спроса на поддерживающие их ИБП я бы не смог.

- Какая роль в бизнес-модели самой Powercom отводится сервисному направлению?

Совсем недавно мы открыли Центр мониторинга на базе одного из наших сервисных партнеров. Этот центр активно развивает свою деятельность, особенно в секторе здравоохранения. Здесь совпали два важных условия – в прошлом году был закончен масштабный проект по модернизации 79 московских больниц и поликлиник. Он прошел с нашим участием. Но оказалось, что в учреждениях, где было установлено новое дорогостоящее медицинское оборудование, нет квалифицированных специалистов для обслуживания наших систем. На стыке полученных знаний и нужд клиента родилась и воплотилась идея о создании центра мониторинга, готового принять на обслуживание 100 медицинских объектов, причем на каждом из них может находиться до 100 ИБП. Центром обеспечивается круглосуточное наблюдение за состоянием ИБП. В случае нештатных ситуаций инженеры получают оповещения по SMS и электронной почте, после чего на вызов отправляется бригада быстрого реагирования. Мы курируем работу этого центра, оказываем его специалистам всестороннюю поддержку. Таким образом мы инвестируем в развитие рынка. Кроме того, из центра мы получаем большой объем статистических данных о работе нашего оборудования. Имея на руках журнальные файлы от наших ИБП, мы можем упреждать запросы клиентов, передавая информацию в отделы исследований и разработок и совершенствуя продукт. Мы можем предложить аналогичный сервис мониторинга любому нашему заказчику – не только структурам Минздрава.

- Что делается для улучшения технической поддержки конечных пользователей в России?

У нас одна из самых разветвленных сервисных сетей в стране. Обслуживанием небольших ИБП до 3 кВА занимается наш партнер «Сеть компьютерных клиник». Это сервис-провайдер по мелким решениям, у него по всей России действует 170 точек технической поддержки. Также мы сотрудничаем с компанией ЦРТ – это наш партнер, сфокусированный на тяжелых решениях. У него сервисных центров поменьше (20), но и квалификация инженеров иная. Мы в целом довольны тем, как наши партнеры решают вопросы поддержки клиентов. И мы постоянно следим за удовлетворенностью пользователей, оплачиваем работы сервис-провайдеров, учитывая при этом число нареканий к ним.

- Будут ли изменения в партнерских программах?

Перед началом каждого финансового года (у нас это апрель) мы вносим коррективы в партнерские программы. Среди важных инициатив последнего времени отмечу шаги, нацеленные на перестройку отдела продаж, развитие регионального бизнеса и взаимодействия с системными интеграторами. Мы отказались от жесткой рибейтной программы и перешли к индивидуальным схемам работы с партнерами. У всех партнеров разные приоритеты. Кому-то важно получить рибейт, а кому-то – маркетинговую поддержку или помощь в защите проекта. Прямой диалог с партнерами позволяет нам предоставить наиболее благоприятные для них условия. Кроме того, мы упростили вход в партнерскую программу. Теперь партнерам не нужно обеспечивать определенный план продаж, прежде чем мы начнем им помогать. Powercom сразу дает партнеру авторизацию на три месяца и оказывает помощь с первого дня сотрудничества. Это помогло нам быстро привлечь значительное число новых региональных партнеров.

- Каковы ваши прогнозы по российскому рынку ИБП на текущий год?

Половина календарного года уже позади, позитивно оценить ее трудно. Однако мы ожидаем оживления рынка осенью. Уже сейчас мы регистрируем увеличение числа обращений с просьбой проанализировать тот или иной проект. Это вселяет определенные надежды, ведь для нас самое неприятное даже не отсутствие проектов, а отсутствие информации о том, когда они будут. Надеюсь, с октября дела пойдут в гору.

- А как дела у Powercom в мире?

Лучше, чем в России. Бизнес компании сейчас примерно поровну поделен между ИБП и солнечными решениями, а последние переживают очередной виток интенсивного развития. Во многих странах мы реализуем крупные проекты по строительству солнечных электростанций. Но российский рынок для Powercom остается главным по объемам продаж, и компания продолжает уделять ему самое большое внимание.