Саммит Softline Deep Dive, состоявшийся в середине апреля в Казани, собрал более 500 участников. Помимо импортозамещения, его ключевыми темами стали проблемы, успешное решение которых необходимо для выстраивания полноценной работы ИТ-рынка: создание новых экосистем взамен исчезнувших, пересмотр компаниями своего видения роли вендора, максимальное использование опыта западных компаний, обучение кадров и т. п.

Как отметил в ходе своего выступления Владимир Лавров, генеральный директор Softline, после ухода западных вендоров с российского рынка одной из ключевых задач стала помощь клиентам в адаптации к новым внешним условиям с сохранением функциональности ИТ-инфраструктуры. ИТ-ландшафт полностью изменился, и для подготовки к новым реалиям всем (и ИТ-компаниям, и заказчикам) потребовалось определенное время. Сейчас понимания будущего стало больше, и компании приступают к активным действиям.

Вендор — это звучит гордо

Сейчас рынок подошел к моменту, когда важно понять, что такое «вендор» как явление на рынке, и переосмыслить его роль. Вендор — это звучит гордо. Это большая ответственность, а не просто факт попадания в реестр отечественного ПО.

На рынке действуют множество компаний, и занять его целиком ни у одной из них не получится, поэтому для благополучия рынка важно сформировать целый пласт новых российских вендоров. Мы уже год находимся в новой реальности, которая полностью изменила рыночный ландшафт. Все компании вынуждены трансформироваться, перед ними встают новые задачи. Приходится обращать внимание на направления, которыми раньше всерьез занимались лишь западные игроки, а отечественные – пренебрегали. Речь идет об инвестициях в R&D, сервис, маркетинг, обучение, построение логистики и т. д. Только такое сочетание может дать желаемый результат — доверие клиентов. И воспроизвести этот опыт быстро не удастся.

По мнению Бориса Щербакова, независимого директора ГК Softline, не нужно пытаться создавать в России Кремниевую долину. Российский рынок будет развиваться по совершенно другим законам: у нас другая страна с другой историей и культурой.

«Мы обладаем нативным преимуществом: мы родились в этой стране, знаем, как здесь вести бизнес, и за 30 лет многому научились у западных брендов. На новом рынке важно использовать этот опыт», — уверен Щербаков. Сейчас многие компании начинают действовать по тем же алгоритмам, что и мировые бренды. И с этой точки зрения Softline уже получила колоссальное преимущество: длительное время изучая подходы западных игроков при совместном партнерстве, она научилась строить бренд.

Из принципиально нового можно выделить лишь развитие внутренней среды конкуренции. Теперь приходится конкурировать не с крупными международными брендами, обладающими мощными ресурсами и технологически отстоящими от российской среды, а с локальными компаниями, чья главная сила — в знаниях принципов работы рынка.

Действовать от потребностей

«Следование за трендом импортозамещения сродни 'заштукатуриванию' трещин. Действовать нужно шире, ориентируясь на реальные потребности заказчиков», — отметил Роман Монахов, коммерческий директор C3Solutions. По его оценкам, сейчас 60% решений компания разработала для конкретного заказчика, а 40% — исходя из потребности рынка в целом. При этом критически важно отличать обычные «хотелки» от объективных требований, на которые можно ориентироваться при создании своих продуктов.

Как признал Алексей Мездриков, директор по работе с ключевыми клиентами компании «Аквариус», предприятиям приходится лавировать между очевидными трендами рынка (виртуализацией, облаками, периферийными вычислениями) и потребностями, связанными с нынешней ситуацией. «Я не люблю слово 'импортозамещение'. Нам нужно не копировать, а создавать собственные продукты, поэтому 'технологический суверенитет' звучит правильнее», — считает он.

Оставшиеся компании в любом случае должны соответствовать тем стандартам и требованиям, которые привили рынку западные производители. «Аквариус» также переходит к вендорской модели, сфокусировавшись на работе через партнеров. Сильно расширилась команда по работе с клиентами, внедрена система контроля качества, запущено новое производство в Твери, создается экосистема партнеров, в том числе тестируются программно-аппаратные комплексы, индустриальные и специализированные решения.

«Ситуация прошлого года породила в компаниях осознанность, для заказчиков это был год рефлексии», — рассказал Александр Канатов, генеральный директор компании «Стахановец». Потеряв очень многое, предприятия были вынуждены начать действовать, но перед этим определить свои приоритеты: мгновенно заместить решения было невозможно. И если раньше запросы клиентов часто были абстрактными, то сейчас они стали четкими и конкретными. Важна налаженная обратная связь с заказчиками: набор запросов, получаемых производителями, — это индикатор, показывающий в какую сторону следует развиваться. Коллективный запрос рынка имеет значение: каприз одного может оказаться критически важным требованием другого.

«Мы ориентируемся на потребности интеграторов, потому что они более структурно доносят до нас пожелания заказчиков», — пояснил Денис Агеев, заместитель генерального директора Space. Технологический стек российских производителей достаточен, чтобы удовлетворить потребности заказчиков, особенно небольших. Гораздо важнее экосистемный вопрос —выстраивание качественного сервиса вокруг продуктов. Сейчас как никогда важно предложить заказчикам именно грамотную технологическую связку продуктов — например, не только виртуализацию, но и резервное копирование, а также средства защиты и т. д. Именно благодаря таким предложениям крупные интеграторы имеют гигантское преимущество.

«Осуществлять техподдержку — это не просто принимать на обслуживание оборудование и выдерживать SLA. Гораздо важнее обеспечить заказчику комфорт, окружить его заботой, избавить от проблем, которые могут повториться в будущем», — согласен Денис Захаров, руководитель департамента техподдержки Softline. Самое главное в этой задаче — мультивендорность и поддержка на стыке технологий (где и возникает основная масса проблем), а также способность решать инциденты в смежных системах. После обсуждения с заказчиками их проблем они часто выбирают услугу технической поддержки под ключ.

Интеграторы выполняют и еще одну важную функцию: выступают в роли своеобразной прослойки между гордостью вендора и заказчика, помогая нейтрализовать разногласия и решать возникающие проблемы. Кроме того, партнер, видя на рынке несколько примерно одинаковых решений, поможет заказчику определиться и действовать решительнее.

Роль экосистемы

Как заявил Сергей Члек, управляющий директор «Росплатформы», по своим возможностям российские производители уже давно были готовы к замещению иностранных конкурентов. Просто многие заказчики были избалованы зарубежными игроками, которые стремились скорее эффективно продавать решения, нежели добавлять в них полезный функционал. Другое дело, что в большинстве случаев потребителям придется переходить на мультивендорное решение. И с этой точки зрения неоценимую роль должно сыграть появление различных экосистем, призванных упростить не только процесс перехода на новый комплекс продуктов, но и само взаимоотношение с вендорами.

В Softline с этой целью развивают экосистему Softline Universe, включающую облако, инфраструктурные сервисы, средства информационной безопасности, аппаратное обеспечение, а также средства коммуникации. Все продукты, входящие в экосистему, интегрированы между собой, доступны по подписке и предусматривают эластичное масштабирование по модели конструктора. Однако в компании признают, что своими силами закрыть все потребности не получится, поэтому запустили партнерскую программу Softline Universe Compatible, в которой участвуют Postgres Pro, CommuniGate и ряд других крупных игроков.

Другим важнейшим направлением работ становится выстраивание долгосрочных отношений с клиентами на основе опыта западных компаний. «Компетенции, накопленные при работе с продуктами Microsoft, мы применяем и в работе с российским ПО», — рассказал Владимир Груздев, руководитель портфеля сервисов ЦК Microsoft и российских ИТ-решений Softline. По словам Груздева, в настоящее время ни у одного российского вендора нет экосистемы как у Microsoft, поэтому, чтобы получить сопоставимый функционал, приходится совмещать продукты разных вендоров. Основной вопрос связан с совместимостью таких продуктов, поэтому решения протестированы в лаборатории, их совместимость экспериментально проверена и теперь компания предлагает полностью рабочие сборки. Для перехода на российские ИТ-решения Softline предоставляет офферы трех видов, уже знакомые заказчикам: «комплексный оффер» — набор услуг, построенных вокруг одной технологии; «бандл» — предложение, охватывающее несколько различных продуктов; и «ваучер» — приобретение определенного количества часов работы специалистов.

Более того, команда Softline, используя лучшие практики из своего российского и международного опыта работы с Microsoft, разработала концепцию цифрового рабочего места Softline Enterprise Agreement. «Мы выбрали 12 основных производителей российского ПО, продукты которых включили в единое соглашение. Многие вендоры идут нам навстречу, выпуская специальные трехлетние схемы лицензирования, привычные пользователям западных решений», — отметил Александр Вахитов, директор департамента развития стратегических вендоров Softline. Запуск Softline Enterprise Agreement произошел в апреле, а в июне в экосистему войдут несколько новых вендоров и добавится витрина услуг, к августу появится единый лицензионный кабинет для управления всем ПО и сервисами, включенными в соглашение. Такая экосистема — это вопрос не только технологий, но и удобства: единый контракт; понятный и удобный доступ к продуктам через лицензионный кабинет; бандлы, комплексно закрывающие различные потребности заказчиков; распределение платежей, выравнивание сроков действия лицензий, фиксация цен, выбор схемы лицензирования — от единовременного приобретения до подписки. Кроме того, предусмотрен удобный способ миграции на российское ПО: в каждое соглашение в определенных объемах уже включены сервисные преимущества, позволяющие выбрать и активировать пакеты предложений по пилотам, внедрению, обучению, комплексной инцидентной поддержке первого и второго уровня, а также «Softline Премьер Сервисы» — уникальные для рынка российского ПО услуги по проактивной поддержке инфраструктуры.

***

Несмотря на все преобразования рынка, потребности заказчиков остаются неизменными: им по-прежнему требуется быстрое и эффективное решение задач — никаких революций здесь не произошло. Оставшиеся в России компании отличаются от западных тем, что чувствуют происходящее «кончиками пальцев». Они должны продолжать работать в наиболее востребованных направлениях и при этом повышать свои компетенции.