Ушедшие с российского рынка зарубежные ИТ-вендоры заложили серьезную базу качественной работы с клиентами: им предлагали не отдельные решения, а целую экосистему с ориентацией на долгосрочное сотрудничество. Именно такой подход сегодня во многом и определяет задачи, стоящие перед российскими компаниями. Необходимо не только заместить ушедшие с рынка продукты и дополнить их, но и сформировать качественное сервисное предложение с привычным для крупных заказчиков комплексным подходом к решению задач в области ИТ.

О собственной экосистеме продуктов, корпоративном лицензировании и разработке программы финансирования рассказал Владимир Лавров, CEO Softline.

- Уже больше года российский рынок живет в новой для всех нас реальности. Softline тогда и сейчас — велики ли различия?

Softline, пожалуй, может стать одним из самых интересных бизнес-кейсов прошедшего и текущего годов. События 2022 года были драматичными для многих — и на личном уровне, и на уровне бизнеса. И конечно, для компаний, которые одновременно работали и в России, и за ее пределами, это стало периодом сложнейших вызовов. А кроме того, Softline в 2021 году провела успешное IPO на Лондонской бирже, привлекла в качестве акционеров не только институциональных инвесторов, но и розничных — физических лиц. Как публичная компания, акции и депозитарные расписки которой торговались и торгуются на Лондонской и Московской биржах, мы приняли на себя ответственность и за будущее бизнеса, и за инвестиции наших акционеров, и за их доверие к нам.

Безусловно, кризис такого масштаба потребовал серьезной работы над приоритетными направлениями развития. Но хотел бы подчеркнуть, что еще до событий прошлого года мы уже активно развивали собственные решения и продукты, имели тесные качественные отношения со многими российскими вендорами. И сегодня, оборачиваясь назад, мы понимаем, что успели заложить хорошую базу. Это позволило нам не только пройти сложный период разделения бизнеса и адаптации к радикальным изменениям в индустрии, но и значительно упрочить наши позиции.

Что такое Softline сегодня? Это лидер цифровой трансформации и информационной безопасности в России. По итогам 2022 года мы показали оборот более 70 млрд руб. Валовая рентабельность увеличилась до рекордных для компании 17,4% благодаря продаже более прибыльных продуктов, включая отечественное ПО, оборудование, продукты и сервисы собственной разработки. Компания на рынке уже 30 лет, она широко представлена в регионах и имеет серьезный потенциал для наращивания своей доли на растущем рынке ИТ в России.

- 2022 год стал для вас годом разделения. Большой Softline поделили на два бизнеса: международный и российский. Сейчас они независимые?

Мы были единой глобальной компанией, работали в 65 странах. Год назад условия ведения бизнеса в России и за рубежом сильно изменились. Мы решили, что правильнее будет разделиться на два независимых самостоятельных бизнеса, нежели осуществлять серьезную трансформацию и по продуктовому, и по географическому принципам. Процесс завершился в ноябре 2022 года, и теперь в России у нас группа компаний Softline, а на международных рынках — Noventiq. Головной компанией российского бизнеса стало АО «Софтлайн», контролирующее все остальные компании группы (их порядка 50). Softline и Noventiq — полностью независимые друг от друга компании, каждая из которых ведет свою деятельность на своих собственных рынках. Сейчас Noventiq готовится к выходу на NASDAQ. Мы же в России готовимся к своей публичной истории на Московской бирже.

- Что собой представляет Softline в качестве российской компании?

Группа компаний Softline сегодня — один из самых крупных поставщиков программного обеспечения и оборудования в Российской Федерации. Это заметный игрок на рынке облачных решений, лидер среди поставщиков IaaS и SaaS в России, что подтверждается независимыми оценками.

Мы входим в список системообразующих предприятий, зарегистрированы в реестре Минцифры, что обеспечивает серьезное преимущество при участии в конкурсах на госзакупки. В компании работают более 5,3 тыс. сотрудников, значительная часть из которых — инженеры-разработчики. Это дает нам возможность занимать ведущие позиции в разработке программного обеспечения, реализации проектов под определенные задачи, в выполнении уникальных заказов.

Softline работает со всеми российскими производителями программного обеспечения, а также с ведущими международными производителями оборудования и ПО, которые еще остались в Российской Федерации. В портфеле компании есть и решения производителей из дружественных стран, которые давно здесь работают и имеют высшие партнерские статусы.

Сегодня мы сотрудничаем с более чем 5 тыс. вендоров и обладаем серьезным технологическим стеком, что позволяет нашим специалистам проводить активную работу, выбирая ключевые решения для наших клиентов. У нас более 100 тыс. заказчиков во всех сегментах рынка. Наши цифровые платформы позволяют «дотягиваться» до любых клиентов (будь то компании или частные пользователи) как в центре, так и в регионах.

Мы очень хорошо понимаем, насколько важную роль — и по масштабам, и по продуктовому охвату, и по формированию экосистемы — играем для российского ИТ-рынка.

- Каковы сегодня приоритеты развития компании?

Сегодня мы сосредоточены на нескольких ключевых направлениях: разработка, производство и реализация собственного программного и аппаратного обеспечения; развитие собственных сервисов; аккумулирование лучших вендорских решений, доступных на территории России; реализация проектов по информационной безопасности; цифровая трансформация отраслей.

Конечно, главным запросом последнего года стало импортозамещение. Это коснулось абсолютно всех ИТ-направлений: операционных систем, офисных приложений, средств виртуализации, бизнес-приложений. И мы очень эффективно ответили на этот вызов. Наши экспертиза, опыт, наработанная и перенятая культура иностранных производителей, собственные решения, полный набор внутренних профессиональных ресурсов, которые мы еще и усилили за счет высвободившихся на рынке кадров, — все это вывело нас в лидеры по импортозамещающим решениям и процессам. Кстати, в этом вопросе важно упомянуть и необходимость технической поддержки иностранных решений, которую российская Softline смогла взять на себя после ухода зарубежных вендоров. Так что российские компании точно не останутся наедине со своими проблемами.

После ухода крупных западных ИТ-производителей, помимо разработки собственных решений и продуктов Softline, особую важность приобрела задача остаться надежной платформой-посредником между производителями ИТ-решений и российскими компаниями. Сейчас мы помогаем доводить до конечных клиентов существующие на рынке качественные и эффективные решения. Наши эксперты очень глубоко понимают потребности заказчиков и при необходимости подтягивают ресурсы, чтобы реализовать проекты максимально качественно, быстро и с оптимальным бюджетом. При этом заказчики получают от нас еще и консультационную поддержку: мы помогаем им технологически корректно выстраивать системы в условиях радикально изменившегося рынка.

- Какие вопросы сегодня наиболее актуальны для российских компаний?

Сейчас крайне значимым для всех является технологический суверенитет. У нас есть продукты собственной разработки в части как ПО, так и оборудования, большую часть которых мы начали производить еще в статусе единой глобальной компании. Можем предложить и качественные партнерские решения. Основой этих продуктов являются передовые технологии: искусственный интеллект, большие данные, Интернет вещей и т. п. Здесь основной ресурс — наши сотрудники, которые работают в комплексных проектах, требующих огромного разнообразия необходимых знаний. Квалификация наших специалистов позволяет компании максимально выверенно и профессионально отрабатывать потребности заказчиков и с точки зрения решения, и с точки зрения сервисной поддержки. Экспертизой по заказной и платформенной разработке занимается входящая в группу Softline компания «Девелоника», которая работает с предприятиями среднего и крупного бизнеса, а также с государственными учреждениями. На счету команды более 3,5 тыс. успешных проектов. Еще в 2020 году, до всех известных событий, по этому направлению мы входили в сотню лучших международных компаний в категории «Заказная и веб-разработка» по версии рейтингового агентства Clutch. На сегодняшний день наша экспертиза выросла: в ситуации прошлого года мы смогли протестировать невероятное количество сложных кейсов и в очередной раз продемонстрировать и себе, и миру, что российские ИТ остаются одними из наиболее развитых в мире. Тем более что мы расширили технологическую экспертизу компании за счет покупки нескольких сильных региональных игроков.

Вторым важнейшим запросом является цифровая трансформация. Softline Digital фокусируется именно на этом направлении. Оно охватывает проекты искусственного интеллекта и машинного обучения, Интернета вещей, виртуальной и дополненной реальности.

Большое внимание мы уделяем повышению уровня зрелости инфраструктуры, ее стабильности, производительности и безопасности. Наши «Премьер-сервисы» помогают минимизировать потенциальные риски, связанные с эксплуатацией ИТ-сервисов и переходом на альтернативные решения. Важной особенностью «Премьер-сервисов» является акцент на предотвращении нештатных ситуаций, а не на устранении их последствий.

- На рынке есть ряд направлений, которые стали особенно актуальными за последнее время, — облачные сервисы, разработка ПО и «железа»… Как у вас обстоят дела в этих сегментах?

С прошлого года спрос на облачные сервисы локальных провайдеров резко вырос. У нас большой опыт работы в этом сегменте, и Softline успешно предоставляет услуги по миграции как с западных платформ в Россию, так и с физической инфраструктуры в облака. Наша мультиоблачная платформа Softline Cloud позволяет построить решение исходя из конкретных бизнес-задач заказчика и выбрать оптимальную конфигурацию сервисов от различных облачных провайдеров.

Наша компания «Инферит» реализует полный цикл производства собственного оборудования. Подчеркну, что это именно производство «железа», а не сборка сторонних комплектующих. «Инферит» — резидент особой экономической зоны «Исток» во Фрязино. Сейчас производство «железа» — острая проблема для нашего рынка, и мы помогаем ее решить, наращивая собственные мощности.

В конце апреля этого года мы образовали компанию SL Soft, в которую вывели все собственные бизнес-приложения и дополнительные поддерживающие сервисы: заказная разработка ПО, консалтингово-внедренческий бизнес, поддержка и сопровождение. Портфель готовых решений SL Soft включает в себя решения по многим направлениям: управление персоналом на базе продукта «БОСС-Кадровик», роботизация и интеллектуальная аналитика на базе передовых отечественных платформ ROBIN RPA и Preferentum, управление цифровыми документами и контентом на базе линейки продуктов «Цитрос».

- Решение срочных задач, связанных с изменениями на рынке, не отменяет необходимости заниматься и актуальными задачами в области цифровизации и ИТ. В связи с увеличившейся нагрузкой затраты отечественных компаний на ИТ и инфраструктуру, наверное, колоссальны?

Это действительно очень актуальный вопрос. Мы посчитали правильным разработать для наших клиентов специальные финансовые инструменты и создали Softline Finance. Заказчики получают возможность рассрочки платежей, которая помогает им решить вопрос финансирования в некоторых проектах. Когда на российском рынке началась максимальная турбулентность, банки «ушли переосмысливать происходящее», а поставщики ИТ-услуг стали работать только на условиях предоплаты. Возникли естественные проблемы у заказчиков, и мы активно пытаемся их поддерживать. Наш маховик финансирования проектов уже раскручен. В первую очередь этот инструмент применяется в наиболее сложных случаях, когда нужно состыковывать возможности двух и более поставщиков, а также в проектах, требующих больших ресурсов.

- Западные вендоры применяли стратегический, долгосрочный подход к отношениям с заказчиками, чего отечественным игрокам явно не хватало. Может ли ситуация измениться к лучшему?

Мы не понаслышке знаем, насколько востребованными были подходы к лицензированию и наличие возможности увязать весь технологический стек компании в единое коммерческое предложение. Ведь мы столько лет проработали с глобальными лидерами и переняли все методики формирования качественной и эффективной поддержки. Несомненно, это крайне удобный способ взаимодействия вендора с заказчиками.

Мы уверены в эффективности такого подхода и готовы активно участвовать в его продвижении. Поэтому и решили создать свой продукт. В него мы включаем различные технологические решения, с которыми работаем, помогая заказчикам мигрировать с Microsoft на другие системы. Одно из таких решений — Softline Enterprise Agreement.

- Что делать с обучением работе с новыми продуктами? Ведь без него масштабное импортозамещение будет буксовать?

Текущие ттенденции говорят о том, что всему рынку следует переформатировать систему обучения. Международные компании проводили в России гигантскую работу, обучая огромные составы разноплановых специалистов — от «технарей» до менеджеров по продажам. Нам надо применить такой же глубокий подход.

Сейчас мы активно помогаем заказчикам не только во внедрении новых решений, но и в обучении специалистов. Мы предлагаем поддержку в работе с собственными решениями, а также в организации обучающих курсов по продуктам наших вендоров-партнеров.

Конечно же, мы активно обучаем своих собственных экспертов, чтобы профессионализм нашей команды был неоспоримым. Год назад Softline запустила внутрикорпоративную школу продуктов и решений для российского рынка, потребность в которой стала очевидной после ухода западных вендоров.

- Какие из недавних проектов стали для вас знаковыми?

Можно выделить несколько проектов, которые демонстрируют наши возможности и компетенции в разных направлениях. Во-первых, это проект киберустойчивости крупного банка, связанный с построением автоматизированной системы контроля инцидентов (Security Operations Center, SOC), построенной на основе продуктов «Лаборатории Касперского» и Security Vision. Во-вторых, перевод инфраструктуры в защищенное облако, реализованный для «Цифра банка». Еще один важный для нас проект — создание центра мониторинга очень большой системообразующей компании. Это абсолютно разноплановые примеры, позволяющие показать широту и ресурсообеспеченность нашей группы.

Очень показателен проект мониторинга работы удаленных сотрудников с использованием продукта «Стахановец». Контроль режима рабочего дня специалистов чрезвычайно актуален для компаний, в которых многие сотрудники разъехались на удаленку.

Отдельно стоит сказать и о проектах, реализуемых для госструктур. Например, комплексы весогабаритного контроля, создаваемые сразу в нескольких регионах, — очень масштабная задача, которую мы выполняем под ключ. Там есть и стройка, и интеллектуальная начинка, и контроль, и взаимодействие с органами власти. Другой пример — система видеофиксации железнодорожных переездов. Самое главное в ней — это комплексность, когда мы увязываем наши решения с регламентирующими документами.

- Каковы планы Softline на обозримое будущее?

Планы очень амбициозны — и по росту, и по числу заказчиков, и по комплексности проектов. И конечно, по развитию истории Softline на фондовом рынке.

Сегодня мы лидеры ИТ-рынка: растем сейчас и продолжим рост в дальнейшем. В конце февраля 2023 года мы сформировали совет директоров, в который вошли в том числе независимые директора. Одной из его приоритетных задач станет формирование долгосрочной стратегии Softline с упором на ключевые точки роста бизнеса: сейчас у нас есть четкие ориентиры по направлениям развития на ближайшие годы. Уверен, что объективная оценка независимых членов совета директоров позволит компании эффективнее развиваться.

Мы проводим активную политику на кадровом рынке, серьезно расширяем свою команду и развиваем компетенции специалистов. У нас запущена программа кадрового резерва, позволяющая сотрудникам расти внутри компании.

Очень важны для нас активное сотрудничество с партнерами, реализация совместных проектов с целью развития российского рынка в целом. В конце прошлого года мы запустили партнерскую программу для российских вендоров. Мы помогаем им в реализации ИТ-услуг и продуктов, предоставляем инструменты для развития продаж в различных сегментах бизнеса. Кроме того, одна из наших приоритетных задач — выход на дружественные рынки с продуктами, способными заинтересовать внешних потребителей. Мы способны не только развиваться сами, но и стать надежной платформой в этом для наших партнеров.

И конечно, все это должно дать российским инвесторам веру в нас. Мы уже заявили о своих планах получить статус публичной компании на российской бирже, что в перспективе позволит нам еще больше нарастить свой потенциал и возможности по реализации амбициозной стратегии развития.