Данный курс разработан Доктором Марселем Коэном, который имеет 20-ти летний опыт
работы в качестве топ-менеджера компании Shell и консультанта многих международных
нефтяных компаний. Он является автором многих академических работ, которые
анализируют заправочную отрасль, включая научную работу “Розничная торговля
автозаправочным топливом”.
Программа курса подробно освещает такие темы, как:
1) Понимание потребителя
 Психология потребителя
 Ассиметричность автопарка – правое и левое расположение горловины топливного
бака
Проблемы на основной рабочей площадки АЗС (планировка, ТРК, платёж, сигналы,
выезд и т.д.)
2) Удовлетворение потребностей и ожиданий потребителя
Через удобный дизайн заправочной станции: Пользуясь специально разработанной
игрой ПЕТРОДИЗАЙН”®, участникам семинара предстоит найти эффективный вариант
организации пространства и процедур на АЗС. Затем мы обсудим результаты компьютерного
моделирования аналогичных решений.
Через конкурентные цены: Делегаты будут “играть” устанавливая цены с
использованием компьютерной симуляции рынка автозаправочного топлива (бизнес-игра под
названием “БЕНЗОВОЙНЫ”®). Игра будет проводится дважды по различным сценариям .
Третий день начнется с разбора бизнес-игры “БЕНЗОВОЙНЫ”®. Мы проанализируем, что
делали игроки и сравним это с теорией ценообразования. Занимательно и информативно!
Через промо-акции и рекламу: Мы изучим, как эти маркетинговые инструменты
работают с точки зрения теории, и затем рассмотрим их применение в топливном секторе.
Через создание сети АЗС: Мы рассмотрим теоретические преимущества создания
сети заправочных станций и выведем некоторые ключевые принципы для топливного
сектора. Мы также обсудим альтернативные варианты управления сетью АЗС (напр.
лицензии, агенты, франчайзинг и т.д.).
3) Извлечение прибыли
Через тайм-менеджмент
Через дифференциацию

Прибыль и налогообложение
Полученные теоретические знания участники курса закрепят в уникальных
практических бизнес-играх “БЕНЗОВОЙНЫ”® и “ПЕТРО ДИЗАЙН”®, целью которых
является введение в ценообразование и его особенности. Игры имитируют рынок АЗС,
где командам необходимо разрабатывать стратегии по обустройству и управлению их
сетью заправок, принимать решения об отпускной цене на бензин, рекламных
компаниях, промо-акциях и приобретать новые, либо продавать имеющиеся АЗС.
Основные вопросы семинара:
Кто должен проектировать АЗС: инженеры или маркетологи?
Исторически проектирование АЗС большей частью было отдано в руки инженеров, ведь они
знают о цикле оборота автоцистерн, где необходимо расположить цистерны c горючим и
стойки, правила промышленной безопасности, передовые практики расположения киоска для
оплаты/магазина и т.д. За всем этим был забыт потребитель! Потребителя мало беспокоит,
что находится под землей или в чем особенность логистики эксплуатации АЗС. Однако его
БЕСПОКОИТ то, насколько легко использовать бензоколонку и насколько легко заехать и
выехать с заправки, сколько ему нужно ждать при оплате, что он может и не может купить в
магазине и т.д.
Таким образом, для того, чтобы заправка была привлекательной для клиента, она должна
быть спроектирована «снаружи» маркетологами, а не инженерами «изнутри».
Мы рассмотрим, что может быть правильным и неправильным в дизайне АЗС. Затем мы
используем элементы бизнес-игры “ПЕТРО ДИЗАЙН”®, чтобы смоделировать работу АЗС, и
протестируем альтернативные проекты. Будет интересно!
Какие факторы делают СЕТЬ заправочных станций выгодной, а какие невыгодной?
Мы изучим что дает сети операционные и стратегические преимущества. Мы рассмотрим
сеть самого маленького размера и задумаемся над тем, когда сеть становится слишком
большой! Если вы думаете, что знаете ответ, задумайтесь еще раз!
Какова правильная цена на бензин и как она должна отличаться по всей вашей сети?
Сначала мы подойдем к этому вопросу через игру “БЕНЗОВОЙНЫ”®. В этой игре участники
конкурируют между собой, используя свой собственный опыт. Мы сыграем в эту игру дважды
– один раз без каких-либо сбоев, а второй раз с учетом форс-мажорных обстоятельств.
После окончания игры мы проанализируем решения, которые были сделаны – некоторые
хорошие, некоторые плохие. Затем мы изучим теорию, которая может помочь в установлении
цен, и сравним ее с тем, что подсказывает нам интуиция. Очень полезно!
ВОПРОСЫ И РЕГИСТРАЦИЯ:
За более подробной информацией и с вопросами, пожалуйста, обращайтесь в отдел
обучения:
International Business House
Tel: +44 (0) 207 183 4507
Fax: +44 (0) 207 504 8225
education@ibhouse.net
www.ibhouse.net
http://ibhouse.net/ru/training/upcoming/February2012_Poland