Департаменты продаж многих компаний на протяжении уже довольно длительного времени внедряют CRM-решения как для ответа на вопросы о прошлых и текущих продажах, так и о будущих (время завершения и сумма планируемых сделок, а также вероятность их успешного завершения). Если для ответа на вопрос об уже завершенных сделках требуются простейшие формы отчетности, то для прогнозирования будущего необходимы либо решения с широкими аналитическими возможностями, либо отдельные аналитические приложения, как полагают в Aberdeen Group. При этом в процессах прогнозирования должны участвовать данные не только торговых систем, но и прочая корпоративная информация. Помимо этого, необходимы действия по определению и отслеживанию коэффициентов эффективности (KPI) процессов прогнозирования, а также внедрение «дружелюбных» средств отчетности для пользователей всех уровней.

Отделы продаж находятся под растущим прессингом, причем зачастую как со стороны клиентов, так и со стороны руководства компании. При этом руководству необходимы не только показанные результаты, но и прогнозы деятельности, по возможности точные. Как показали результаты проведенного исследования, прогнозирование оборота компании является довольно распространенной практикой – оно принято в 83% компаний. Однако точность таких прогнозов обычно невелика и составляет не более 68%. Таким образом, погрешность прогнозируемых бизнес-результатов составляет почти треть. Чтобы улучшить результаты, компании прибегают к аналитическим решениям, позволяющим более точно прогнозировать будущие продажи и формировать на их основе маркетинговую активность.

«Возможности CRM сами по себе выводят способность компании к прогнозированию своей деятельности на новый уровень», - считает Гали Яппаров, генеральный директор компании Metalux. Как известно, одним из важнейших результатов внедрения CRM-систем становится прозрачность деятельности менеджеров: они не только фиксируют в них результаты своих действий, но и планируют деятельность на ближайшее время. Следствием этого является возможность прогнозировать продажи, опираясь на полученные в ходе общения с клиентами сведения об их намерениях. Становятся понятны суммарный объем сделок и стадии их реализации, планируемая активность.

Контроль финансового здоровья компании требует достаточно точного прогноза продаж.

Получение оперативной информации для принятия управленческих решений является важной потребностью руководства компании. Ему требуется «слепок» финансового состояния компании в различные моменты времени: как в прошлом, так и в будущем. Это особенно важно, например, в условиях сезонного спроса и длительной цепочки поставок. Зачастую решение о развитии на следующий год приходится принимать в самый разгар сезона, когда в компанию поступает максимальный поток денежной массы. В таких случаях руководители склонны преувеличивать необходимость инвестиций – это одна из распространенных ошибок.