Многие реселлерские компании, занимающиеся продажами с добавлением стоимости, возглавляются руководителями старшего возраста, которые готовятся к уходу на пенсию и в силу этого не намерены менять имеющиеся модели продаж и реализации проектов, отмечает аналитик фирмы Technology Business Research. Таким компаниям будет трудно выжить, в отличие от тех, что проводят изменения и становятся партнерами облачных компаний — Amazon, Salesforce и им подобных.

Однако партнерство с облачными компаниями организуется не так, как партнерство с Microsoft, Intel или Cisco, подчеркивает аналитик. Партнерам в облаке приходится самим определять, что необходимо добавить к исходному продукту, чтобы создать дополнительную стоимость. Им нужно разрабатывать решения, восполняющие пробелы в облачном продукте или обладающие особой ценностью для клиентов.

Условия партнерских программ тоже претерпевают изменения, отмечает аналитик. От требований, основанных на финансовых показателях, компании переходят к оценке партнеров по успешности клиентов и пожизненной ценности, тогда как начальные расходы для партнера могут быть невелики. В то же время поставщикам труднее управлять облачными партнерами, а их малое количество и частые поглощения еще больше затрудняют работу.