Компания, открывшая свой региональный офис всего чуть более года назад (см. "Trend Micro приходит в Россию" , Computerworld Online, 24 марта 2009), поставляет свою продукцию исключительно через партнеров, и от их усилий в значительной мере зависят ее успехи.

"Партнерская программа — это основа бизнеса, и именно вопросам развития и определения стратегии отношений с партнерским каналом придается первостепенное значение", — заявил региональный менеджер Trend Micro в СНГ Вениамин Левцов. По его словам, компания намерена значительно увеличить число партнеров высших уровней, налаживая отношения с системными интеграторами, интеграторами в области информационной безопасности и программными реселлерами. Цель Trend Micro — иметь в каждом регионе от двух до пяти ключевых партнеров.
Все партнеры Trend Micro подразделяются на три категории: Affinity, AffinityPlus и AffinityOne. К партнерам уровня Affinity требования самые низкие: достаточно провести одну сделку, после чего информация об этом партнере появится на сайте Trend Micro, и нужно иметь в штате сертифицированных специалистов -  одного по продажам и одного технического, причем, как пояснил Андрей Дюбин, руководитель департамента продаж в СНГ, эти должности могут быть совмещены в одном лице.

Основной партнерский статус — AffinityPlus. План продаж с этими партнерами обсуждается индивидуально, но нужно совершать сделки не реже раза в полугодие. Такие компании должны иметь двух специалистов по продажам и двух технических, а также одного технического специалиста, прошедшего очные обучение и сертификацию.
Наконец, наивысший партнерский статус - AffinityOne, держатели которого имеют право на максимальную скидку и должны иметь как минимум двух специалистов по продажам, трех технических и трех технических, прошедших очное обучение.

Глава представительства Trend Micro пообещал партнерам активное содействие в реализуемых ими проектах. "Невозможно выдерживать ровную компетенцию даже партнерам высшего уровня по всей линейке продуктов", — пояснил он. Поэтому партнеры всегда могут рассчитывать на участие инженеров вендора, причем бесплатное. Компания будет также помогать в организации семинаров для сбытовых подразделений и для клиентов, в развертывании тестовых стендов, в получении специализации, в других мероприятиях и обеспечивать защиту сделок (путем предоставления специальной цены). В Trend Micro стремятся cделать работу с партнерами прозрачной. Например, любой партнер одного из двух высших статусов может узнать, предоставлена ли защита сделки по конкретному проекту кому-либо из других партнеров, и таким образом решить, стоит ли участвовать в этом проекте.

Как заявил Дюбин, продукты Trend Micro имеют самую низкую совокупную стоимость владения: годовое продление подписки на их использование стоит всего 30% первоначальной цены, тогда как заказчики привыкли ориентироваться на 50%. По его словам, это дает возможность партнерам предлагать на оставшуюся сумму собственные услуги.