Константин Шляхов: «Мы понимали, что переход на схему CURSOR DDU связан с определенными проблемами, и решили первыми разобраться в них»

Первенство «Марвела» обусловлено максимальным объемом продаж среди других российских дистрибьюторов Cisco и активной поддержкой программы перехода на схему поставок продуктов DDU (Deliverу Duty Unpaid), предусматривающую самостоятельный ввоз Cisco оборудования в нашу страну с последующим проведением его таможенной очистки прямыми бизнес-партнерами.

«Мы решили первыми опробовать новую модель и начали работать по схеме DDU с апреля прошлого года. Выяснилось, что появилась масса различных требований, в том числе со стороны проверяющих органов, о которых сначала никто даже не подозревал», — подчеркнул Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция». (С лета 2009 года все прямые партнеры Cisco перешли к использованию модели Deliverу Duty Unpaid.)

Кристев не сообщил конкретных финансовых показателей «Марвела», назвав отрыв компании от других дистрибьюторов — CompTek, OCS, RRC — «существенным». По словам Шляхова, Cisco является крупнейшим по объему продаж вендором «Марвела».

По итогам 2009 года объем бизнеса «Марвел-Дистрибуции» сократился на 26% по сравнению с предыдущим годом. Продажи департамента «Сети и телекоммуникации», куда входит оборудование Cisco, упали на 40%, что соответствовало общему положению дел на российском ИТ-рынке. Результаты первой половины 2010 года превышают аналогичные показатели, полученные компанией в 2008 году.

«Марвел» имеет также отдельные дистрибьюторские соглашения с входящими в состав Cisco компаниями IronPort, Lynksys, Tandberg. Как отметил Кристев, в каналах сбыта недавно приобретенной Tandberg не предвидится каких-либо изменений, по крайней мере до конца текущего года.

Продажи сетевого департамента дали в прошлом году около 27% оборота компании «Марвел». Почти 70% этой суммы приходится на поставки продуктов Cisco, кроме нее, дистрибьюторская компания продает сетевое оборудование D-Link, Extreme Networks, ProCurve Networking by HP. Вклад в оборот ноутбуков, настольных ПК и серверов составил почти 39%, комплектующих, периферийного и цифрового оборудования – около 34%.

Как одно из достижений прошлого года в «Марвеле» рассматривают увеличение почти на 40% числа партнеров, поставляющих продукцию Cisco. Суммарное количество активно работающих дилеров «Марвела» превышает на сегодняшний день 2 тыс.

Кристев считает развитие российского бизнеса в 2010 году вполне успешным: результаты первого квартала превысили абсолютные показатели продаж того же периода 2008 года, а во втором квартале ожидается еще больший отрыв. Показательно, что Джон Чемберс, глава Cisco Systems, полагает, что продажи в нашей стране должны возрасти в текущем году почти на треть.

Среди партнеров «Марвела», работающих с продуктами Cisco, преобладают системные интеграторы Центрального и Северо-Западного регионов. Одной из главных задач текущего года считается увеличение числа таких партнеров в других регионах.

Планируется расширить портфель продуктов за счет устройств Scientific Atlanta, купленной несколько лет назад Cisco, а также серверов C-Series, выпущенных в рамках инициативы Cisco Unified Computing System.

Однако для продвижения C-Series компании потребуется объяснить и партнерам, и их клиентам, чем эти размещаемые в стойках серверы лучше аналогичных систем Dell, HP и IBM. Именно эту задачу предстоит решать специалистам компании «Марвел», получившей статус дистрибьютора года в регионе Emerging East не только за объем продаж, но и, как подчеркнул Кристев,  за экспертизу. Для продвижения серверов Cisco создается специальное подразделение, однако пока не ясно, в какой департамент «Марвела» оно войдет.