Последовательно и основательно

Билл Дечикко: «Результаты по продвижению наших интегрированных решений в России лучше, чем в других регионах»

В конце июня в Москву приехал Билл Дечикко, исполнительный вице-президент по международному бизнесу компании Tripр Lite, американского производителя систем бесперебойного питания. Он уже был в нашей стране два года назад, когда компания приняла решение восстановить здесь свой бизнес (см. «Дважды в одну реку», Computerworld Россия № 34, 2009). За это время Tripр Lite удалось удвоить свой российский оборот. Дечикко ответил на вопросы еженедельника Computerworld Россия.

Как вы оцениваете изменения, произошедшие за два последних года на мировом и российском рынке ИБП?

Прежде всего я бы отметил рост нашего бизнеса практически на всех рынках, где мы работаем. В 2010 году, который оказался весьма успешным, компания Tripp Lite удвоила объем продаж в России; к четвертому кварталу мы компенсировали свои расходы, которые потребовались для возобновления российского бизнеса, и начали здесь зарабатывать. В первой половине текущего года результаты в России не хуже прошлогодних.. Это страна, где наш бизнес продолжает развиваться наиболее высокими темпами. В США, к примеру, текущие показатели роста намного ниже российских. Оценивая полученные результаты, можно считать, что для Tripp Lite кризис остался в прошлом.

Одним из заметных событий прошлого года стало поглощение концерном Emerson компании Chloride. Оказала ли эта сделка влияние на ваш бизнес?

В США – практически нет, поскольку Chloride до сих пор не была там заметна. В регионе EMEA (страны Европы, Ближнего Востока и Африки) позиции Emerson усилились благодаря удачному сочетанию продуктов двух компаний. Emerson, Schneider Electric и Eaton входят сегодня в число крупнейших игроков электротехнического рынка, поставляющих ИБП. Три эти компании, которые весьма схожи по стилю работы и задачам, активно конкурируют друг с другом и настолько заняты собой, что это открывает для нас дополнительные возможности.

Эти крупные компании стремятся предлагать комплексные инженерные решения. Планируется что-либо подобное в Tripp Lite?

Такие компании стараются выполнять масштабные проекты, скажем полностью «обвязать» крупное здание инженерными системами и получить с заказчика все деньги за эту работу. Мы же работаем через канал, предлагая партнерам продукты, способные помочь в развитии бизнеса. В настоящее время наша главная концепция – предоставление интегрированных решений, включающих не только ИБП, но и такие инфраструктурные компоненты, как стойки для размещения серверов и телекоммуникационного оборудования, устройства распределения электропитания, ПО управления. В прошлом году мы начали предлагать передвижные кондиционеры. Так совпало, что мы приступили к реализации этой концепции одновременно с повторным выходом на российский рынок. Поэтому здесь, в России, где мы сконцентрировались на корпоративных решениях, у нас в данной области результаты, пожалуй, лучше, чем в других регионах.

Есть ли изменения в структуре продаж Tripp Lite?

Около половины продаж Tripp Lite в России приходится на ИБП мощностью 2-10 кВА и приблизительно по 25% — на самые мощные системы и устройства для потребительского рынка. ИБП золотой середины очень популярны в США, где наряду с ними высоким спросом пользуются сетевые фильтры, в то время как в России наших заказчиков больше интересуют стойки и другие инфраструктурные компоненты. 40-50% российских доходов связаны с проектным бизнесом, а остальное дают дистрибьюторы. В прошлом году заметно возрос спрос российских заказчиков на модульные ИБП мощностью 40 и 80 кВА, которые использовались в ряде крупных проектов. Эти продукты дают партнерам Tripp Lite возможность предоставлять оптимизированные по стоимости решения.

На какую поддержку могут рассчитывать ваши российские партнеры?

Мы консультируем партнеров и заказчиков на всех этапах совместной работы, оказываем помощь в выборе необходимых конфигураций оборудования, осуществляем предпродажную и послепродажную поддержку, организуем сервис и техническую поддержку.

Что нового в партнерском канале?

У нас появился еще один прямой партнер по критически важным приложениям — компания «Стинс Корп». Этот статус предоставляет возможность продавать, инсталлировать и обслуживать мощные трехфазные ИБП. Ранее таким прямым партнером была только компания «Диссолт». Число дистрибьюторов не изменилось, ими по-прежнему остаются MICS и «Марвел», но существенно, до полутора сотен компаний, возросло количество авторизованных партнеров второго уровня. Развитие партнерской сети является залогом успеха нашего бизнеса, который пока в основном сосредоточен в Московском регионе. Мы намерены расширять границы деятельности, в российском офисе появился менеджер, отвечающий за развитие регионального бизнеса.

Какая доля российского рынка ИБП принадлежит, по вашим оценкам, Tripp Lite?

Tripp Lite — частная компания, которая фокусируется на росте продаж и повышении прибыльности. Честно говоря, эти показатели для нас куда важнее, чем доля рынка, которая, как считают аналитики, здесь пока не очень велика. Мы добились определенных успехов, создали плацдарм для развития бизнеса в России, открыли украинский офис и намерены, опираясь на партнеров, наращивать продажи. Наши ежегодные инвестиции в персонал, инфраструктуру поддержки бизнеса, включая техническую поддержку, оцениваются здесь миллионами долларов.

Вы говорили, что одна из проблем Tripp Lite в России заключается в том, что люди здесь до сих пор очень мало знают о компании. Но я не заметил никакой публичной активности за последнее время…

Возможно, это и так, если вы имеете в виду маркетинг и общение с прессой, и здесь есть над чем поработать. Однако мы существенно расширили клиентскую и партнерскую базу, регулярно проводим семинары и тренинги. Все это заметно повлияло на узнаваемость торговой марки Tripp Lite и рост осведомленности о наших продуктах. Компания приняла участие в двух недавно проведенных в России конференциях по центрам обработки данных и будет продолжать поддержку подобных мероприятий.

Вы хотите довести российские продажи Tripp Lite до 5% общего оборота компании. Насколько близка поставленная цель?

Действительно, мы к этой цели стремимся, ориентируясь на рынки Канады и Мексики. Они похожи на российский рынок, хотя уступают ему по объему. Наш бизнес в этих странах растет, но мы там работаем более десяти лет. У нас нет взрывных планов в России, корпоративная культура Tripp Lite предписывает действовать последовательно и основательно. Наша стратегия не изменилась. Мы надолго вернулись на российский рынок и намерены здесь планомерно развивать бизнес, наращивая партнерские связи.