Регистрация с двумя неизвестными

Вернер Мак надеется на то, что регистрация сделок повысит активность российских реселлеров

С 4 октября в России начнет действовать новая программа для партнеров компании Adobe Systems — Adobe Partner Connection Reseller Program. Несмотря на название, она нацелена не только на реселлеров, но и на дистрибьюторов,  однако  именно в работу с первыми привнесено больше всего новшеств.

В работу с реселлерами программа внесла два основных изменения по сравнению с ранее существовавшей у Adobe практикой. Во-первых, партнеры второго уровня будут разбиты на четыре  категории:  Registered, Certified, Gold и Platinum. Регистрированным партнером стать просто — достаточно сообщить о себе на сайте компании и на нем же принять соглашение об участии  в программе.  У сертифицированного партнера должны быть сотрудники, прошедшие бесплатные учебные курсы по продуктам компании и сдавшие экзамены по ним. Требований к золотым и платиновым партнерам намного больше, помимо прочего они должны иметь годовой оборот по продуктам Adobe  в  300 тыс. и 1 млн долл. соответственно.

Бонусы со стороны вендора, как это принято, также зависят от уровня сертификации. Реселлеры начального уровня имеют право продавать лицензии только в рамках транзакционной программы лицензирования (скидка при такой покупке зависит от суммы единовременного платежа за продукты) и бесплатно обучаться через Интернет. Остальным партнерам, кроме того, доступна накопительная программа лицензирования и многие другие бонусы, в основном  вполне  обычные.

  Необычной же,  и это вторая особенность программы, является так называемая регистрация сделок, которая позволит реселлерам уровня от Certified и выше получать компенсацию от Adobe за инвестиции в предпродажную работу.

В ходе регистрации партнер Adobe установленным образом описывает сделку в соответствующем разделе сайта компании. После рассмотрения его заявки сотрудником вендора сделка регистрируется и на счет партнера начисляется бонус. Среди действий, позволяющих претендовать на регистрацию, — выявление возможностей для продажи продуктов Adobe, причем как новым, так и имеющимся клиентам, демонстрация возможностей продуктов Adobe, сотрудничество со специалистами Adobe при планировании взаимодействия с клиентом и т. д. Реселлеры уровня Certified и Gold за такого рода активность получат, как было объявлено, Х% ожидаемой цены продажи при сумме сделки от 10 до 25 тыс. долл. и Y%, если сумма сделки больше 25 тыс. (верхний предел суммы сделки при этом — 1 млн долл.). Платиновые реселлеры могут получать свои Y% только от сделок на сумму более 25 тыс. Размеры X и Y (вторая величина больше) не разглашаются, известно лишь, что  они  одинаковы для всех стран, в которых действует  программа,  и что, по словам Вернера Мака, директора Adobe по развитию канала продаж и работе с партнерами в странах Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки,  могут быть сопоставимы  с маржой от собственно продажи.

При этом возможны ситуации, когда регистрирует сделку одна компания, а реальную продажу по какой-либо причине осуществляет другая. Но первая при этом все равно получит свои X или Y % — за инициативность.

В Центральной Европе программа действует уже около года и, по словам Мака, дала хорошие результаты: за это время увеличилось количество партнеров со статусом Certified и Gold, возросла активность реселлеров, стимулируемая дополнительными бонусами от регистрации сделок, дистрибьюторы стали больше инвестировать в продукты Adobe.

В России сейчас у Adobe около 1000 реселлеров, в ходе реализации программы их число должно удвоиться. Сертифицированных партнеров, как ожидается, будут сотни, а золотых — десятки. Насколько при этом повысится оборот Adobe в России, Арсений Тарасов, генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ, сказать затруднился.