Не ждать, а догонять

Максим Сорокин надеется за три года сделать OCS одним из лидеров на рынке бытовой электроники

О причинах, побудивших к этому шагу одного из крупнейших ИТ-дистрибьюторов, рассказывает Максим Сорокин, президент OCS.

Почему вы решили выйти на смежный рынок, а не инвестировать в расширение бизнеса на рынке ИТ?

Мы привыкли расти быстро. С 1994 года, года основания OCS, мы росли не менее чем на 35%, кроме двух кризисных лет, 1999-го и 2009-го. Такая динамика мобилизует компанию, ее сотрудников.

На ИТ-рынке резервов для такого роста осталось немного. Можно добавлять новых вендоров, однако найти новую область, в которую мы еще могли бы серьезно вложиться, становится все сложнее. У нас есть в стадии подготовки два-три контракта, но с их подписанием мы практически завершим формирование портфеля.

Вторая возможность роста – географическая. Но филиальная сеть у нас тоже практически сформирована, мы дотягиваемся до всех интересующих нас рынков. В течение ближайших лет мы откроем офисы в двух-трех, может, четырех городах – и все.

Рынки стран бывшего СССР малы по сравнению с российским, который в Европе делит третье-четвертое место с Францией, впереди лишь Англия и Германия. Не так давно мы рассматривали вариант с покупкой дистрибьютора, работающего в развитых европейских странах, но по ряду причин решили отказаться от такого сценария.

Можно купить кого-нибудь на своем рынке…

Нет смысла. Если купить крупного дистрибьютора, то в результате получим такую долю в бизнесе многих вендоров, что они поневоле начнут работать против нас. Можно купить небольшого нишевого дистрибьютора, но сейчас я не вижу на российском ИТ-рынке сегментов, для работы в которых нам надо было бы кого-то покупать.

Остается выход на смежные рынки, где мы могли использовать свои знания и умения, накопленные в области дистрибуции, и получить синергетический эффект.

Мы изучили различные варианты и выбрали рынок бытовой электроники.

Какие варианты еще рассматривались?

Например – рынок медицинского оборудования. Но решили, что на него не готовы пока выходить по ряду причин. Не исключено, что когда-нибудь займемся этим бизнесом. Рассматривался также рынок электрооборудования, которое используется строительными компаниями. Мы уже присутствуем на нем, у нас есть несколько вендоров – например Legrand, Schneider Electric. Но на этом рынке значительна доля прямых продаж. Кроме того, он не так велик, как рынки ИТ и бытовой электроники.

Рынок ИТ больше рынка бытовой техники?

Да. Самый крупный «бытовой» дистрибьютор меньше по обороту крупнейшего ИТ-дистрибьютора примерно в два раза А оборот OCS больше оборота купленного нами дистрибьютора бытовой техники «МТ Трейд» приблизительно в семь раз. А эта компания — одна из лидеров.

Опыт других дистрибьюторов, например Merlion, вы изучали?

Merlion очень успешно занимается в первую очередь цифровыми устройствами, компания стала одним из крупнейших игроков на рынке фототехники. Это вселяет определенный оптимизм и в нас.

А на чем сфокусируетесь вы?

Мы собираемся заниматься всем спектром продуктов – от фотоаппаратов до стиральных машин.

Есть ли существенная разница в методах ведения бизнеса на компьютерном и бытовом рынках, в отношениях между игроками?

Разница есть, но не кардинальная. С вендорами, из тех, с кем я успел пообщаться, мы вообще говорим на одном языке. Рынок этот очень цивилизованный, абсолютно белый.

В каком состоянии сейчас он находится?

Падение продаж на этом рынке в кризис было сильнее, чем на компьютерном. У нас значительную долю занимают продажи партнерам, работающим на корпоративном рынке; если бюджет выделен, то его истратят. Кроме того, ИТ – не та часть расходов, которую сегодня можно урезать без потерь для самого бизнеса. К тому же крупную бытовую технику люди покупают обычно при вселении в новое жилье или после существенного ремонта. Девелоперский рынок пострадал в кризис больше других и до восстановления ему очень далеко.

Еще одна особенность — в 2007-2009 годах все известные мне крупные вендоры перешли на торговлю со склада в Москве за рубли. Кроме того, они начали активно работать с федеральными, а многие — и с региональными розничными сетями. В результате у большинства производителей половина продаж – это продажи напрямую. И только оставшиеся 50% — через дистрибьюторов или, как часто их называют, оптовых партнеров. На ИТ-рынке через двухуровневый канал идет минимум 70-80% продаж.

Рынок меньше, находится в плохом состоянии, роль дистрибьюторов относительно мала – это все негативные факторы…

Ну все-таки рынок не в плохом, а в несколько худшем состоянии, чем ИТ. Эксперты оценивают рост рынка бытовой техники в 2011 году в 10-15%. Да, этот рынок более чувствителен к кризисным явлениям. Но указанные факторы уменьшают стоимость вхождения, стоимость дистрибьюторских компаний, поскольку тем трудно существовать отдельно, только на рынке бытовой техники. А вот в рамках более крупных структур они вполне могут функционировать.

А дальнейшая динамика зависит от того, что нас ждет в ближайшие годы, рецессия или развитие.

Почему вы купили именно «МТ Трейд»?

«МТ Трейд», как я говорил, одна из крупнейших компаний. Кроме того, при покупке очень важно доверие и к менеджменту компании, и к ее владельцам. Владельцев я знаю очень давно, лет 25. А знакомясь с «МТ Трейд», я увидел, что наши корпоративные культуры очень близки – и в отношениях внутри компании и в отношениях с партнерами. Если бы культуры существенно разнились, сделка бы не состоялась. Покупка компании – это не только покупка контрактов с вендорами, но и приобретение знаний и умений ее сотрудников. И разность культур привела бы к тому, что сотрудники «МТ Трейд» уволились бы.

«МТ Трейд» будет интегрирована в состав OCS или останется самостоятельной?

Будет интегрирована. И все ее сотрудники станут сотрудниками OCS.

Кто станет основой вашего «бытового» канала?

Немалая часть наших партнеров, а их около 8 тыс., или уже продают бытовую технику или готовы продавать. С другой стороны, многие партнеры «МТ Трейд» занимаются компьютерной техникой, например ноутбуками.

Кроме того, я надеюсь, что с помощью своей филиальной сети мы дотянемся до мелких и средних реселлеров в регионах, до которых не дотягивалась «МТ Трейд», не имевшая региональных офисов.

Будет расти и доля интернет-магазинов. В Москве они уже доминируют, поскольку в городе развита логистика, практически у всех есть быстрый доступ в Интернет. Постепенно такое же положение вещей установится и в других городах.

Есть возможность склонить к работе с собой сетевые структуры?

Некоторые сети, в том числе и крупнейшие, работают с дистрибьюторами. С сетями нелегко, им необходимы специальные финансовые условия, длительные отсрочки платежей, есть жесткие требования к документарному оформлению, упаковке и т. д. В общем, они заставляют жить по своим правилам. И не все вендоры готовы этим правилам следовать. Мы же имеем необходимый опыт, мы продаем компьютерные товары всем федеральным сетям.

Есть какие-то прогнозы относительно динамики нового направления?

В течение пары лет, по нашим оценкам, этот бизнес вырастет в два-три раза.

Планируете покупать кого-либо еще из «бытовых» дистрибьюторов?

Думаю, нет, но с уверенностью я смогу сказать об этом через пару лет. Сейчас на этом рынке есть три-четыре компании, крупнее «МТ Трейд». В течение двух-трех лет мы должны их догнать.