Александр Брюзгин надеется на продвижение в регионы совместно с OCS
Александр Брюзгин надеется на продвижение в регионы совместно с OCS

Поставки продукции Panduit планируется начать уже в феврале.

«Мы рассматриваем Panduit как локомотив развития бизнеса OCS в области пассивного оборудования, где у нас происходят поистине революционные изменения», — заявил Максим Сорокин, президент OCS.

Львиная доля продаж пассивных — главным образом сетевых — систем в OCS традиционно приходилась на структурированные кабельные системы компании AMP Netconnect/Tyco Electronics; в России и Восточной Европе OCS является лидером по продажам этих систем.

Однако относительная доля классических СКС в «пассивном» обороте дистрибьютора снизилась с 95% в 2007 году до 56% в 2011-м, что связано с выходом OCS на новые рынки — электротехнической продукции и оборудования для центров обработки данных; в объеме продаж департамента пассивного оборудования на поставки этих видов продукции приходится сейчас 26 и 14% соответственно.

Юрий Гошуков, руководитель департамента пассивного оборудования OCS, подчеркнул, что, кроме СКС, компания Panduit предлагает шкафы с системами пассивного охлаждения, управляемые устройства распределения электропитания, комплексное ПО управления: «Структурированные кабельные системы Panduit наряду с продукцией AMP Netconnect найдут применение в проектах наших партнеров. Решения Panduit предоставляют им дополнительные возможности в области инженерной инфраструктуры».

Panduit, чье программное обеспечение, как и ПО других ведущих производителей СКС, предназначалось первоначально для мониторинга физических соединений, предлагает теперь пакет управления инфраструктурой ЦОД, включающий также компоненты управления электропитанием в стойках, мониторинга параметров окружающей среды, управления активами, планирования развития инфраструктуры.

В OCS считают, что такое комплексное ПО весьма заинтересует партнеров, сегодня вынужденных в своих проектах интегрировать продукты различных производителей. По словам Гошукова, планируется провести обучение специалистов OCS, что позволит компании получить статус Panduit Certified Software Partner: «Мы намерены также проводить региональные семинары, помогать интеграторам, в том числе в инсталляциях. В области подобного ПО конкуренция пока невелика, что позволяет наращивать число партнеров и укреплять рыночные позиции».

В Panduit, в свою очередь, где сейчас почти 90% продаж осуществляется в Москве и Санкт-Петербурге, надеются с помощью OCS распространить бизнес в регионы страны, рассчитывая на партнерскую сеть дистрибьютора, имеющего около десятка складов в различных городах. В течение двух-трех лет планируется довести долю региональных продаж до 30%. Это согласуется с прогнозами OCS, планирующей увеличить долю региональных поставок в течение ближайших пяти лет до 40%.

Panduit в нашей стране знают главным образом как производителя высококачественных СКС. На других рынках она выступает как поставщик продуктов для ЦОД, систем автоматизации зданий и промышленной автоматизации, разрабатывает решения в содружестве с ведущими вендорами в каждой из областей.

По словам Алексанра Брюзгина, главы российского представительства Panduit, на продажи электротехнической продукции компании на местном рынке пришлось в 2011 году менее 5% оборота, в то время как в других странах доходы от ее поставок и СКС распределяются практически поровну: «Эту нашу недоработку мы исправим вместе с OCS. В отличие от ИТ, даже крупные потребители принимают решения о закупках электротехнического оборудования не в Москве, а на местах, что повышает роль дистрибьюторов».

По данным BSRIA, продажи СКС Panduit в России возросли в период с 2003-го по 2011 год в 14 раз.

Брюзгин подчеркнул, что в Panduit полностью ориентированы на непрямые продажи. ОСS стала четвертым дистрибьютором в нашей стране, где у Panduit уже насчитывается более 300 активных партнеров второго уровня, около 200 из них – сертифицированные инсталляторы.

В OCS уже начали заполнение склада компонентами СКС Panduit категорий 5e и 6. Со временем, как ожидают, объемы продаж СКС AMP и Panduit сравняются. Продукция Panduit способна увеличить продажи департамента на 20%.

Рынок и планы

Продажи как Panduit, так и департамента пассивного оборудования OCS вышли на докризисный уровень только в 2011 году. «Этот рынок восстанавливался довольно медленно, поскольку тесно связан с девелоперским бизнесом, понесшим во время кризиса существенный урон», — пояснил Сорокин. В 2009 году продажи департамента в два раза уступали 2008-му.

Ситуацию в сегменте высококачественных СКС Гошуков расценивает как весьма оптимистичную. Его рост в значительной степени связан с федеральными и крупными коммерческими проектами, где предъявляются повышенные требования к физической инфраструктуре, включая ее мониторинг. Гошуков отметил, что, учитывая стратегию AMP, до 30% этого бизнеса OCS связано с экранированными системами.

По данным Panduit, распределение продаж СКС составило в 2011 году 40, 39 и 21% для систем категорий 6a, 6 и 5е соответственно. Среди крупнейших проектов – системы для банков, предприятий энергетики, нефтегазовой отрасли, включая инфраструктуру для нового офиса ТНК-BP. Соотношение от доходов продуктов для локальных сетей и центров обработки данных — 75 и 25%. «Доля СКС в области ЦОД снижается, в последних крупных проектах применяются оптические решения. Здесь пока нет господствующих технологий и стандартов», — подчеркнул Брюзгин.

С ним согласен Гошуков, он пояснил, что в коммуникациях ЦОД используются как медные, так и волоконно-оптические претерминированные кабельные сборки.

Он отмечает, что в планах департамента – сформировать в течение года набор продуктов для ЦОД, включающий кабельные решения, стойки и теплообменники для них, конструктивы для горячих и холодных коридоров, добавить к этому можно щитовое оборудование, а в дальнейшем, возможно, дизель-генераторы.