Виктор Поповский
Виктор Поповский: «Мы планируем активно работать на рынке бизнес-решений, но и образовательный сегмент по-прежнему очень важен для нас»

Основными темами, обсуждавшимися на мероприятии, стали специфика работы на российском рынке, достижения на нем Smart Technologies, а также причины, побудившие вендора перестроить свою партнерскую стратегию.

Не по-китайски

В целом дела Smart Technologies на российском рынке в этом году складываются вполне удачно. По итогам второго квартала 2012 года доля компании на нем составила 48,5%, и это лучший результат для Smart Technologies за все десять лет работы в нашей стране, рассказал генеральный директор представительства Виктор Поповский. При этом рынок растет, и есть основания полагать, что этот рост будет динамичным, подчеркнул он. Во-первых, очень низким остается уровень проникновения интерактивных досок в российские образовательные учреждения, он составляет всего 16,5%, напомнил Поповский. Во-вторых, по его словам, в правительстве принято решение инвестировать в систему образования порядка 5 трлн руб. в ближайшие четыре года, и часть этих денег, скорее всего, пойдет на оснащение учебных классов и аудиторий. И наконец, третьим фактором, который будет влиять на рынок интерактивных досок в будущем, Поповский назвал растущий интерес к этим решениям у корпоративных заказчиков. Этот сектор в Smart считают еще более перспективным, чем образовательный, поскольку он гораздо менее насыщен и в России, и в других странах.

Вместе с тем, как признался Поповский, есть фактор, мешающий внедрению в России качественных продуктов для интерактивного обучения и взаимодействия, а именно активная экспансия на рынок китайских производителей. Их решения, отличающиеся невысоким качеством исполнения, и, что еще более важно, обладающие очень ограниченным функционалом, подкупают своей дешевизной по сравнению с продуктами той же Smart Technologies. Это приводит к тому, что поставщики досок китайского производства очень часто становятся победителями государственных тендеров и конкурсов, в ТЗ которых обычно прописываются параметры «железа», а не софта, играющего ключевую роль в сфере интерактивного обучения.

Продавать по-новому

Со своей стороны, компания Digis поделилась результатами своей совместной работы с вендором за полтора года. Сотрудничество со Smart привело к значительному увеличению доли интерактивных решений в портфеле дистрибьютора, которая сейчас составляет около 33%, рассказал генеральный директор группы компаний Digis Борис Эшкинд, и это несмотря на то, что дистрибьютор теперь не занимается продажами решений других вендоров. До начала сотрудничества доля интерактивного оборудования у Digis составляла менее 10%, уточнил Эшкинд. Кроме того, по результатам первого полугодия 2012 года Digis удалось стать крупнейшим дистрибьютором интерактивных досок и пультов опроса в России, отметил он.

Однако дистрибуция решений Smart Technologies потребовала серьезных инвестиций в структуру продаж и поддержки пользователей. Так, в Digis было создано подразделение для развития образовательных и бизнес-решений Smart в России. Кроме того, на базе группы компаний был создан сервисный центр, а также первый в России сертифицированный учебный центр Smart.

Что касается причин, вынудивших Smart Technologies сменить своего основного дистрибьютора, то здесь главную роль, по словам Поповского, сыграли разногласия между вендором и компанией Polymedia по поводу стратегического видения дилерского канала продаж. Этот дистрибьютор предпочел придерживаться стратегии собственных продаж конечным заказчикам, тогда как в Smart Technologies считают, что такая стратегия перестала соответствовать реалиям в условиях динамического развития рынка, а также из-за географической распределенности заказчиков и партнеров. Сотрудничество с Digis позволило вендору сформировать собственный дилерский канал продаж, уже доказавший, по словам Поповского, свою эффективность. (На недавней пресс-конференции в компании Polymedia отказ от сотрудничества сo Smart Technologies объяснили своим желанием предложить рынку новые интеграционные решения, которые «включают интерактивные доски, но не ограничиваются ими», см. «С новыми попутчиками», Computerworld Россия, 3 октября 2012. — Прим. ред.)