Марина Никитина, Treolan
Марина Никитина представляет итоги года Treolan

Основная часть деловой программы была посвящена особенностям взаимодействия с различными категориями заказчиков — государственных, «окологосударственных», крупных, малых и средних. Тонкости работы с первыми двумя категориями обсуждаются достаточно редко, а потому разбор изменений в законодательстве вызвал большой интерес.

Перекрестное преимущество

2011 год, как отметила Марина Никитина, директор Treolan по развитию бизнеса, оказался лучшим за всю историю Treolan, оборот вырос на 35%, количество партнеров — на 14%. Их число продолжает расти и к концу текущего года, полагают в компании, оно превысит 2,5 тыс.

Одним из средств привлечения и удержания дилеров в Treolan являются различные услуги, уровень оказания которых, как утверждают сотрудники дистрибьютора, одинаков и в Москве, и в регионах. Их номенклатура формируется в зависимости от спроса у большинства партнеров и возможностей Treolan. Наиболее востребованные сервисы этого года связаны с доставкой — соответственно дистрибьютор снизил требования по объему груза для доставки заказчику, повысил размер компенсации для дальних регионов, увеличил число льготных дней для региональных доставок. В этом году доля доставки московским партнерам составила 74%, региональным — 80%. Наименее востребована компенсация обучения, для поднятия интереса к учебе партнерам предложены дополнительные компенсации за обучение облачным продуктам.

Одним из важнейших событий года стала сделка с группой компаний «Пирит», в результате которой ее дистрибьюторский бизнес вошел в ЛАНИТ. В ходе интеграции «Пирита» с Treolan была скорректирована стратегия в области дистрибуции группы ЛАНИТ в целом. Treolan сконцентрируется на поставках в корпоративный сектор и SMB, DiHouse – на рознице, Comptek – на телекоммуникационном и сетевом сегментах. Соответственно работа с федеральной розницей по «пользовательским» продуктам ASUS и НР Pavillion досталась DiHouse, а в корпоративный сектор их будет продвигать Treolan. В свою очередь партнеры DiHouse могут при необходимости закупить товары из портфеля Treolan и Comptek.

Перекрестную доступность продуктов для партнеров Игорь Белик, директор по работе со стратегическими партнерами компании Treolan, назвал одним из весомых преимуществ своей компании.

Факторы, влияющие, по мнению руководства Treolan, в 2012 году на состояние ИТ-рынка, достаточно традиционны — выборы, социальные обязательства государства, цены на нефть, нестабильность рубля. Среди особенностей развития рынка в компании выделили рост популярности облачных решений, и была начата программа Treolan Cloud Solutions, нацеленная на поддержку партнеров, которые планируют развивать какой-либо облачный бизнес. В рамках программы партнерам будут предложены информационные ресурсы, тематические образовательные курсы, продукты для создания облачных сервисов и сами сервисы, в том числе и от других партнеров Treolan. «Точкой входа» в программу станет специально созданный портал.

Государство – это заказ

Те, кого условно называют госзаказчиками, делятся на две категории. Первая — это собственно госзаказчики, порядок закупок которыми определяется Федеральным законом № 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». О том, что изменится в работе с госструктурами предположительно с начала 2014 года, рассказал Андрей Храмкин, директор Института госзакупок Российского государственного торгово-экономического университета.

Федеральный закон № 223 действует в отношении второй категории заказчиков. Это госкорпорации, госкомпании; естественные монополии (например, РЖД); организации, осуществляющие регулируемые виды деятельности, в отношении которых производится регулирование цен; государственные и муниципальные унитарные предприятия, автономные учреждения; хозяйствующие субъекты, в чьем уставном капитале доля участия РФ, субъекта РФ, муниципальных образований в совокупности превышает 50%, их «дочки» и «внучки». Этому закону посвятила свое выступление Ольга Воробьева, заместитель Храмкина.

ФЗ-94 накладывает на госзаказчика ряд ограничений, как разумных, так и не очень. Например, нельзя задавать «жесткие технические требования» (в том числе требовать от поставщика доказательств, что его продукция соответствует заявленным параметрам) или ставить условием наличие авторизованных сервисных центров, которые возьмутся за ремонт поставляемой продукции.

Но самая большая проблема в том, что закон регулирует лишь один этап — закупку, да и то, по большому счету, лишь по одному параметру — цене. Что в случае закупок сколько-нибудь сложного оборудования может вызвать и вызывает немалые злоупотребления. Все другие этапы «потребления ИТ» остаются и вовсе вне зоны действия ФЗ-94.

Федеральный закон «О федеральной контрактной системе в сфере закупок товаров, работ и услуг», принятый Госдумой в первом чтении в июне, должен будет помочь решить все эти и многие другие вопросы. Он будет описывать все этапы — прогнозирование и планирование нужд государственных и муниципальных заказчиков, осуществление закупок, наблюдение за ходом выполнения контрактом, оценку результатов его исполнения.

В частности, в законе о ФКС прописана защита от демпинга — заявка будет отклонена, если цена снижена более чем на 25% начальной максимальной цены контракта и при этом отсутствуют расчет предлагаемой цены контракта и гарантийное письмо от производителя или иной документ в качестве обоснования предлагаемой цены контракта.

Появилось и право на одностороннее расторжение контракта — как заказчиком, так и поставщиком — в случае нарушения второй стороной своих обязательств, в том числе и однократное.

В новом законе, по крайней мере в нынешнем варианте, тоже есть узкие места. Например, согласно статье 4, право осуществлять контроль над процессом закупок и оспаривать их результаты дается весьма широкому кругу лиц — «общественным объединениям и объединениям юридических лиц». Это может застопорить систему намертво; сейчас, чтобы оспаривать итоги торгов, надо хотя бы принимать в них участие. В нынешнем варианте закона о ФКС достаточно иметь желание оспорить. Впрочем, Храмцов надеется, что это положение в следующих чтениях будет подкорректировано.

В отличие от уходящего ФЗ-94, закон ФЗ-223 только вступает в силу. Часть компаний (например, госкорпорации) руководствуются им с 1 января; для тех же, чьи тарифы регулируются государством, он станет обязательным в 2013 году, для муниципальных структур — в 2014-м. В связи с молодостью закона вопросов по практике его применения пока больше, чем конкретных претензий. И «базовая» информация о том, что обязаны делать заказчики в соответствии с ФЗ-223 и какими правовыми актами регулируются их закупки, была, судя по всему, небесполезна.