Дмитрий Иванников Treolan
Дмитрий Иванников: «Treolan — универсальный дистрибьютор для корпоративного рынка, мы не работаем с мегапроектами в интересах одного-двух заказчиков»

О заключении дистрибьюторского соглашения между Huawei Enterprise и Treolan было объявлено на специальном мероприятии для прессы 28 марта.

До сих пор у Huawei Enterprise в России был один, можно сказать, эксклюзивный поставщик решений на корпоративный рынок – Landata (компании начали сотрудничать осенью 2009 года, а в марте 2011-го подписали дистрибьюторское соглашение). Теперь же Huawei Enterprise потребовался альтернативный канал поставок. Официальные комментарии вендора по поводу нового дистрибьюторского контракта не раскрывают подоплеки принятого решения о расширении партнерской сети.

Можно предположить, что совместными с Landata усилиями, Huawei Enterprise успешно выполнила первоначальную задачу выхода в корпоративный сегмент, получив выгодные контракты в крупных компаниях и госсекторе. Тут уместно напомнить как руководство Landata неоднократно подчеркивало: ее бизнес-модель нацелена на участие в проектах и не подразумевает «игры» на массовых и низкомаржинальных рынках (якобы именно по этой причине Landata не сотрудничает с Cisco и D-Link).

Вероятно, на определенном этапе такое положение дел вполне устраивало входящую на рынок Huawei Enterprise, поскольку ее корпоративные сетевые решения в массе своей выросли из систем операторского класса и удовлетворяли запросам крупных организаций. Ясно, что малые и средние предприятия оставались за бортом этой бизнес-модели.

Надо полагать, по мере расширения продуктовой линейки, поменялись и приоритеты Huawei Enterprise. Теперь компания намерена освоить нишу, характеризующуюся широким спросом на сетевые и ИТ-решения. Поэтому китайский вендор и решил найти себе еще одного дистрибьютора в России. Treolan вполне подходит на эту роль, поскольку обладает нужной экспертизой (в компании имеется выделенная группа телекоммуникаций и сетей передачи данных), а главное у нее имеется широкая сеть относительно небольших дилеров, работающих преимущественно на рынке SMB.

По словам Евгения Лисицина, директора по управлению сетью партнеров регионального подразделения Huawei Enterprise, китайский производитель фокусируется на разработке трех ключевых продуктовых направлений – оборудования для сетей передачи данных, серверов и систем хранения, а также систем видеоконфернц-связи. Дмитрий Иванников, генеральный директор Treolan, не выделяет какое-либо из этих направлений в качестве приоритета, полагая, что у компании достаточно возможностей для успешного и сбалансированного продвижения на рынок каждого из них. Исходя из этого Treolan планирует предоставить своим дилерам доступ к максимально широкому спектру оборудования Huawei Enterprise со склада.

Говоря о начале поставок продукции Huawei Enterprise через канал Treolan, Владлен Ионов, руководитель сетевой группы дистрибьютора, сообщил, что первая партия продуктов компании очень быстро «разошлась со склада». Но большинство из этих продуктов — маршрутизаторы и коммутаторы для построения сетевой инфраструктуры передачи данных. В том числе дилерами были раскуплены со склада гигабитные коммутаторы для предприятий серии S5700, которые Ионов назвал флагманским продуктом в линейке Huawei Enterprise, и на которые сделает ставку сетевая группа Treolan.

Вместе с тем Игорь Белик, директор Treolan по работе со стратегическими партнерами, отметил высокий интерес партнеров к системам офисной беспроводной связи Wi-Fi и решениям для видеоконференц-связи. Насколько в действительности высок этот интерес позволяют судить цели, которые Treolan поставила перед собой на 2013 год: дистрибьютор планирует сформировать пул из примерно 100 компаний, закупающих продукцию Huawei Enterprise на регулярной основе, в том числе набрать 20-30 новых партнеров, которых предполагается авторизовать хотя бы по одному продуктовому направлению. Удастся ли Treolan такими илами обеспечить сбалансированный и «значимый» (как она того хочет) объем бизнеса Huawei Enterprise в России?