Обретение самостоятельности

В январе 2009 года генеральным директором SEN в нашей стране и СНГ стал Арсений Тарасов. Он ответил на вопросы обозревателя Computerworld Россия.

— Как вы можете охарактеризовать ситуацию на российском рынке корпоративных коммуникаций?

В России до сих пор велико влияние технологий TDM, замедляющих переход к IP-телефонии, который в развитых странах идет гораздо более высокими темпами. Это связано, в частности, с тем, что у отечественных предприятий побудительные мотивы для такого перехода не особо сильны. Что же касается унифицированных коммуникаций, то здесь наблюдаются первые робкие попытки реализации проектов, что характерно для раннего этапа освоения технологии. Вместе с тем отставание от Запада на два-три года дает возможность прогнозировать дальнейшее развитие событий на местном рынке корпоративной телефонии. Этот рынок заметно пострадал от кризиса. Падение бизнеса у его крупнейших игроков составило в 2009 году от 40 до 60%. Прошлый год был очень тяжелым: бюджеты заказчиков, приобретающих инфраструктурные решения, существенно сократились, причем произошло это на фоне снижения курса рубля. Малые и средние компании практически прекратили инвестиции, а крупные организации значительно их уменьшили. В 2010 году рынок начал восстанавливаться.

— Какие основные события произошли в деятельности Siemens Enterprise Communications в нашей стране после того, как в 2008 году было создано СП с Gores Group?

В январе прошлого года в SEN пришла новая команда, которая сконцентрировалась на изменении стратегии. До этого на местном рынке компания играла фактически роль коммуникационного придатка концерна Siemens и работала в рамках выполняемых им крупных проектов. Мы поставили задачу выйти на открытый коммерческий рынок и начали необходимую для этого реорганизацию.

— В чем она заключается?

Необходимо решить серьезные организационные проблемы, сформировать эффективную партнерскую сеть, усилить работу команды продаж. Еще три-четыре года назад почти половина российских доходов Siemens Enterprise Communications приходилась на прямые продажи. Такая модель затрудняла выход на открытый рынок, осложняла работу с партнерами, поскольку те опасались возможной конкуренции. Существовал серьезный конфликт интересов между сотрудниками нашего партнерского отдела и командой прямых продаж. Сегодня же мы сами осуществляем поставки только избранным крупным корпоративным клиентам и операторам; доходы от них не превышают 20% нашего оборота в России. Сформулирована понятная для партнеров программа, стимулирующая работу канала продаж.

Еще одна очень важная задача – изменить образ компании и объяснить всем участникам рынка, что SEN не только поставляет хорошо известные продукты TDM и решения на их основе, но и обладает полным спектром предложений в области IP-систем, комплексов унифицированных коммуникаций, контакт-центров.

— Что делается для того, чтобы выполнить озвученные ранее планы занять ведущие позиции на российском рынке корпоративных коммуникационных решений?

У нас есть несколько инициатив. Мы активизируем продвижение самых современных продуктов, способных удовлетворять спрос, формируемый развивающейся телекоммуникационной отраслью. Это OpenScape Voice и OpenScape UC Server, комплексные решения для ситуационных центров, специализированные отраслевые решения. Развивая партнерскую сеть, мы ориентируемся не на количество, а приглашаем к сотрудничеству только тех, кто наиболее интересен нашей компании. В настоящее время эта сеть насчитывает несколько десятков организаций. Обучение специалистов компаний-партнеров предусматривает приобретение ими знаний не только о продуктах и решениях, но и об управлении процессом продаж, что позволяет удерживать приемлемую маржинальность бизнеса. Особо отмечу, что еще год назад мы полностью перешли на схему поставок DDP и осуществляем не только ввоз, но и таможенную очистку оборудования.

По нашим собственным оценкам, которые основаны на исследованиях экспертов, SEN занимает второе место на российском рынке корпоративной телефонии, уступая Avaya-Nortel. На долю конвергентных продуктов приходится около 85% наших продаж, IP-систем, которая, впрочем, устойчиво растет, – почти 15%.

— Gores Group принадлежат компании Enterasys Networks и SER Solutions. Каким образом в рамках СП осуществляется сотрудничество с ними?

Наша компания всегда была не только производителем, но и поставщиком решений и, в отличие от других телекоммуникационных вендоров, имеет в своем составе подразделение профессиональных услуг. В России оно приносит более 10% доходов. Объединение с Enterasys дало возможность использовать в наших комплексных проектах высокопроизводительные защищенные коммутаторы, ПО управления сетевой инфраструктурой, системы защиты от внешних вторжений. Мы регулярно общаемся с московским руководством Enterasys, координируем планы работы, предусматривающие, в частности, более тесное взаимодействие каналов сбыта. Выпускающая контакт-центры SER Solutions в России не представлена, и пока ничего не известно о возможности ее появления здесь.

— Планируется ли расширять производство в России?

Производство, созданное на базе предприятия "Калугаприбор", выпускает на основе приобретенной лицензии наши телефонные станции. Расширение производства зависит от готовности властей поддерживать российских производителей в тендерах на крупные, в том числе государственные, контракты. Увеличение выпуска продукции станет возможным, когда заказчики "Калугаприбора", а это главным образом крупные госструктуры, начнут реализацию масштабных инфраструктурных проектов. Производственных мощностей для этого вполне достаточно.

— Недавно объявлено о совместных работах SEN и VMware. Насколько в российских условиях виртуализация способствует переносу программных коммутаторов и систем унифицированных коммуникаций в центры обработки данных предприятий?

Владеющие ЦОД операторы стремятся повысить свои доходы, предлагая сервисы более высокого уровня, а не просто аренду площадей или стоек. Интерес к коммуникационным приложениям, предоставляемым в форме управляемых сервисов, заметен, особенно после кризиса, со стороны SMB. Крупные предприятия, стремящиеся к централизации информационных ресурсов, тоже заинтересованы в размещении коммуникационных приложений в ЦОД. Одним из преимуществ нашей «цодотелефонии» является возможность использования единого решения OpenScape Voice несколькими организациями, каждая из которых получает свою виртуальную коммуникационную систему.

В настоящее время проводятся испытания таких решений на площадках четырех заказчиков в России и одного — в Казахстане. Одновременно мы работаем с Softline по включению телефонных приложений в пакет Softcloud. Виртуализация же способна расширить область применения таких приложений.

— С какими результатами вы планируете завершить 2010 год?

Наш финансовый год заканчивается в сентябре, и, согласно предварительным оценкам, рост продаж должен составить несколько десятков процентов. Этому способствовали восстановление рынка, стратегические преобразования, крупные проекты для нескольких новых заказчиков, установление партнерских связей с компаниями Netwell и "Техносерв". Дальнейшее развитие бизнеса связано с расширением существующих проектов и с активизацией поставок на юге и востоке России, где мы рассчитываем на помощь наших дистрибьюторов. Мы намерены также привлечь к сотрудничеству компании из первой десятки интеграторов. Однако у них уже есть связи с другими поставщиками, и задача эта весьма непростая.