Как утверждал американский экономист Чарльз Мангер, избегать глупых ошибок гораздо проще, чем принимать блестящие решения. Более того, такая тактика гораздо эффективнее, ведь одна ошибка может свести на нет все предыдущие успехи. Однако ее реализации мешает недостаток информации, от которого особенно страдает малый бизнес, зачастую работающий чуть ли не вслепую.

«Почему люди не достигают своих целей в бизнесе? Им не хватает знаний и опыта. В современном мире работа – это постоянная учеба, но лишь 5% людей готовы постоянно развиваться», — заявил бизнес-коуч Павел Анненков в рамках мероприятия, организованного компанией «Мегаплан», специализирующейся на разработке систем управления и автоматизации бизнеса, в середине декабря в Москве.

Еще несколько лет назад в «Мегаплане» обратили на себя внимание тем, что начали продавать свою облачную систему управления задачами не только набольшим компаниям, но и напрямую бизнес-подразделениям более крупных организаций, в обход их ИТ-департаментов. Стратегия оказалась удачной: недовольные нерасторопностью своих айтишников руководители приобретали продукт, в котором им удавалось разглядеть решение своих локальных проблем и избавление от головных болей.

С тех пор функционал решения расширился, но ориентация его на бизнес-пользователей осталась. Недавний форум «Мегаплана» собрал почти 200 предпринимателей и руководителей небольших компаний и практически ни одного ИТ-специалиста. В его рамках освещались актуальные для любого бизнесмена вопросы: продвижение в Интернете, избежание элементарных бизнес-ошибок и оптимизация своих предложений.

По словам Анненкова, главная ошибка большинства бизнесменов банальна: они либо вовсе не знают своего ключевого клиента, либо неверно представляют себе его. Досконально знают, на какую аудиторию ориентируются, лишь 10%. Между тем маркетинговые ресурсы небольших компаний весьма ограничены, и поэтому их нельзя вкладывать в размытую аудиторию, необходимо фокусироваться на ключевых клиентах.

Понятие «ключевой клиент» вовсе не абстрактно и может быть сформулировано предельно четко. Такой клиент прибылен – готов покупать, не торгуясь, и платить полную цену за товар и услуги. Он оплачивает счета вовремя и рекомендует продукцию другим. Но главное: от лица какой бы фирмы он ни действовал, это всегда реальный человек, у него определенный тип поведения. Следует нарисовать портрет человека с отличительными чертами и потребностями и планировать маркетинговые коммуникации с оглядкой на него.

Еще одной традиционной проблемой являются неэффективные, бездарно построенные сайты. Это настоящий бич малого бизнеса, ведь Интернет все чаще становится основным каналом продвижения для него. Коммерческий директор «Юмисофт» Антон Солончук дал рекомендации по основным этапам разработки сайта. В частности, прежде чем создавать сайт, он рекомендует составить список запросов, по которым пользователи его найдут, а его страницы не должны быть перегруженными. Кроме того, проблемы с разработчиком сайта могут обойтись компании очень дорого, поэтому крайне важно хорошо проработать техническое задание и документировать все договоренности.

Другим важным, но неэффективно используемым маркетинговым каналом является почтовая рассылка. По словам Андрея Калашника, маркетолога компании «Юнисендер», «бла-бла рассылка больше не продает»: потребитель получает огромное количество подобных писем и потому выработал заметный иммунитет. Рекомендации очевидны: короткие фразы, понятные предложения и «фишки» в виде картинок, цитат и статистики, способные выделить письмо из серой массы.

Ксения Мирошкина, менеджер по продвижению продуктов «1С», рекомендовала малому бизнесу «избавиться от бардака в ценах». Она выделила три основные проблемы: цены не рыночные, различаются в разных точках контакта с клиентом, а маржа в силу различных упущений может не покрывать расходы. Подавляющее большинство подобных ошибок вызвано человеческим фактором, поэтому полезно автоматизировать изменение цен на сайте, в прайс-листах и коммерческих предложениях.

Нынешний бизнес похож на спорт, и терминология используется во многом схожая: «победа», «команда» и т.п. Как показывает статистика, в теннисе игроки-любители зарабатывают 80% очков за счет ошибок соперника, а профессионалы выигрывают 80% очков своими хорошими действиями – они действуют вчетверо эффективнее. Это весьма актуально и в бизнесе: надо делать меньше ошибок и не дожидаться подарков от конкурентов.